經(jīng)銷商的10種死法和7大起死回生之術(shù)(2)

死法之九：夫妻關(guān)系不和諧-整死

一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報告，廠商稍微在某項決策上達成不一致，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是銷售人員上面有職場保護傘，平安無事，但你卻被干掉。

一種經(jīng)銷商要么是比較正直，油鹽不進，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務(wù)從總部下來的朝廷命官，因不識時務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。

客戶自身高度不夠，又不能與時俱進，更新營銷觀念，與廠家思路接軌，思想滯后，老化，犯經(jīng)驗主義，總是和廠家叫板，廠家打東，客戶偏打西。

死法之十：只坐臺不出臺等死

坐臺省事省力，出臺前期是勞民傷財，有風險，只有持續(xù)的堅持終端線路拜訪，加強客情關(guān)系的建立，不間斷的活動促銷，提高市場鋪貨率，做生動化建設(shè)，提高銷量，“能辦簡單的事情天天做好，就是不簡單，能把非常容易的事情，非常認真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失，才不至于因失血過多而亡。

當搬運工活活累死;被競爭對手打的落花流水，無處可逃，擠死;廠家壓制費用不給，打款帶返利的財務(wù)結(jié)算方式硬是把經(jīng)銷商套死;被廠家的業(yè)務(wù)人員吃拿卡逼死;為廠家做前鋒的試水-試死;市場成熟后，旁大款品牌商品沖貨沖死等等。因此，找到一條適合新形勢的轉(zhuǎn)型模式，對于快消品經(jīng)銷商來說，不但勢在必行，而且迫在眉睫。

經(jīng)銷商七大“起死還生之術(shù)”

突圍之一：做強做大，緊隨廠家發(fā)展

經(jīng)銷商不能僅僅依靠廠家發(fā)展，一定要有自己團隊和管理模式，掌控區(qū)域終端，成為區(qū)域強勢品牌商，同時又跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，按企業(yè)的要求進行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場運作模式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要有很強的學習能力，思想上與企業(yè)保持同步，同時又要求經(jīng)銷商對企業(yè)有很高的忠誠度，在企業(yè)的發(fā)展過程中不離不棄。

突圍之二：專業(yè)物流化

經(jīng)銷商在廠家發(fā)展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時候，要在物流倉儲，產(chǎn)品配送，賬款回收，客戶管理方面專業(yè)化，引進和培養(yǎng)專業(yè)化人才，并且積極開拓客戶，承接快消品物流服務(wù)，讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經(jīng)銷商發(fā)展成為珠三角地區(qū)數(shù)一數(shù)二的快消品物流商。

突圍之三：專業(yè)運營商

經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一步步壯大，代理產(chǎn)品多以一線品牌為主，自身有專業(yè)的運營團隊和強勢的渠道能力，遠遠超出廠家制定的市場任務(wù)和期望，廠家人員功能被弱化，廠家的新品、推廣和招商可能會越來越依賴經(jīng)銷商，因為其比廠家更接近市場，更能感知消費者的需求，更有把握和執(zhí)行力。對于希望迅速擴大銷售區(qū)域和市場份額的廠家而言。渠道成員的招商能力和開拓效率更高，甚至有些渠道商已經(jīng)具有“反招商”和產(chǎn)品“定制”的能力。進一步進行前向或后向的價值鏈整合，完成產(chǎn)、供、銷一體化。

突圍之四：區(qū)域品牌化

經(jīng)銷商區(qū)域強勢使得品牌意識迅速加強，因為渠道品牌不但是吸引消費者的重要因素，能夠帶來生意。同時也是產(chǎn)品品牌的重要組成部分，甚至在某些行業(yè)和區(qū)域，渠道品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌，成為消費者的識別標準和消費品質(zhì)保證。有意識的經(jīng)銷商，在推廣代理品牌的同時，會同時重視自身品牌的推廣，向品牌化的方向發(fā)展。

突圍之五：平價連鎖化

小商超的渠道毛利會比較高，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中和這些客戶聯(lián)系緊密，而導致經(jīng)銷商介入商超、便利、平價店運營，因為供貨資源的優(yōu)勢采取連鎖運營。

突圍之六：區(qū)域整合、兼并、外拓

強勢經(jīng)銷商越來越強，人員、管理、運營、配送一步步強化，會導致同區(qū)域經(jīng)銷其他產(chǎn)品客戶難以為繼，通路收購、兼并、合伙、重組完成區(qū)域快消品品牌集中、渠道資源互補、信息流通迅速，成為區(qū)域完全掌控商。進一步開始橫向整合或是聯(lián)合。

突圍之七：運營平臺化

市場競爭越來越大，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，其中有一部分經(jīng)銷客戶，尤其是有快消品廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗的經(jīng)銷商，有強烈的進取心和遠大發(fā)展宏圖，橫向整合區(qū)域經(jīng)銷客戶，統(tǒng)一品牌，成立專業(yè)平臺，提供廠家和合作客戶招商、信息發(fā)布、營銷整體解決方案、專業(yè)談判、市場運營等等服務(wù)。

市場千變?nèi)f化，競爭無處不在。不論如何競爭激烈，要想突出重圍，脫穎而出，絕不是沒有機會，就看經(jīng)銷商自己。