經(jīng)銷(xiāo)商怎樣做才能迎接旺季的爆量？(2)

三、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

消費(fèi)者認(rèn)知培養(yǎng)，主要是消費(fèi)者變化

1、告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者虛榮心得到滿(mǎn)足。

2、終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

3、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，營(yíng)造很火的氛圍，同時(shí)靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，保持良好的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。

團(tuán)購(gòu)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果，力求看到的人就會(huì)買(mǎi)，買(mǎi)的人會(huì)得到實(shí)惠;終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能看到，看到的人嘗試購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。

4、品鑒活動(dòng)的開(kāi)展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

5、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。注意公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展原則是以核心人群帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群。

四、隊(duì)伍的培養(yǎng)

隊(duì)伍的培養(yǎng)指的是以下三個(gè)方面

1、標(biāo)準(zhǔn)化建立。

終端動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪(fǎng)路線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪(fǎng)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。 終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動(dòng)化項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達(dá)標(biāo)要求。

終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項(xiàng)目、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果檢測(cè)。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項(xiàng)目、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲措施。

2、銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力提升。

方法一：培訓(xùn)演練。這是兩個(gè)步驟，培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，建議以?xún)?nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練，所有人員進(jìn)行角色分工，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多演練，形成適合自己的技巧和方法，實(shí)戰(zhàn)中才會(huì)得心應(yīng)手。演練也能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心，提前做好各種詰難的應(yīng)對(duì)。

方法二：老人帶新人一帶一。這里不多說(shuō)，只講一個(gè)技巧，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨。

方法三：形成良好的日常規(guī)范。本項(xiàng)不做贅述，好習(xí)慣、好風(fēng)氣，才能出好業(yè)績(jī)。

3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣。

方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機(jī)制，在每階段的活動(dòng)中淘汰末尾人員，不斷地引進(jìn)新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動(dòng)力。

方法二：內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。圍繞階段性的工作重點(diǎn)，開(kāi)展大型內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)模一定要大，但是目標(biāo)分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開(kāi)發(fā)活動(dòng)，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開(kāi)發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。

方法三：樹(shù)立英雄。每階段的活動(dòng)中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過(guò)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、榮譽(yù)證書(shū)、榮譽(yù)榜、表彰會(huì)、分享報(bào)告等形式，樹(shù)立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷(xiāo)量冠軍，還包括終端開(kāi)發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍、客情冠軍等。

方法四：細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。這個(gè)方面很重要，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過(guò)程，認(rèn)為銷(xiāo)售人員最終完成任務(wù)即可，不用管他到底怎么做的。這是十分錯(cuò)誤的做法，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷(xiāo)售人員懈怠、隊(duì)伍士氣萎靡，團(tuán)隊(duì)之間缺乏交流和互相促進(jìn)，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象，分的好區(qū)域的銷(xiāo)售人員努力不努力都會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量。所以需要制定每個(gè)階段的核心工作，將每個(gè)階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分，并計(jì)入考核。

結(jié)語(yǔ)：總得來(lái)說(shuō)，旺季之前完成造勢(shì)是核心。

勢(shì)是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費(fèi)者信心，通過(guò)上述活動(dòng)和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。