像賣(mài)啤酒和飲料一樣賣(mài)葡萄酒 可行嗎？

在意大利、法國(guó)等主流葡萄酒出產(chǎn)國(guó)，葡萄酒是作為一種生活方式存在的，但是在中國(guó)，依然有一半以上的人沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)葡萄酒。所以，挖掘平民藍(lán)海市場(chǎng)，對(duì)酒商來(lái)說(shuō)，是巨大的市場(chǎng)潛力所在。

此前，酒圈內(nèi)對(duì)葡萄酒如何實(shí)現(xiàn)大眾化有過(guò)持久的討論，那么，把葡萄酒當(dāng)啤酒賣(mài)，這種方式可行嗎?

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案例：降低試用成本

“先讓大家喝起來(lái)，再推精品就容易了”

在朋友圈曾經(jīng)流行一位酒商在這方面的成功案例，我們以“陳總”代稱(chēng)。陳總?cè)胄兴哪�，去年銷(xiāo)售額突破億元，成長(zhǎng)速度令人驚嘆。陳總介紹說(shuō)：“我公司低端產(chǎn)品都是啤酒價(jià)，肯定沒(méi)幾毛賺頭的，我是先讓大家都喝上，然后再給他們推精品。我曾經(jīng)有一位客戶(hù)酒就曾發(fā)來(lái)在燒烤攤喝酒的照片，說(shuō)‘哥，先來(lái)10件，以后不喝啤酒了，改喝你家葡萄酒。’我就是要讓他們當(dāng)啤酒喝，當(dāng)葡萄酒喝的話(huà)，量根本起不來(lái)。”

陳總的做法和國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分做葡萄酒的酒商有所不同。葡萄酒經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了更加深刻的印象，但是依然處在一個(gè)相對(duì)“高貴”的品類(lèi)認(rèn)知上，不論是從品類(lèi)形象上，還是產(chǎn)品價(jià)格上都是如此。

目前，除了浙江、福建一些省份葡萄酒的消費(fèi)已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在其他地區(qū)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，葡萄酒依然是不常見(jiàn)到的產(chǎn)品。因此，在做葡萄酒文化培育的同時(shí)，降低試用成本，讓更多的人接觸到葡萄酒，不失為一種有效的辦法。另外，對(duì)于有高檔需求的客戶(hù)來(lái)講，首先讓葡萄酒成為一種生活習(xí)慣，也是酒商進(jìn)一步打開(kāi)銷(xiāo)路的關(guān)鍵所在。

像賣(mài)啤酒一樣賣(mài)葡萄酒需要哪些因素?

像賣(mài)啤酒一樣賣(mài)葡萄酒，除了價(jià)格低廉以外，還需要什么呢?

福建酒商張力表示，如果葡萄酒能夠解決好大眾品牌、大眾價(jià)格、大眾渠道的問(wèn)題，就解決了發(fā)展的內(nèi)因。加州樂(lè)事在福建地區(qū)有著很好的接受度，價(jià)格低廉，令人易于接受的口感、清晰的品牌形象和深入細(xì)密的銷(xiāo)售渠道都是它的成功因素。”

浙江酒商李林認(rèn)為：“如果把葡萄酒作為啤酒和飲料來(lái)賣(mài)，要做好大眾形象，不能讓葡萄酒和奢侈品聯(lián)系在一起，要讓消費(fèi)者有清晰的品牌認(rèn)知，打造輕松愉悅和易于親近的感覺(jué)。”

江蘇酒商林小則民認(rèn)為：對(duì)于作為搶占消費(fèi)者心智的入門(mén)產(chǎn)品，選擇合適的渠道鋪貨也非常重要，比如賣(mài)場(chǎng)、便利店乃至大眾餐飲店都是可以嘗試的渠道。

山東酒商王從表示：推廣方式非常重要，葡萄酒如果想要真正深入中國(guó)的家庭，走上普通人群的餐桌，就必須以一種親民的姿態(tài)來(lái)融入。當(dāng)前，不少人在賣(mài)酒的時(shí)候，依然是把葡萄酒作為一種非常具有儀式感的產(chǎn)品來(lái)介紹，這樣無(wú)形當(dāng)中設(shè)立了距離感。假如我們?cè)谕茝V過(guò)程中，鼓勵(lì)消費(fèi)者我們應(yīng)該用更輕松更自我的方式去飲用葡萄酒時(shí)，他們自我消費(fèi)葡萄酒的意識(shí)應(yīng)該會(huì)很快成型。