9大細(xì)分助力弱勢酒企創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢

導(dǎo)讀：唯有細(xì)分，才有機(jī)會。弱者在于強(qiáng)者的對抗中，必須走出一條適合企業(yè)自身特質(zhì)的特色化道路，創(chuàng)造獨(dú)特核心競爭優(yōu)勢，進(jìn)入一種相對藍(lán)海市場的競爭環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長。

唯有細(xì)分，才有機(jī)會。

中國白酒無論營銷還是包裝還是酒質(zhì)同質(zhì)化過于嚴(yán)重。

這對于弱勢企業(yè)競爭來說，常規(guī)路徑，是非常難以突破強(qiáng)大對手的封鎖，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

唯有針對不同的市場和不同的消費(fèi)群體，尋求產(chǎn)品、品牌、營銷方式鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品、品牌、運(yùn)作市場的方法與眾不同，從而在與強(qiáng)者的對抗中，走出自己的特色道路，創(chuàng)造一種相對藍(lán)海市場的競爭環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長。

對于白酒行業(yè)來說，產(chǎn)品多樣化的趨勢和消費(fèi)者需求的不同使得白酒必須進(jìn)行深度細(xì)分，不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同價(jià)格、不同功能、不同區(qū)域、不同種類、不同人群、不同渠道、不同用途、不同營銷方式都可以成為小企業(yè)差異化細(xì)分的重要角色。

一、度數(shù)細(xì)分

當(dāng)市場流行度數(shù)無法引起消費(fèi)者注意，當(dāng)消費(fèi)趨勢正在另一種度數(shù)發(fā)展時，你能否發(fā)現(xiàn)其中機(jī)會，首先開創(chuàng)一種與眾不同度數(shù)，而且讓消費(fèi)者眼前一亮呢?

山東人愛飲酒且豪飲，所以低度酒很流行。在山東鄒平有這么酒廠，叫做月河酒廠，這個酒廠在2001年-2007年，一度曾經(jīng)是鄒平白酒市場龍頭老大。在2002年之前，鄒平市場是天地緣酒廠的苦瓜酒與范公酒簍的天下，白酒度數(shù)集中在32度左右。這個時候，月河酒廠生產(chǎn)了一款度數(shù)為28度扁瓶翠竹酒，一上市僅僅5個月時間就滿城盡喝扁翠酒，連續(xù)暢銷8年之久，后來因?yàn)槠髽I(yè)管理不善，市場扁翠假酒泛濫，天地緣、范公、扳倒井強(qiáng)勢進(jìn)攻，在2008年鄒平市場成了扳倒井天下，2011年又變成天地緣、范公二強(qiáng)爭霸，持續(xù)到現(xiàn)在。

湖北石花酒業(yè)“霸王醉”就是一個典型的成功的度數(shù)細(xì)分成功案例。2001年，由于企業(yè)體制不靈活等深層次的原因，酒業(yè)銷售不過幾百萬元，面臨破產(chǎn)邊緣。2002年，企業(yè)改制后迅速實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新營銷，推出了第一高度酒霸王醉--清香型70度。在尊重消費(fèi)者基本認(rèn)知的前提下，用差異化的度數(shù)，差異化的香型，差異化的包裝，一下贏得了市場，銷售額實(shí)現(xiàn)從2002年的700萬到2007年的1.8億的突破。

二、包裝細(xì)分

唯有差異化，才更容易脫穎而出。

我們縱觀那些本來生存艱難或者初創(chuàng)的白酒企業(yè)，后來通過一定的營銷模式取得成功企業(yè)，在他們身上都有一個共同的特征就是產(chǎn)品包裝的與眾不同，能從眾多同質(zhì)白酒中脫穎而出。

口子窖的美女瓶與鐵盒包裝，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)色包裝與美女瓶;高爐家酒的徽派建筑包裝;三井小刀的刀型包裝;炸彈二鍋頭的炸彈瓶;老滄州酒雙壺包裝，金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒簍酒等等，這些包裝的產(chǎn)品都曾經(jīng)在區(qū)域市場一度引領(lǐng)潮流，或者目前還正在引領(lǐng)潮流。

對白酒營銷來說，雖然酒質(zhì)、營銷模式很重要，但包裝對消費(fèi)者來說，卻起著眼球效應(yīng)與傳播效應(yīng)的作用，包裝卻是獨(dú)特賣點(diǎn)消費(fèi)者就很難記憶與快速傳播。

對于弱勢品牌來說，研發(fā)符合企業(yè)特性與能夠代表特質(zhì)文化以及能夠滿足消費(fèi)需求特性、市場競爭現(xiàn)狀、企業(yè)自身資源現(xiàn)狀的包裝，進(jìn)行重點(diǎn)打造，促使企業(yè)快速發(fā)展還是能夠起著舉足輕重的作用。

三、口感細(xì)分

口感，這是一個在白酒營銷中被炒濫了的概念。當(dāng)一個概念被用濫了的時候，只有首創(chuàng)者(但必須大推廣，否則容易被強(qiáng)勢跟風(fēng)者占位)，或者強(qiáng)力推廣者能夠被消費(fèi)者記憶�，F(xiàn)在白酒市場綿柔、淡雅、柔雅、柔和、醇和、和順、醇雅等口感概念，被中國大大小小的酒品牌糟蹋著，一片混亂。

當(dāng)一個概念被用濫了的時候，無論你在口感是否真材實(shí)料，無論你在口感概念上再度創(chuàng)新，消費(fèi)者基本上都麻木了，基本上只能記憶有限那么幾個品牌。如洋河的綿柔口感，種子的柔和口感，古井的淡雅口感等。

四、消費(fèi)細(xì)分

消費(fèi)細(xì)分，是從消費(fèi)者的年齡階段、消費(fèi)場合、消費(fèi)方式、消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)個性等等方面著眼，打造適合其消費(fèi)定位、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)追求的酒。

目前市場炒的比較熱的寶豐小寶酒、江津老白干的小白、北京炸彈二鍋頭等，都是屬于根據(jù)年領(lǐng)階段或者針對年輕一代消費(fèi)細(xì)分類型一種酒。

在北京有個叫做炸彈二鍋頭，可以說是目前二鍋頭乃至中國白酒市場上一朵耀眼的紅花，在很多內(nèi)行人的眼里，一個沒有歷史、沒有文化、沒有工廠的白酒，幾乎是沒有什么機(jī)會在中國崛起了，但它卻改變了人們的認(rèn)知，不僅引爆了二鍋頭的消費(fèi)新潮流，而且將二鍋頭產(chǎn)品導(dǎo)入到了一直讓中國白酒夢寐以求的夜場中去，其時尚化的命名和廣告形象，讓白酒消費(fèi)充滿激情。

雖然沒有錢做電視廣告，但是其以時尚激情為訴求點(diǎn)的廣告，在網(wǎng)絡(luò)上大量傳播之后便引起轟動，看過的人無不被它的廣告創(chuàng)意所打動，并且深深記住其廣告畫面，創(chuàng)意講述的故事大概是：

兩個老年人在餐館喝酒，說：“來，干一個!”

這時鄰座的幾個年輕人激情四射地說：“來，炸一個!”

兩個老人一怔，接著一個年輕人跑過來對兩個老年人說：“現(xiàn)在流行炸一個了!”

這兩個老年人對視一下，受到感染的他們也模仿年輕人喊出了：“來!炸一個!”

在這種時尚激情的品牌創(chuàng)新下，炸彈二鍋頭今年在瘋狂招商中輕松邁過4億門檻。讓眾多一直想進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商及開發(fā)商艷羨，它的成功不是偶然的，它找到了別人不愿意去做的年輕消費(fèi)群體時尚化需求，僅僅這一點(diǎn)就改變了自己的命運(yùn)，也創(chuàng)造了一個奇跡，預(yù)計(jì)不遠(yuǎn)的將來，會有更多的人感覺到它的存在。

如金六福推出的金六福九年壇，倡導(dǎo)的是“自己調(diào)制口味的酒”;雙溝珍寶坊，首創(chuàng)了中國白酒自由調(diào)兌的先河，一瓶珍寶坊酒可分為上下兩個獨(dú)立部分，頂部小瓶裝有68度原漿酒，底部大瓶裝有41.8度優(yōu)質(zhì)酒，上下兩種酒體，既可以單獨(dú)飲用，又可以自由調(diào)兌飲用。

仰韶的彩陶坊，由其上的一兩70°酒頭、其下的九兩45°的柔和仰韶窖藏組成，同樣訴求于消費(fèi)者可以根據(jù)個人喜好進(jìn)行勾調(diào)。

國窖1573開始推廣加冰飲用方式，策動了“開啟12℃的奢華。國窖1573冰飲風(fēng)尚”活動。這些都是從從消費(fèi)方式、消費(fèi)體驗(yàn)出發(fā)，進(jìn)行細(xì)分消費(fèi)群體。

如，江小白、小寶酒不僅進(jìn)行消費(fèi)細(xì)分，甚至在營銷推廣上都進(jìn)行細(xì)分，通過微博、微信等社會化細(xì)分媒體營銷，在行業(yè)內(nèi)也制造不小的影響力與品牌價(jià)值，甚至創(chuàng)造幾千萬的銷售額。同樣，三井小刀的時尚化路線，創(chuàng)造了三個億的銷售額，不可謂不讓人艷羨。