棒殺退貨 經(jīng)銷商“吸金”十三招

1、選擇符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品

如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài)，價(jià)格的高低，口味的甜咸。有些市場(chǎng)散稱賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)大包裝賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣(mài)的比較好。

2、不同的時(shí)期采取不同的考核方式

如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結(jié)構(gòu)，以做市場(chǎng)為主，不特別考核銷量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結(jié)構(gòu)，以銷量考核為主。這樣就可避免經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨。

3、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷好壞

銷量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨，甚至不下貨。

4、下貨之前先檢查客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存

不查看庫(kù)存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷商的利益。我曾經(jīng)走訪很多市場(chǎng)，甚至看到了大批量整箱未開(kāi)封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的結(jié)果。對(duì)于這種退回來(lái)的貨，建議三倍沖抵銷售人員的銷量。

5、勤跑市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出

多走訪市場(chǎng)，不要下貨之后就不聞不問(wèn)。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。

6、制定合理的價(jià)格體系與利潤(rùn)分成

價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品動(dòng)銷慢;利潤(rùn)太低，經(jīng)銷商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷也會(huì)慢。動(dòng)銷慢的結(jié)果就是退貨多。

7、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品

要及時(shí)回收

及時(shí)將袋裝拆成散稱，將散稱回收集中找銷量好的門(mén)店做特價(jià)做活動(dòng)處理。