營銷人員搞定二批商的7個(gè)方法

時(shí)下，關(guān)于深度營銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢，原因是大多數(shù)精耕細(xì)作的企業(yè)面對高昂的市場費(fèi)用逐漸產(chǎn)生了困惑：深度營銷到底該有多深，渠道扁平化是否就等于利潤最小化?要想把市場做到精細(xì)化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情，是誰都可以嘗試，但不是誰都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題又多了起來，為了更好的做好渠道管理和開發(fā)，二批的作用自不言喻，要想讓二批發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)代表如何管理就是我們必須予以關(guān)注的營銷課題了。

業(yè)務(wù)員要想管理好二批，必須明晰二批的功能，明確自身的定位，這樣才不至于劍走偏鋒，管理失當(dāng)。

所謂的二批就是從廠家或者經(jīng)銷商處獲得產(chǎn)品，在城市的一個(gè)相對固定的區(qū)域推銷并配送產(chǎn)品的批發(fā)客戶。他是直接面對終端推銷多家產(chǎn)品同時(shí)也不享受廠家獨(dú)家經(jīng)銷的經(jīng)銷商，俗稱二批，在一些地區(qū)叫郵差，意味著對市場運(yùn)作的精細(xì)程度。

我們關(guān)注和管理二批商的目的就是讓其投入更多的資源和精力來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，在其相同的渠道里，盡可能的提高自己的占有率，打擊其他競品的市場空間，不管競品是二批商本身經(jīng)營的還是其他經(jīng)銷商運(yùn)作的。

業(yè)務(wù)代表與二批商的關(guān)系是管理與被管理，主動(dòng)服務(wù)與接受服務(wù)的關(guān)系。我們在管理二批商的時(shí)候要抱著管理的思路去想事情，抱著服務(wù)的態(tài)度去做事情，講究適度指揮，提倡親力親為。因?yàn)橐晃兜呐浜隙�批商的工作去做事，很可能變成了批發(fā)商的簡單幫手或是伙計(jì)，發(fā)揮不了廠家指導(dǎo)和管理二批商的初衷。但過度的指揮其實(shí)效果還很差，因?yàn)橐话愣�批商人手很少，往往人兼�?shù)職，對廠家很多監(jiān)控的程序和表單可能理解程度有限，甚至強(qiáng)烈排斥。

所以我們對管理二批商的業(yè)務(wù)代表提出了更高的要求，既要對市場、對客戶、對渠道有自己的見解，又必須在公司的指導(dǎo)下開展自己的精細(xì)工作，既要充分發(fā)揮指導(dǎo)協(xié)調(diào)管理的作用，又不能頤指氣使;既要充分參與二批商的經(jīng)營工作甚至一些有限的體力工作，又不能淪為二批商的搬運(yùn)工。對于企業(yè)管理很規(guī)范，對市場的專業(yè)化要求程度高的，業(yè)代配備了一定比例的助理業(yè)代，那么業(yè)代的思路乃至工作的開展就順?biāo)�順風(fēng)了，但國內(nèi)除了兩樂、兩大面業(yè)巨頭等知名企業(yè)外，鮮有企業(yè)具備這樣的開發(fā)魄力。

明確了二批商的含義以及管理的宗旨，根據(jù)筆者多年的管理經(jīng)驗(yàn)來看，二批商宏觀在于思路管理，微觀在于深度服務(wù)。作為業(yè)務(wù)代表來講，深度服務(wù)是他們管理二批商的根本也是核心。

1.大力協(xié)助批發(fā)商，把配送的功能作好。

一般業(yè)務(wù)代表的編制越多，二批商的配送功能越發(fā)突出。根據(jù)二批商的設(shè)置狀況以及業(yè)務(wù)代表的編制情況，業(yè)務(wù)代表要根據(jù)公司的指導(dǎo)方針落實(shí)分配好自己的工作任務(wù)和職責(zé)。

一般來講，編制密集，客戶分部緊密，往往都是業(yè)務(wù)代表直接運(yùn)作終端，并承擔(dān)很大一部分客戶開發(fā)、維護(hù)、管理和服務(wù)的職責(zé)，而二批商在配合業(yè)務(wù)代表的同時(shí)，側(cè)重于配送工作的開展。反之業(yè)務(wù)代表針對的是二批商輻射區(qū)域較廣，沒有助理業(yè)代，那么就得充分利用企業(yè)的產(chǎn)品利益杠桿，加強(qiáng)對客戶的工作指導(dǎo)了，指導(dǎo)和灌輸好二批商的經(jīng)營思路和服務(wù)理念，強(qiáng)化其自身的配送功能，充分挖掘二批商的資源和人力，畢竟二批商缺的不是搬運(yùn)工。

2.對二批商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是業(yè)務(wù)代表最基本的工作之一。

首先要建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

A.客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等;

B.本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等;

C.銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等;

D.導(dǎo)購員配備情況，促銷活動(dòng)的開展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等;

E.定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法;

F.定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)代表變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)代表快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對我的信任，會(huì)把我們的對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障。

建立客戶檔案的過程本身就是產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，只有開發(fā)的精細(xì)了，檔案的價(jià)值才更能派上用場;如果客戶開發(fā)的滯后于檔案的建設(shè)，則利用檔案可以更加有效的制定開發(fā)的計(jì)劃和策略，并實(shí)施客戶的開發(fā)，已開發(fā)的客戶就可以納入到客戶的正常管理和服務(wù)的范疇內(nèi)。