洋河經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的4大環(huán)節(jié)

今年10月，洋河股份公布其第三季度財(cái)報(bào)，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入123.05億元。其中，2014年前三季度藍(lán)色經(jīng)典收入占比超60%，海之藍(lán)增速維持在小雙位數(shù)水平，中秋前后部分市場(chǎng)曝出“脫銷(xiāo)”新聞。那么，他們是如何煉成如此強(qiáng)大的市場(chǎng)掌控力的呢?

記者通過(guò)市場(chǎng)走訪、經(jīng)銷(xiāo)商采訪和對(duì)其內(nèi)部關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指導(dǎo)資料的學(xué)習(xí)，挖掘出了一套他們體系內(nèi)優(yōu)秀基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，特別是開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的方法，供行業(yè)同仁分享。

據(jù)了解，洋河股份的經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)共有準(zhǔn)備、拜訪、交流、洽談四個(gè)環(huán)節(jié)。那么，我們就一起去看看他們各個(gè)環(huán)節(jié)都是怎樣做的：

環(huán)節(jié)一：準(zhǔn)備——要打有準(zhǔn)備的仗

據(jù)南京近郊洋河的經(jīng)銷(xiāo)商反映，洋河股份在經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)中要求做到三點(diǎn)：

首先是要求經(jīng)(分)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員要明確今天出差的區(qū)域，把區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)的最近銷(xiāo)貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話(huà)預(yù)定貨物的客戶(hù)的產(chǎn)品是否裝車(chē)，問(wèn)一下老板有無(wú)相關(guān)宣傳單頁(yè)和促銷(xiāo)品或者針對(duì)該客戶(hù)的特殊政策以及產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶(hù)是否也有類(lèi)似產(chǎn)品需求;

第二，經(jīng)(分)銷(xiāo)商在物流工作人員裝車(chē)的時(shí)候要確保產(chǎn)品完整無(wú)滲漏或者布滿(mǎn)灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點(diǎn)貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶(hù)規(guī)劃表，然后有針對(duì)性的裝車(chē);

第三，出于對(duì)員工生活的關(guān)懷，經(jīng)(分)銷(xiāo)商要叮囑其出門(mén)前要帶齊必要的生活、工作品要準(zhǔn)備充分，比如：水杯、手機(jī)、銷(xiāo)貨單等。另外，相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話(huà)名單要帶上。

環(huán)節(jié)二：拜訪——細(xì)心記錄零售店

據(jù)一位常年同鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)打交道的分銷(xiāo)商反應(yīng)，洋河股份的銷(xiāo)售體系要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的拜訪環(huán)節(jié)要做好兩項(xiàng)工作。

1、理貨

據(jù)這位分銷(xiāo)商反應(yīng)，洋河公司的業(yè)務(wù)骨干在與他們的業(yè)務(wù)人員交流客戶(hù)拜訪時(shí)指出，每到一處零售店首先要看一下上次來(lái)留下的貨物的銷(xiāo)售狀況，對(duì)于銷(xiāo)售良好的貨物要及時(shí)提醒零售店補(bǔ)貨，對(duì)于上次留下了但根本就沒(méi)有賣(mài)的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因，并及時(shí)提出自己的銷(xiāo)售建議，對(duì)于自己沒(méi)有辦法解決的，下班時(shí)要報(bào)告給老板，并要老板拿出方案。

此外，對(duì)于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時(shí)調(diào)換，對(duì)于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品。每到一處零售店應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品單頁(yè)和海報(bào)擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁(yè)和海報(bào)沒(méi)有充分利用的要幫助零售商擺放好。

2、業(yè)務(wù)

洋河股份要求，各級(jí)業(yè)務(wù)人員每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷(xiāo)售哪類(lèi)產(chǎn)品，自己有同類(lèi)產(chǎn)品的話(huà)要適時(shí)地跟零售店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品要注意搜集市場(chǎng)信息，以便交流。

如果零售店不忙，可以先坐下來(lái)跟零售店聊聊市場(chǎng)、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷(xiāo)售搜集信息，如果零售店老板不在的話(huà)，可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁(yè)留下來(lái)，以便下次拜訪的時(shí)候有話(huà)可談。

如果零售店說(shuō)現(xiàn)在還不到進(jìn)貨的時(shí)候，首先要看一下他有沒(méi)有擺放別的廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，其次即使真的不到進(jìn)貨的時(shí)候，也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁(yè)和海報(bào)先張貼到位，以便給零售商留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進(jìn)。

環(huán)節(jié)三：解答——耐心應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題

洋河經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員告訴糖酒快訊網(wǎng)記者，在同客戶(hù)交流時(shí)通常會(huì)遇到問(wèn)題，他們把這些問(wèn)題大約分為三類(lèi)，并總結(jié)了一套應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)來(lái)解答客戶(hù)提出的疑問(wèn)。

問(wèn)題一：你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，不好賣(mài)

洋河方面的業(yè)務(wù)員告訴記者，這是典型的“價(jià)格抗拒”，這些問(wèn)題他們面前有如家常便飯。他們告訴記者，碰到這種情況，不要被客戶(hù)牽著鼻子走，要拋開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，比如可以講“好東西從來(lái)就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說(shuō)貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問(wèn)一下零售商他賣(mài)的便宜的產(chǎn)品是什么成分?含量多少?多大規(guī)格?什么價(jià)格?成本多少?利潤(rùn)多少?哪個(gè)廠家的?然后分析給他看看。

“如果算下來(lái)我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話(huà)，可以跟零售商講其實(shí)老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品，而是要最實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋?zhuān)寒a(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣，然后通過(guò)物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價(jià)值告訴客戶(hù)我們的質(zhì)量確實(shí)好。”業(yè)務(wù)員小王如是說(shuō)。

小王還告訴記者，如果自己總結(jié)不出來(lái)的話(huà)，可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教怎么回答客戶(hù)，可以因?yàn)橥�一個(gè)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)一個(gè)客戶(hù)，但是不能因?yàn)橥�一個(gè)問(wèn)題被第二個(gè)客戶(hù)難倒。“當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷(xiāo)措施告訴客戶(hù)，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來(lái)還是比較容易的。”

問(wèn)題二：現(xiàn)在我店里的同類(lèi)產(chǎn)品太多了(剛留了誰(shuí)誰(shuí)的產(chǎn)品，先不留了)

對(duì)于客戶(hù)這種類(lèi)型的表示，有著5年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的江陰某商貿(mào)公司業(yè)務(wù)員小呂告訴記者：其實(shí)零售店的真實(shí)目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類(lèi)產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟?lèi)產(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實(shí)想法是：請(qǐng)你給我接你產(chǎn)品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類(lèi)產(chǎn)品都是哪些廠家的?多大含量?并問(wèn)問(wèn)他同類(lèi)產(chǎn)品都賣(mài)多少錢(qián)?利潤(rùn)多少?等信息。

然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)來(lái)，比如說(shuō)：利潤(rùn)低或者效果差等等。然后我們可以這樣說(shuō)：沒(méi)錯(cuò)，我也看到了您這的同類(lèi)產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么什么(從利潤(rùn)和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實(shí)在不行可以講，你先少留下點(diǎn)賣(mài)賣(mài)看看，賣(mài)不掉算我的。

問(wèn)題三：你的產(chǎn)品價(jià)格亂了，我不賺錢(qián)了

這是一個(gè)產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入階段進(jìn)入成熟階段的必由之路，洋河股份老字號(hào)的一位業(yè)務(wù)骨干告訴記者，出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，只需要關(guān)注大零售店的利益就可以了，可以問(wèn)一下現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)?哪個(gè)客戶(hù)亂了價(jià)格?然后把問(wèn)題向老板反應(yīng)。

環(huán)節(jié)四：交流——跟客戶(hù)談產(chǎn)品技巧

拜訪環(huán)節(jié)是直接與客戶(hù)面對(duì)面的環(huán)節(jié)，也是最為重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)中需要用心去跟客戶(hù)交流，幫客戶(hù)解決問(wèn)題。

蘇南洋河經(jīng)銷(xiāo)商繆總指出，如果要跟客戶(hù)談一個(gè)新產(chǎn)品，首先要了解自己新產(chǎn)品的特點(diǎn)(與眾不同的賣(mài)點(diǎn))，然后一定要先找出客戶(hù)的需求，比如該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有市場(chǎng)潛力?他對(duì)現(xiàn)有的同類(lèi)產(chǎn)品的藥效或者利潤(rùn)是否滿(mǎn)意?如果你的產(chǎn)品的特點(diǎn)恰好滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，那么客戶(hù)做你的產(chǎn)品的希望將會(huì)大大增加。遇到店大欺客的情況，經(jīng)銷(xiāo)商要采用駱駝兵法，一點(diǎn)一點(diǎn)的接近客戶(hù)、走進(jìn)客戶(hù)心里，最終達(dá)成合作關(guān)系。

繆總還告訴記者，在談自己的產(chǎn)品的時(shí)候，要注意雙方的心理斗爭(zhēng)，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，然后最多可以委婉的指出同類(lèi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因?yàn)橥跗刨u(mài)瓜，自賣(mài)自夸，在你向零售商推薦產(chǎn)品的時(shí)候，零售商也會(huì)這樣認(rèn)為。同時(shí)，還可以借助別的零售店成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)個(gè)現(xiàn)身說(shuō)法。碰到自己確實(shí)不懂的技術(shù)層次的問(wèn)題，就老老實(shí)實(shí)的告訴客戶(hù)，然后問(wèn)一下相關(guān)的人員再給客戶(hù)一個(gè)解答。

最后，洋河的業(yè)務(wù)人員還告訴了記者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的部分業(yè)務(wù)常識(shí)：1、要正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)的價(jià)值，客戶(hù)大小只是相對(duì)而言的，只有對(duì)我們幫助大的客戶(hù)才是大客戶(hù);2、小市場(chǎng)不能放棄，即使是小客戶(hù)也可以做出大業(yè)績(jī)，更值得下功夫跟進(jìn);3、如果一個(gè)產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格高賣(mài)不動(dòng)，那一方面可以讓客戶(hù)少留點(diǎn)，或者做個(gè)試驗(yàn)讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到之所以賣(mài)這個(gè)高價(jià)是因?yàn)樵摦a(chǎn)品值這么多錢(qián)，另外可以向老板反應(yīng)做一個(gè)促銷(xiāo)方案(比如廣告、有獎(jiǎng)進(jìn)貨等)。