白酒經(jīng)銷商如何開(kāi)辟小餐飲市場(chǎng)

小餐飲渠道雖然單個(gè)店的使用量小，但作為一個(gè)整體，酒水使用量非�？捎^，因此，越來(lái)越多的酒商紛紛加大小餐飲的開(kāi)發(fā)力度。

一、小餐飲比較大酒樓有自身的特點(diǎn)：

1、業(yè)務(wù)程序簡(jiǎn)單。一般情況下，不需要像大酒樓渠道那樣過(guò)五關(guān)斬六將，有時(shí)只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一單;

2、小餐飲相對(duì)比較集中，但送貨難度以及運(yùn)輸成本相應(yīng)上升;

3、小餐飲渠道產(chǎn)品的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大酒樓渠道，需要經(jīng)常維護(hù)和把握信息;

4、小餐飲對(duì)價(jià)格的敏感度和質(zhì)量的敏感度比大酒樓更高。

二、小餐飲渠道的開(kāi)發(fā)：

1、開(kāi)發(fā)計(jì)劃的要點(diǎn)

(1)人員。其實(shí)，小餐飲開(kāi)發(fā)就是我們常說(shuō)的深度開(kāi)發(fā)，人員的密集度以及與目標(biāo)客戶接觸的頻率就非常關(guān)鍵。選拔人員非常重要，基本的標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)銷售事業(yè)充滿熱情，對(duì)公司綜合情況充滿信心，對(duì)自己充滿希望，有耐心，能夠吃苦，高中文化，有禮貌。在小餐飲的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，人員直接和客戶接觸，直接影響公司能否在小餐飲渠道中站穩(wěn)腳跟或者有所發(fā)展。

(2)產(chǎn)品的選擇與搭配。小餐飲的特點(diǎn)決定了它的特殊性，這是一個(gè)需要特殊公關(guān)的戰(zhàn)場(chǎng)。產(chǎn)品需要更加注重綜合性能，包裝要適中，不要做的太大(大酒樓的要求)，也不要做的太小(個(gè)體消費(fèi)者的要求)，一般在500ml—1000ml之間;綜合外型要更加注重美觀和個(gè)性的體現(xiàn)，小餐飲渠道的負(fù)責(zé)人一般是老板或者老板娘，他們一天要見(jiàn)很多廠家的推銷員，如果產(chǎn)品外型無(wú)法激起最初的興趣，估計(jì)，你的推銷基本上失去了希望;價(jià)格要體現(xiàn)出對(duì)小餐飲成本的關(guān)懷，小餐飲最關(guān)心的是成本的問(wèn)題，當(dāng)然，風(fēng)味要適當(dāng)，比如，筆者在做計(jì)劃的時(shí)候，與公司同事一道，對(duì)個(gè)別產(chǎn)品做了成本綜合分析，然后做成宣傳小冊(cè)，小餐飲的老板或者老板娘們一看就很直觀的了解了我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，產(chǎn)品的搭配也非常重要。

2、 策略的應(yīng)用

小餐飲的開(kāi)發(fā)往往意味著靈活多變，但萬(wàn)變不離其宗，就是產(chǎn)品和人員的運(yùn)用。一般的做法通常采用大面積的招聘人員和鋪天蓋地的廣告宣傳和促銷，配合比較成熟的產(chǎn)品或者新產(chǎn)品進(jìn)入小餐飲。這種方式被證明是低效的。

目前很多人在爭(zhēng)論深度分銷的問(wèn)題就是因?yàn)樯疃确咒N碰到了成本與效益取舍的難題。為什么低效?到底是誰(shuí)的錯(cuò)?我們不好枉加評(píng)論，但有一點(diǎn)，那是很清楚的：就是如何分配目前的銷量和遠(yuǎn)期效益的問(wèn)題，企業(yè)是為利潤(rùn)存在的，沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)不可能長(zhǎng)期存在，更不用談什么發(fā)展問(wèn)題了，這也就涉及到?jīng)Q策者對(duì)這個(gè)問(wèn)題的判斷。

所以我們采用集中人員，先做點(diǎn)，再擴(kuò)展到面，最后才考慮銷售量的增長(zhǎng)和規(guī)模。具體做法：選擇一個(gè)區(qū)作為推廣的第一站，做足準(zhǔn)備工作，然后逐個(gè)地將所有的小餐飲像掃地雷一樣推廣，策略重點(diǎn)就是成功一個(gè)，保住一個(gè)，逐個(gè)拔點(diǎn)，最后通過(guò)一系列的活動(dòng)把所有的根據(jù)地連成一片。

三、小餐飲的維護(hù)：

1、 加強(qiáng)對(duì)小餐飲客戶的拜訪強(qiáng)度

有人說(shuō)現(xiàn)在的情況，拜訪客戶沒(méi)什么實(shí)際效果，為什么?因?yàn)樾袠I(yè)的潛規(guī)則已經(jīng)形成。什么是行業(yè)的潛規(guī)則呢?就是要給客戶的關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人來(lái)點(diǎn)實(shí)際的。我們無(wú)力改變這個(gè)潛規(guī)則，也可以按照這個(gè)潛規(guī)則做點(diǎn)實(shí)際的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的銷售支撐。可競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，即使你付出了，不一定能夠得到你想要的回報(bào)。

所以聰明的做法就是要經(jīng)常保持和客戶的聯(lián)絡(luò)。聯(lián)絡(luò)的主要目的就是要掌握客戶需求和內(nèi)部變化，比如客戶對(duì)新菜式的變化要求、客戶接待了多少和自己產(chǎn)品雷同的推銷人員、客戶內(nèi)部關(guān)鍵崗位人員的變更等，隨時(shí)掌握，便于隨時(shí)做出對(duì)策。因?yàn)樾〔惋嬊�道的嬗變是最迅速的，所以，許多廠家花了很多心血，在小餐飲渠道打拼天下，最終卻被無(wú)情的擠出這個(gè)市場(chǎng)，教訓(xùn)深刻。

2、 不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

第一、要加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣力度，讓你的客戶始終饒不開(kāi)你的視線;第二、根據(jù)實(shí)際情況，不斷推出老產(chǎn)品的升級(jí)品，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終無(wú)法跟上你的步伐;第三、不斷調(diào)整老產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，打擊希望憑著價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

3、 不要忘記時(shí)刻關(guān)懷客戶的關(guān)鍵崗位員工

不一定非要付出很大的犧牲，其實(shí)，在這些員工當(dāng)中，只要經(jīng)常有點(diǎn)有新意的紀(jì)念品，就會(huì)得到回報(bào)，所以要經(jīng)常教育業(yè)務(wù)員，尤其是維護(hù)員，一定不要吝惜小禮品，另一方面，可以采取對(duì)非常關(guān)鍵的客戶員工進(jìn)行銷售提成，使得我們之間利益相關(guān)。