營銷人員搞定二批商的7個(gè)方法(2)

3.管理和利用好每一個(gè)促銷的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)二批商建立相對(duì)長遠(yuǎn)的觀念，由"促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;促通”，同時(shí)促銷設(shè)計(jì)上也要考慮通路和二批商激勵(lì)的各自利益分配問題，不能顧此失彼。

根據(jù)市場的需求申請務(wù)實(shí)高效的促銷政策或者利用二批商的資源舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在促銷的工作中我們要盡量避免為片面追求短期銷量而促銷，更不能簡單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到二批商倉庫了事，我們應(yīng)該把資源用到通路的建設(shè)中去，這樣才會(huì)有持久的市場和銷量。

在新開發(fā)的營銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)代表要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)囟�批商的各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。放棄鑰匙扣、打火機(jī)、軍刀、情侶表等終端客戶不感冒的促銷品，而以手套、圍裙等實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品取代;對(duì)于講求實(shí)惠的終端店主來說，實(shí)用的東西比華而不實(shí)的贈(zèng)品更有吸引力。

在終端的促銷工作開展上，業(yè)務(wù)代表有很多細(xì)節(jié)且重要的工作要做，比如：

1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，也可能�?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

2)、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

3)、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

4)、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

5)、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

6)管理好促銷品的去向，靈活的地方也要予以慎重考慮。越到終端越能意識(shí)到促銷品的重要，因此不要礙于一時(shí)的情面導(dǎo)致今后的促銷品無法管理，使其成為二批商的人情資源。

4.幫助二批商設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

由于更多地面對(duì)理性的消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)受眾開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在二批市場成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題，根本的大計(jì)要時(shí)刻為已任，只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤也就越高。很多企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很合理，高中低檔的產(chǎn)品搭配合理，取長補(bǔ)短。繁華區(qū)域和貧民窟都有符合其消費(fèi)能力的產(chǎn)品，這樣市場的份額才更穩(wěn)定。

一般來說，由于二批商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制(一般是賣場面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限)，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

5.建立客戶的品牌忠誠度。

在終端市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購買產(chǎn)品的往往是對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠二批商的推薦，二批商說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)經(jīng)營很多個(gè)品牌的二批商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客和終端進(jìn)行推薦。

而要想使二批商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓二批商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)代表首先要充分地對(duì)二批商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

2)、幫助二批商科學(xué)分析市場。二批商的經(jīng)營過程大多是"老馬識(shí)途”式的"經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)代表對(duì)目前該地區(qū)的市場格局和該批發(fā)商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例，讓本區(qū)域批發(fā)商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

3)、以誠信建立信任，注重承諾，講究信用。首先，要包容客戶的無知，對(duì)二批商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χ�識(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息;其次，對(duì)待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo);還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦�益，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。

很多二批商都是夫妻店，而且往往夫妻還兼職庫管、送貨工，所以以勞動(dòng)為主的經(jīng)銷模式使得他們十分務(wù)實(shí)，淳樸。一旦你騙了他或是"忽悠”了他們，說了太多的話無法自圓其說，承諾了太多的諾言無法兌現(xiàn)，那往往會(huì)使你的個(gè)人形像系統(tǒng)徹底坍塌，以后你的話他都會(huì)不信了，甚至對(duì)你下達(dá)道德的逐客令。相反對(duì)于言必信行必果的廠家業(yè)務(wù)代表，他們往往會(huì)十分尊重，很多工作也會(huì)配合的很和諧。

4)、為客戶排除困難疑慮。批發(fā)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地"轉(zhuǎn)正”成為"正規(guī)軍”。生意稍大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。

特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，再加上本身的認(rèn)識(shí)能力和判斷力不足，使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場波動(dòng)就風(fēng)聲鶴唳、誠惶誠恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的"經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生"依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

5)、客情很重要，不能忽視二批商身邊的每一個(gè)人，家屬、接話員、送貨工、財(cái)務(wù)等等，要求業(yè)務(wù)代表有相對(duì)的神入能力，走近二批商，不能高高再上，也不能冷漠以對(duì)。

與終端零距離、近接觸的二批商往往和終端客戶建立了很親密的客情關(guān)系。這些客情資源對(duì)維護(hù)產(chǎn)品的占架率，新品的快速進(jìn)入終端等等都是起著至關(guān)重要作用的。但度的把握很重要，如果不分彼此無原則的融洽，會(huì)導(dǎo)致二批商把業(yè)務(wù)代表看作是自己的員工，會(huì)把他當(dāng)成自己的司機(jī)、促銷申請員等等，到時(shí)業(yè)務(wù)代表的很多思想和方案都會(huì)無法實(shí)施，到時(shí)只能有"無可奈何徒召喚，似曾相識(shí)胡亂來”的感嘆。最后，業(yè)務(wù)代表要潔身自好，不要隨意接受二批商的饋贈(zèng)和吃請。

6.加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作。

由于二批商以及其下屬工作人員素質(zhì)偏低，因此在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)代表還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)二批商及其員工等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)零售店內(nèi)柜組長、營業(yè)員店、老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能;而對(duì)于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。

所以，對(duì)業(yè)務(wù)代表來講，能夠?yàn)槊總�(gè)新開發(fā)的二批商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該二批商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

7.做好對(duì)二批商價(jià)格和經(jīng)營秩序的管理工作，并加強(qiáng)與相鄰區(qū)域業(yè)務(wù)代表的溝通和協(xié)調(diào)。

二批商的越區(qū)銷售以及外漂來貨對(duì)市場的傷害不容忽視，我們必須避免市場因價(jià)格紊亂影響市場的健康發(fā)展，這是二批商良性經(jīng)營持久發(fā)展的根本保障。

我們以上探討了業(yè)務(wù)代表管理和服務(wù)二批商的一些方法技巧和理念策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，深度服務(wù)的到位，營銷技巧運(yùn)用的嫻熟，則市場的開發(fā)才能對(duì)路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的區(qū)域市場格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。專業(yè)且敬業(yè)是贏得二批商尊敬的基本要素，讓我們做的更加專業(yè)更加敬業(yè)!