看看山東的王總：王總原本經營著一家只有3名員工的酒水批發(fā)部，經過5年的努力，成長為當?shù)匾粋�有20人規(guī)模的酒業(yè)商貿公司。隨著經銷的品牌數(shù)量和銷售額的連年增長，銷售和公司的日常事務日漸繁雜，王總的公司做得越來越大，但問題也越來越多，自己也變得身心憔悴，絲毫沒有享受公司做大帶來的輕松和解脫。業(yè)務人員管理的不規(guī)范導致市場投訴，業(yè)務經理的能力不足、效率低下，工作間推諉等問題還需要親自解決，再加之廠家合作上的應付等等。王總很累!團隊人員的狀態(tài)似乎還是一如既往，最忙的是老板。
這家公司沒有文化，忽視價值觀
一個沒有文化的公司，一個沒有團隊文化的隊伍，是松散的。河北的張總專營地產白酒，公司有20個業(yè)務人員，卻分成了5個小幫派，各行其是。作為經銷商，要打造優(yōu)秀的企業(yè)文化。
對于經銷商公司，要積極打造“執(zhí)行文化”，要使企業(yè)達成和提升執(zhí)行力，將企業(yè)塑造成一個執(zhí)行力組織，具有強執(zhí)行的觀念。張總一度靠制度約束員工，雖然可以讓執(zhí)行者做到60分，但量化的分數(shù)畢竟不能作為衡量員工工作質量的唯一標準。近期，張總已經意識到這些問題，必須首先在企業(yè)內建立起一種執(zhí)行力文化。像海爾，員工理解認同了企業(yè)“真誠到永遠”的文化，在為消費者提供服務時就覺得很應該，會很自覺地去執(zhí)行公司的規(guī)定。這從一個側面反映出了企業(yè)文化對人的行為也就是執(zhí)行力的影響。張總通過調整管理方式，強化了企業(yè)的執(zhí)行力，從制度的制定者到制度本身進行加強，充分考慮了環(huán)境對執(zhí)行者意識、心態(tài)的影響，并對員工進行了正確的引導，使一個規(guī)定得以順利地貫徹執(zhí)行。
公司管理沒形成體系，員工缺乏內在驅動力
員工閑，主動性不強，很大關系來源于自身的內在驅動力不夠。這個驅動力是多方面的，薪資激勵是其中的一方面，有的人工作是基于物質的需求，但也有的是為了滿足自己的成就感。成長、公司的快樂和被認可等。
許多企業(yè)實施績效考核，并已為其做了大量工作，卻并未取得預期的理想效果，主要是因為績效考核機制不科學。一般有的缺乏完善的任務激勵體系，制定的任務量過低或者過高，激勵沒有意義。有的缺乏科學合理的管理方法，未考慮其銷售人員的獨特性，一刀切的管理、培訓，溝通缺乏靈活性。有的考核的頻率過高或過低，過頻的考核不僅使銷售人員產生心理上的壓力，有抵觸情緒，而且降低銷售人員和管理人員的工作效率;低頻的考核使銷售人員產生心理上的惰性，不能最好發(fā)揮績效考核的作用，不利于提升企業(yè)的銷售業(yè)績。經銷商應該從人文關懷(情感歸屬感)和物質激勵兩方面重點入手，適合調動你的員工的積極性的績效考核才是合適的，才是好的。
粗放到量化，過程管理的刺激
過程管理的開始首先是目標的設定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標一定需要量化，例如年度銷售任務是200萬元的銷售額，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分。同樣，新產品的銷售目標是80萬元，老產品是120萬元，那么單月的任務量占比又是多少?新客戶的開發(fā)任務也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少?網(wǎng)點的開發(fā)任務細分單月是多少?有了量化的目標，那么追蹤起來就更直觀。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，更易確保銷售目標的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行力打折。
A市場的一個做白酒的經銷商張總要求業(yè)務團隊提高C品牌鋪市率，具體要求是：“在他3個月后檢查市場的時候，C品牌的鋪市率不要低于主要競品D產品的鋪市。”3個月后，張總檢查市場鋪市率時，發(fā)現(xiàn)C品牌的市場鋪市率改變很小，就有幾十家的網(wǎng)點的數(shù)量增加，網(wǎng)點的總體數(shù)量遠遠不及主競品的鋪市率。這是什么原因?其中，很關鍵的一點就是沒有量化指標，如果D產品的鋪市網(wǎng)點是900家，那么張總要求業(yè)務團隊在3個月后達到鋪市網(wǎng)點不低于900家的網(wǎng)點數(shù)量，并有完整的資料記錄。如果張總進行周計劃跟蹤，每周的增加數(shù)量緊跟著進行電話抽查核實，這樣“推進”3個月的目標量化管理的效果，會遠遠超過沒有量化的要求。從這個小案例中不難發(fā)現(xiàn)，這個經銷商犯了3個小錯誤，第一個是目標沒有量化;第二個是沒有進行過程的追蹤和監(jiān)管屬于“放羊式”管理;第三個是沒有時間管理限制。業(yè)務員很難進行自己的目標切割，也不會有太大的壓力去奔向目標，所以執(zhí)行的效果就差強人意。
嚴格時間管理，讓執(zhí)行有進度、期限
上述的小案例中張總的一個失誤，就是沒有體現(xiàn)他所要求的達到的目標超越競品的鋪市網(wǎng)點達標的時間進度，造成團隊成員的獲取信息的認同度不一，自覺性很高的團隊成員可能會自己設定時間去努力做到，但是稍微懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做。當然，不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。
其實，經銷商的要求應該是有統(tǒng)一的標準和時間限制的，這樣才能分出團隊的高低和人員對執(zhí)行的效果，也利于團隊的公平管理。嚴格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售任務的年度、季度、月度，這樣根據(jù)產品特性越是細化就會讓成員越有壓力，什么時間該完成什么樣的銷售指標一目了然，需要進行一定的時間反饋，通過每天的報表進行體現(xiàn)時間的進度和目標的進度對比。同時，還有團隊的作息時間、拜訪客戶時間、開會時間等都需要細化，讓整個工作的流程清晰可見，便于考核和激勵業(yè)務人員的工作進度效果，實現(xiàn)執(zhí)行管理。
過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正
經銷商在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤、市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務員拜訪客戶、門店的數(shù)量、時間、效果等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務團隊通過填寫每天的行程表，也就是業(yè)務拜訪表，經銷商就可以了解他當日的工作情況，贈品使用表的過程反饋可以了解贈品在什么時間、在什么門店投放，簽收人是誰，聯(lián)系電話等。這樣的過程管理都有利于進行核實業(yè)務員的工作過程，并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進行早會的目標設定，中會的初步進度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結果市場做得很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋、有修正。
強化銷售過程管理，步步落實，緊密跟蹤，有要求、有追蹤、有反饋、有修正、有考核、有激勵的管理鏈條會轉動執(zhí)行力落地效果，更接地氣，更有力。
領導人的基本魅力缺失
領導人有良好的個人魅力、眼光、遠見。最有價值的特色之一就是像一塊磁鐵，具有吸納、挑戰(zhàn)及聯(lián)合眾人的作用，能夠感染員工跟隨和為之付出努力。反之，個人魅力的不足和缺失，會失去領導感染力，完全靠制度強制管理，增加管理成本和難度。作為領導人還是需要多增加修為，提升個人魅力，贏得員工的喜愛和尊重。
隨著時代的變遷，經銷商不再是上世紀90年代卷著褲腳，瞪著三輪、摩托一家兩口奔波送貨，甚至不修邊幅的小商形象，而躍居為大商的到來，特別是發(fā)展中的經銷商和已經規(guī)模較大的大商，除了你有良好的市場占有率和經銷大品牌的優(yōu)勢外，還是時候打造你個人的品牌了。因為個人品牌不夠，發(fā)展機會會更少，成長速度會更慢。
經銷商打造個人品牌，不僅僅是提高個人的口碑，更重要的是利用個人品牌的優(yōu)勢來影響自己的公司和團隊，創(chuàng)造更多的附加價值。打造出老板品牌，老板文化，讓個人品牌產生企業(yè)發(fā)展更大的源動力。
“忙起來”的核心就是建立一套系統(tǒng)的激勵機制和管理方法，調動人員的積極性，讓員工的內驅力得到自然提升并且形成持久的驅動力，用文化和老板魅力感召他們，培養(yǎng)員工使他們更強大，更有文化。告別老板“屌絲”生存狀態(tài)，提升老板領導力和創(chuàng)造力，把更多的精力用在公司發(fā)展和頂層設計上去。
