光瓶酒市場六大發(fā)展趨勢及七條運(yùn)營戰(zhàn)略

在過去白酒黃金十年，中高端白酒驅(qū)動(dòng)行業(yè)高速前行，以高端酒和中高端酒升級(jí)成就百億級(jí)全國性白酒品牌，以100—300元價(jià)格升級(jí)成就了10億到40億飛躍的省級(jí)區(qū)域強(qiáng)勢品牌。

隨著三公政策壓力加大，內(nèi)外危機(jī)事件頻發(fā)，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大等因素的影響，白酒行業(yè)焦點(diǎn)從名酒轉(zhuǎn)向“民酒”，真正迎來大眾酒水消費(fèi)時(shí)代。在大眾酒水消費(fèi)時(shí)代，推動(dòng)白酒行業(yè)前行的“高端酒水”發(fā)展動(dòng)力嚴(yán)重不足，加之面對(duì)行業(yè)調(diào)整體期保量、保速成為了各個(gè)酒企的主要命題，百億白酒品牌需要新的動(dòng)力繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)，省級(jí)強(qiáng)勢品牌需要新的動(dòng)力突破30億、50億，三四線品牌需要抓住行業(yè)調(diào)整期尋求新的動(dòng)力彎道超車。

面對(duì)大眾時(shí)代酒水消費(fèi)時(shí)代，白酒行業(yè)呼喚新的力量，呼喚適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的大眾酒新動(dòng)能。卓鵬戰(zhàn)略認(rèn)為：在大眾酒時(shí)代，百元以下光瓶酒是一股“神秘”的力量，將成為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)萘?

發(fā)現(xiàn)行業(yè)新動(dòng)能：大眾酒時(shí)代的“光瓶力量”

大眾酒顧客群體擴(kuò)容，百元以下消費(fèi)群體消費(fèi)能力不斷提升，百元以下市場將不斷擴(kuò)容、升溫，名酒廠紛紛下探，百元以下白酒占整個(gè)白酒市場4成以上份額，做為百元以下“主力隊(duì)員”的光瓶酒價(jià)值日益凸顯，主要來自以下四股推動(dòng)力量。

從行業(yè)角度來看，光瓶酒增速仍然保持在30%以上。2016年是白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期的第五個(gè)年頭，行業(yè)增速整體下行，與茅臺(tái)五糧液為代表的高端酒蕭條相反，中低端特別是光瓶酒的力量凸顯，擁有名酒光環(huán)的瀘州老窖二曲勢頭強(qiáng)勁，增速在30%以上，龍江家園等光瓶酒品牌亦呈現(xiàn)高速增長，其重點(diǎn)市場增速超過了50%，東北三強(qiáng)小村外更是異軍突起，2016年增速達(dá)到80%。

從宏觀政策來看，百元以下及光瓶酒迎來新的春天。在國家宏觀政策面也有利于推動(dòng)低端白酒市場向前發(fā)展，中低端市場必將迎來新一輪的價(jià)格升級(jí)浪潮：十八大明確提出，至2020年人均收入翻番，意味著居民可支配收入將增加。伴隨著城鎮(zhèn)化的提升，帶來的不僅是城市化水平的提高，更推進(jìn)了城鄉(xiāng)消費(fèi)形態(tài)的一體化。“食品消費(fèi)城鄉(xiāng)一體化”擴(kuò)充光瓶酒的消費(fèi)群規(guī)模，推動(dòng)了光瓶酒經(jīng)營的區(qū)域化、規(guī)�；�效益。

從消費(fèi)需求升級(jí)來看，光瓶酒的價(jià)格帶“帶寬”進(jìn)一步被拉長。超低端、低端白酒將隨著消費(fèi)升級(jí)逐步萎縮，10元以下價(jià)格帶將成為雞肋價(jià)格帶，并逐步淘汰。這樣就會(huì)形成龐大的消費(fèi)群轉(zhuǎn)換，10-50元價(jià)格帶將會(huì)獲得數(shù)百億的轉(zhuǎn)換容量，屆時(shí)將再次提升中低端白酒特別是光瓶酒的核心價(jià)格帶。同時(shí)伴隨生活成本高漲以及經(jīng)濟(jì)衰退的影響，大中城市的中產(chǎn)階級(jí)與普通市民對(duì)于白酒的消費(fèi)，要么“奢侈消費(fèi)”，要么“價(jià)值消費(fèi)”，而“價(jià)值消費(fèi)”的核心就是選擇性價(jià)比高的中低端白酒特別是光瓶酒進(jìn)行消費(fèi)。光瓶酒的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)上已由原來的低收入消費(fèi)人群走向了多元化消費(fèi)人群，消費(fèi)群體將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充。

從白酒規(guī)�；�下沉趨勢來看，縣鄉(xiāng)村市場將成為百元以下及光瓶酒產(chǎn)品又一個(gè)增量點(diǎn)。過去在戰(zhàn)略上，白酒企業(yè)大多重視高端發(fā)展，忽略對(duì)中低端市場的關(guān)注，特別是鎮(zhèn)鄉(xiāng)村四五市場，導(dǎo)致三四級(jí)中低端產(chǎn)品多被地產(chǎn)品牌或者雜牌占據(jù)。隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程以及收入水平的提高，誰先重視對(duì)縣鄉(xiāng)村一級(jí)市場份額的爭奪，將成為各大品牌中低端產(chǎn)品有一個(gè)增量點(diǎn)。在這個(gè)以中低端消費(fèi)的增長空間中，白酒需要新的產(chǎn)品載體。光瓶酒的力量再次顯現(xiàn)，必將在廣大的縣鄉(xiāng)村市場上演新一輪的白酒增長。

以中低端為主的光瓶酒的市場價(jià)值已經(jīng)凸顯，已然成為一個(gè)神秘地帶，成為了中國白酒神秘的行業(yè)推動(dòng)力量。誰率先取得中低端市場特別光瓶酒市場的突破，誰就有可能成為酒界新領(lǐng)袖!

但如果不能從根本上清晰對(duì)光瓶酒的認(rèn)知，不能徹底改變對(duì)光瓶酒運(yùn)營的價(jià)值觀，任何一個(gè)白酒企業(yè)將會(huì)在光瓶酒市場上“敗走麥城”。

行業(yè)對(duì)光瓶白酒的八大“扣帽”現(xiàn)象認(rèn)知

現(xiàn)象一：光瓶酒只專屬于低端酒，等于低利潤

事實(shí)：在一般人眼中，光瓶酒是低端酒的化身。但在更多的私密場合，大家會(huì)品嘗到百元左右的內(nèi)部特供，而且紅星和牛欄山相繼推出30元左右的光瓶酒，瀘州老窖的頭曲光瓶更是直指百元以上。光瓶酒的低利潤僅僅在于單瓶、單件上，而在利潤率上不一定差。如兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)銷售10元，一個(gè)銷售100元，前者賣一瓶能掙1.5元，后者賣一瓶能掙12元，顯然后者單瓶的利潤是前者的8倍，然而前者的利潤率卻比后者高出25%，也就是說同樣銷售1000萬，廠家經(jīng)營10元/瓶的中低端白酒卻比經(jīng)營100元/瓶的中高檔白酒多掙30萬元。

現(xiàn)象二：光瓶酒的消費(fèi)群僅限于民工與下崗職工

事實(shí)：通過“小二”、“白牛”、“小刀”“小村外城市光瓶系列”的消費(fèi)群體、消費(fèi)場合，可以明顯地發(fā)現(xiàn)光瓶酒的消費(fèi)群體寬度，除了傳統(tǒng)消費(fèi)群，更多的新型消費(fèi)群不斷涌入。光瓶酒價(jià)格上的“矮化”，并不代表其價(jià)值上的低端化，并不一定與收入配襯。白酒除了在消費(fèi)理化價(jià)值，還在消費(fèi)品牌價(jià)值、情感價(jià)值，價(jià)格與價(jià)值上對(duì)稱的光瓶酒一定不是優(yōu)秀的光瓶酒品牌。

現(xiàn)象三：光瓶酒的大幅發(fā)展必須有稅收優(yōu)惠

事實(shí)：稅收優(yōu)惠不是救命稻草，光瓶酒的價(jià)格帶已經(jīng)隨著消費(fèi)升級(jí)放寬，能夠通過定價(jià)緩解;稅收優(yōu)惠不具備持續(xù)性，不能作為長期依賴。

現(xiàn)象四：光瓶酒拉低整體品牌形象

事實(shí)：奔馳有smart，寶馬有mini-cooper，并沒有影響二者的品牌定位。規(guī)避拉低品牌形象風(fēng)險(xiǎn)的方法有很多，除了通過副品牌策略采取有效區(qū)隔定位以外，還可以通過新開發(fā)品牌，進(jìn)行企業(yè)品牌作為背書等等形式來規(guī)避。

現(xiàn)象五：光瓶酒就是做流通

事實(shí)：光瓶酒的渠道運(yùn)作已經(jīng)細(xì)分化、體統(tǒng)化，其中龍江家園、老村長、小村外、三井小刀無不是系統(tǒng)化運(yùn)營結(jié)果，對(duì)于整體品牌的運(yùn)作周期中，商超、酒店、便利超市發(fā)揮著不同的職能，做流通是結(jié)果呈現(xiàn)狀態(tài)，而不是過程狀態(tài)，與盒裝酒的運(yùn)作狀態(tài)相似。

現(xiàn)象六：光瓶酒必須有促銷

事實(shí)：促銷是手段，促銷的作用應(yīng)該永葆渠道青春，通過保持渠道的經(jīng)營積極性，提高產(chǎn)品生命力，而不是持久地通過促銷只會(huì)讓產(chǎn)品死于促銷。紅星大小二、瀘州老窖二曲都不需要消費(fèi)者促銷，三井小刀也不需要消費(fèi)者促銷，龍江家園、小村外大減消費(fèi)者促銷，而市場卻穩(wěn)定發(fā)展。

現(xiàn)象七：中低端酒品牌運(yùn)作就是做終端生動(dòng)化

事實(shí)：牛欄山采取產(chǎn)品突破、控量控價(jià)、優(yōu)勢區(qū)域發(fā)力的產(chǎn)品和渠道策略塑造了光瓶酒品牌;紅星通過藍(lán)柔來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、品牌概念升級(jí)從而激活老品牌、新價(jià)位段的生命力;小刀、龍江家園、小村外通過品牌與渠道雙核營銷取得突破。

現(xiàn)象八：中低端酒是補(bǔ)充產(chǎn)品，應(yīng)先中高端，后中低端

事實(shí)：定義為補(bǔ)充產(chǎn)品就是非主力產(chǎn)品，就缺乏發(fā)展規(guī)劃，一定會(huì)被價(jià)位段專業(yè)主流品牌擠垮。在行業(yè)整合大勢下，“先中高端，后中低端”就等于只有中高端。
 

光瓶酒市場“六大發(fā)展趨勢”

趨勢一：老名酒、時(shí)尚化強(qiáng)勢品牌將是光瓶酒的主力

目前，光瓶酒市場充斥著眾多小品牌和雜牌軍，市場集中度低，而消費(fèi)者對(duì)于光瓶酒的消費(fèi)選擇沒有嚴(yán)格地進(jìn)行區(qū)分。老名酒具有先天的名牌基因，新貴時(shí)尚品牌迎合了80、90后新型人群也已深入人心，他們相對(duì)于東北酒和地產(chǎn)酒來說，更能迎合消費(fèi)者對(duì)品牌、質(zhì)優(yōu)、個(gè)性化、時(shí)尚化的消費(fèi)需求，更具優(yōu)勢基因，未來必將是以老名酒和時(shí)尚化光瓶品牌為首的光瓶酒市場規(guī)�；�運(yùn)動(dòng)。

趨勢二：未來三年，20—30元價(jià)格段光瓶酒將成為主流!

彩箱、低端盒酒將隨著消費(fèi)升級(jí)逐步萎縮，購買力的提升將低端白酒特別是光瓶酒價(jià)格帶，同時(shí)，受生活成本高漲以及經(jīng)濟(jì)衰退的影響，城鎮(zhèn)消費(fèi)者趨于選擇價(jià)比高的中低端白酒特別是光瓶酒進(jìn)行消費(fèi)。光瓶酒的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)上已由原來的低收入消費(fèi)人群走向了多元化消費(fèi)人群，消費(fèi)群體將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充。

光瓶市場價(jià)值提升的氛圍已經(jīng)形成，傳統(tǒng)中低檔盒酒的市場容量在逐步萎縮。光瓶酒的運(yùn)營符合企業(yè)節(jié)約包材成本，提高經(jīng)營績效的需求，對(duì)于中低端白酒的運(yùn)作具有積極重要的意義。如果行業(yè)群體性地推高光瓶酒的市場價(jià)格帶，必將加速推動(dòng)光瓶酒率先取代50元以下中低端盒酒的進(jìn)程，其中20-30元光瓶酒將成為市場主流。

趨勢三：主導(dǎo)品牌全國化、板塊化的發(fā)展進(jìn)程加快

相比盒裝酒，光瓶酒更具有流通性，更易打破區(qū)域邊界，消費(fèi)者的接受更容易。光瓶酒運(yùn)作的規(guī)模效益更高，更易形成集群效益，實(shí)現(xiàn)省級(jí)市場、板塊市場、全國市場的打通，而且隨著光瓶酒運(yùn)營價(jià)值的凸顯，將進(jìn)一步推動(dòng)原有全國化品牌的精耕，原有的板塊化加速全國化，原有的省級(jí)化加速板塊化，原先忽視中低端光瓶酒市場的品牌會(huì)加大投入，加速其板塊化和全國化的進(jìn)程。

趨勢四：光瓶酒競爭將呈現(xiàn)“二元競爭結(jié)構(gòu)”

由于光瓶酒相對(duì)中高端酒更加貼近消費(fèi)者，也就一定會(huì)形成“二元競爭形態(tài)”，表現(xiàn)為全國性或板塊化品牌與地方品牌并存的局面，全國市場整合與區(qū)域市場根據(jù)現(xiàn)象仍然會(huì)長期存在，然而，全國化品牌的整合進(jìn)程不受影響。但在同一商業(yè)模式下，能夠并存的全國化、區(qū)域化的強(qiáng)勢品牌屈指可數(shù)，其存在數(shù)量大大低于其他端次的白酒，行業(yè)集中度相對(duì)于其它價(jià)格端次白酒將會(huì)大大提高。

趨勢五：產(chǎn)區(qū)概念形成，東北產(chǎn)區(qū)、北京產(chǎn)區(qū)、四川產(chǎn)區(qū)、湖北產(chǎn)區(qū)將是光瓶酒競爭的主力戰(zhàn)場

目前，光瓶酒市場充斥著眾多小品牌和雜牌軍，市場集中度低，而消費(fèi)者對(duì)于光瓶酒的消費(fèi)選擇沒有嚴(yán)格地進(jìn)行區(qū)分。

新老名酒及四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)酒以擁有強(qiáng)大二鍋頭品類認(rèn)知的北京產(chǎn)區(qū)具有先天的名牌基因和品類基因，他們相對(duì)于東北酒和地產(chǎn)酒來說，更能迎合消費(fèi)者對(duì)品牌、質(zhì)優(yōu)、個(gè)性化的消費(fèi)需求，更具優(yōu)勢基因。未來的競爭將是品牌與品質(zhì)的競爭，新、老牌名酒產(chǎn)區(qū)、優(yōu)質(zhì)品類產(chǎn)區(qū)也主要集中在四川地區(qū)和北京產(chǎn)區(qū)以及新派名酒，因此，未來以光瓶酒競爭的主力陣營將在東北產(chǎn)區(qū)、四川產(chǎn)區(qū)、北京產(chǎn)區(qū)、湖北產(chǎn)區(qū)四大產(chǎn)區(qū)中角逐。

趨勢六：光瓶酒營銷的“系統(tǒng)化”時(shí)代來臨

過去光瓶酒依靠盒蓋獎(jiǎng)、低價(jià)格、人海戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、流通戰(zhàn)等單點(diǎn)獲得突破的模式已經(jīng)無法打開現(xiàn)在的市場，營銷迫切需要升級(jí)，必須導(dǎo)入系統(tǒng)營銷體系，建立一整套精細(xì)化、系統(tǒng)化的營銷管理體系和可復(fù)制的市場運(yùn)營模式，才是未來光瓶酒品牌發(fā)展的必然趨勢。

系統(tǒng)化營銷：光瓶酒運(yùn)營戰(zhàn)略“七字經(jīng)”

1、大思維：尋找品牌藍(lán)海，構(gòu)建優(yōu)勢戰(zhàn)略位置

經(jīng)營者必須具備“企業(yè)經(jīng)營”與“品牌經(jīng)營”兩大思維，理性判斷現(xiàn)有品牌是否適合運(yùn)作光瓶酒、是否能夠運(yùn)作光瓶酒，從企業(yè)經(jīng)營層面思考如何實(shí)施品牌生命周期管理、如何實(shí)施企業(yè)擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展。只有戰(zhàn)略上重視、戰(zhàn)術(shù)上切實(shí)可行才有可能實(shí)現(xiàn)光瓶酒的大發(fā)展。

同時(shí)對(duì)于一個(gè)新生的品牌來說，要想在激烈的市場競爭中快速打開局面，一個(gè)優(yōu)勢的戰(zhàn)略位置顯得尤為重要!全國名酒、升級(jí)強(qiáng)勢品牌，要利用其強(qiáng)大的品牌背書能力，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位位全國或者大板塊，對(duì)位更廣泛的大眾階層、小康階層，構(gòu)建經(jīng)典的品牌位置。

如瀘州二曲確立了“中國白酒親民典范”的品牌定位，確定了“國民酒”這一未來的發(fā)展方向，讓名酒具備了大眾化、社會(huì)化的基因，成為全國性低端市場的主導(dǎo)品牌。對(duì)于新興品牌或者弱勢品牌在品牌力、渠道力不足的情況下，小品牌只有迎合80后、90后新型消費(fèi)群體，或者大膽在品類上、在產(chǎn)品上創(chuàng)新才能贏得經(jīng)銷商好感，贏得消費(fèi)者好感。

如三井小刀定位中國個(gè)性化、時(shí)尚化白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，皖山麥霸定位中國最霸氣的酒，打造潮品牌等等。“是否能夠開辟品牌藍(lán)海，建立一個(gè)牢不可破的品牌戰(zhàn)略位置”決定任何一個(gè)品牌是否能夠在光瓶酒市場取得成功。任何認(rèn)為光瓶酒依靠其他盒裝酒的拉動(dòng)就能輕而易舉地實(shí)現(xiàn)大發(fā)展的觀點(diǎn)都是膚淺的、錯(cuò)誤的。

2、潮品牌：迎合80、90新生代，占據(jù)消費(fèi)者的靈魂

靈魂的占有才是最終的占有，光瓶酒意見領(lǐng)袖不是老一輩，而是75后、80后、90后的新生代，光瓶酒的銳營銷就是要占據(jù)消費(fèi)者的靈魂，以光瓶酒與生俱來的親民性定位自我價(jià)值，賦予光瓶酒以情感價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者靈魂的無縫對(duì)接。

與盒裝酒一樣，光瓶酒消費(fèi)的不僅是理性價(jià)值，更消費(fèi)其品牌價(jià)值和情感價(jià)值，光瓶酒更需要消費(fèi)者的喜愛和偏好。近幾年，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一大批個(gè)性十足，包裝另類的光瓶白酒品牌，小刀、bomb炸彈二鍋頭、江小白、寶豐小寶等，均在市場上取得了一定的成功……它們引領(lǐng)了潮流，成為了一種現(xiàn)象，被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為白酒“潮品牌”。光瓶酒需要圍繞新興消費(fèi)者(80、90后)的消費(fèi)特性，從品牌概念、產(chǎn)品包裝、推廣方式等方面進(jìn)行全新的塑造潮產(chǎn)品和潮品牌“潮品牌”，打造白酒“潮品牌”，樹立不一樣的品牌風(fēng)格，才能在激烈的市場競爭中快速打開局面。

3、銳產(chǎn)品：引領(lǐng)核心價(jià)格段，單品足以制勝

白酒品牌的崛起，通常都以一個(gè)大單品的崛起為前提;市場的突破，往往也是大單品的率先突破。單品突破，不是只做一個(gè)單品，而是只推一個(gè)單品，集中力量確保一個(gè)成功。就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10—40元之間設(shè)置3個(gè)甚至更多的主力產(chǎn)品。當(dāng)單品實(shí)現(xiàn)突破之后，可以伺機(jī)分享單品收益，進(jìn)行家族化精確延伸。比如二鍋頭在外埠市場的成功，主要得益于其小瓶酒，在小瓶酒實(shí)現(xiàn)突破之后，進(jìn)行其他系列產(chǎn)品的市場導(dǎo)入�？傃灾�，光瓶的產(chǎn)品策略為“單品突破 雁陣防守”。

單品突破關(guān)鍵是找準(zhǔn)價(jià)格帶，發(fā)掘新的引領(lǐng)性價(jià)格段，根據(jù)自己戰(zhàn)略需要，選擇具有自身發(fā)展特點(diǎn)的戰(zhàn)略價(jià)格段，白牛的成功其中最為關(guān)鍵的一條就是在北京地區(qū)率先推出10-12元價(jià)格段產(chǎn)品，引領(lǐng)了北京光瓶市場。

光瓶主流價(jià)格主要五大主流：低端裸瓶的價(jià)位多集中在4-6元，8—10元依舊是光瓶酒主流價(jià)位，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市場，主要是東北酒以及地產(chǎn)品牌為主，這類品牌以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)為主，有些品牌已經(jīng)老化亟需進(jìn)行品牌提升。隨著消費(fèi)理念成熟，在12-15元已經(jīng)形成了又一高線主流價(jià)格段，在20-30元價(jià)位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍(lán)柔、瀘州老窖二曲等品牌，其共同的特點(diǎn)是具備強(qiáng)大的品牌力。

在超高線光瓶市場40-60、100-200之間價(jià)位段在部分區(qū)域強(qiáng)勢品牌的大本營市場亦有所表現(xiàn)，代表品牌如玉泉紅標(biāo)、寶豐內(nèi)供、50元仰韶、古貝春白標(biāo)等，多依托企業(yè)“內(nèi)供”概念逐漸流行的;

4、巧推廣：低成本傳播，創(chuàng)新性互動(dòng)

中低端白酒的全國化、板塊化為光瓶酒的行業(yè)大傳播提供了先天的條件，這種光瓶酒品牌專屬的傳播必然促進(jìn)品牌價(jià)值的強(qiáng)化。然而，大傳播并不一定帶來明顯的效果，同時(shí)光瓶白酒線上線下投入費(fèi)用有限，光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的絕對(duì)低成本，而是相對(duì)而言的，即是一種營銷技巧的博弈。較小的品牌傳播投入能夠得到豐厚的、實(shí)效的回報(bào)，如通過創(chuàng)意傳播變革傳播內(nèi)容，通過發(fā)掘新型的價(jià)廉的媒介形式，通過創(chuàng)新消費(fèi)者互動(dòng)促銷環(huán)節(jié)，通過消費(fèi)者線上線下的互動(dòng)活動(dòng)等適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的、新式的軟性傳播實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者靈魂的對(duì)話達(dá)到低成本傳播。

5、廣布局;抓住光瓶酒活躍版圖，成長潛力巨大;

經(jīng)過對(duì)龍江家園、老村長、小村外、牛二、紅星、小刀泛全國性品牌綜合分析，某一光瓶白酒品牌要成為全國性主力白酒品牌，必須在10個(gè)以上市場布局，必須在如下6個(gè)左右省區(qū)市場實(shí)現(xiàn)主力銷售。光瓶白酒活躍版圖為：華北地區(qū)(北京、天津、河北、內(nèi)蒙、山西)，華東地區(qū)(上海、江蘇、安徽、山東、江西、福建)，華中地區(qū)(河南、湖北、湖南)及華南地區(qū)(廣東等)等市場實(shí)現(xiàn)布局，并實(shí)現(xiàn)主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區(qū)。

光瓶白酒的市場容量巨大，完全能夠造就了并將還會(huì)造就一大批行業(yè)知名品牌。單個(gè)核心省區(qū)市場的挖潛完全有可能做到5億左右的規(guī)模;單個(gè)光瓶白酒主銷區(qū)的省級(jí)市場容量應(yīng)該在15-20億左右。20元以下價(jià)位光瓶白酒，專注5個(gè)省級(jí)市場的銷量，較為容易突破10億;專注8-10個(gè)市場，有機(jī)會(huì)突破20億。50元以下價(jià)位全產(chǎn)品線覆蓋，產(chǎn)品得力的話，專注3個(gè)市場，有機(jī)會(huì)突破10億;專注5-6個(gè)市場，有機(jī)會(huì)突破20億;專注10個(gè)市場，有機(jī)會(huì)突破30億。

以下是河北市場主要品牌低端光瓶的銷量估算：

6、深營銷：挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，神秘的“1573”工程

在區(qū)域市場操作層面，光瓶酒主要以縣級(jí)市場為單位進(jìn)行基地化運(yùn)作�？h級(jí)市場運(yùn)作要注重縣鄉(xiāng)村三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)，建立“城區(qū)經(jīng)銷商”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商”與“核心終端”三位一體渠道運(yùn)營模式，采取嚴(yán)格的價(jià)格體系及差異化的返利政策，保證縣城經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商以及終端零售商各渠道環(huán)節(jié)的利益穩(wěn)定和持續(xù)性，以提高各渠道環(huán)節(jié)對(duì)終端服務(wù)與管理的積極性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌的區(qū)域基地化運(yùn)作。

在縣級(jí)市場運(yùn)作中要做到三點(diǎn)：摸網(wǎng)點(diǎn)、掃盲點(diǎn)、建重點(diǎn);三通：市場三通網(wǎng)格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通);一工程：縣鄉(xiāng)村核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“1573”工程。其中核心渠道建設(shè)要圍繞“1573”工程開展，即一個(gè)村1個(gè)核心店;一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個(gè)核心店;縣城70個(gè)核心店，核心店公司將采取重點(diǎn)投入資金、資源，重點(diǎn)運(yùn)作方式，打造成樣板形象店。“1570工程”的核心是一是必須有專人全面負(fù)責(zé)核心終端的客情服務(wù)工作以及形象工程的打造工作;二是核心終端統(tǒng)一形象原則：統(tǒng)一門頭廣告、統(tǒng)一內(nèi)部裝飾、統(tǒng)一內(nèi)部展示、統(tǒng)一內(nèi)部促銷等。氛圍營造工程：3個(gè)1氛圍營造工程：是指 1條品牌形象街，1條亮點(diǎn)餐飲街，1條亮點(diǎn)流通街道;

7、輕組織：打造輕組織，促進(jìn)快發(fā)展

組織不僅是策略執(zhí)行的保障，也是企業(yè)發(fā)展的重要負(fù)擔(dān)。每個(gè)企業(yè)必須結(jié)合自身的品牌情況、企業(yè)經(jīng)營狀況，打造適合自身的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，“輕組織”也能適合大發(fā)展，“重組織”不一定取得成功。

卓鵬戰(zhàn)略觀點(diǎn)，光瓶酒企業(yè)組織更適合可以采用“輕型”組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化中央決策平臺(tái)，打造集權(quán)與授權(quán)體系，提高市場指導(dǎo)與助銷競爭力，無需實(shí)體性、本土化配置，而應(yīng)加強(qiáng)市場的分級(jí)管理，提高市場管理水平。企業(yè)做為向管理平臺(tái)、策略平臺(tái)轉(zhuǎn)型，專注負(fù)責(zé)營銷工作中“營”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓(xùn)等工作;通過充分發(fā)揮價(jià)格、費(fèi)用、目標(biāo)三個(gè)杠桿的作用，充分利用績效考核、監(jiān)察督導(dǎo)兩大體系的管理職能，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷體系指導(dǎo)、督導(dǎo)、訓(xùn)導(dǎo)的到位;經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售中“銷”的工作，即產(chǎn)品銷售、市場推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)管理等職能;輕型營銷組織本質(zhì)是構(gòu)建企業(yè)、區(qū)域指揮部、經(jīng)銷商三維通路一體化營銷平臺(tái)。