2015最后沖刺：9大策略打通渠道 讓終端銷量暴漲！

通路：通了才有銷路，很多企業(yè)的渠道這條路是不通的，乍一看企業(yè)的渠道商不少，一線城市，二線，一直到三四線都有自己的渠道商;但是我們思考一下，有多少渠道商在用心賣我們的產(chǎn)品， 有多少渠道商把我們的產(chǎn)品當(dāng)成了他的小三，小四，甚至沒有地位和級別。 江猛老師有一個觀點：你尋找一個當(dāng)?shù)乇容^有實力的經(jīng)銷商，不用心賣我們，還不如找一個實力不是很強(qiáng)，但是卻用心賣我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商呢。

到春節(jié)，還有兩個月的時間， 也是我們沖刺的最好時機(jī);江猛老師先給大家分享8個打通渠道的方法，希望對大家有幫助：

終端銷量暴漲策略一：用情感去營銷渠道商

不打你，不罵你，就用感情溫暖你。也許好久沒有人到終端看看了， 也許好久沒有接觸渠道商了，也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷發(fā)愁。到市場的最深去，渠道商那里看一看，溝通一下，關(guān)心一下。因為中國人還是講究情感的。

具體做法一：打個電話，問候一下，至少在關(guān)心她。

具體做法二：找個時間親自去拜訪一下。

具體做法三：找到這個渠道商去年以及上半年的銷量，對比一下。

具體做法四：提供一些力所能及的支持。

具體做法五：他渠道商哪里把他出謀劃策。

具體做法六：別忘記給渠道商信心和目標(biāo)，適當(dāng)給一些壓力。

終端銷量暴漲策略二：和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷商的車輛，說話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進(jìn)行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會有一種被關(guān)心的感覺。

舉例：有一次江猛老師跟隨一個廠家業(yè)務(wù)員去走訪經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商年輕，管理能力不行，尤其是他的團(tuán)隊早上上班遲到，沒有目標(biāo)，沒有動力，工作馬馬虎虎。

像這樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊很多，我個人覺得，你在管理這樣的客戶的時候，不能用猛藥，否則他們會反感，你要先從老板開始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團(tuán)隊。堅持不斷地調(diào)整。讓團(tuán)隊的精氣神提起來。

終端銷量暴漲策略三：優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有一次：江猛老師在走訪縣城市場， 每一個縣城都會有經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，他每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一個客戶，有些是每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)多個客戶。 他們認(rèn)為開發(fā)一個客戶銷量少，開發(fā)多個客戶銷量就多，但是現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，相互不良的競爭。所以江猛老師認(rèn)為，合適的才是最好的，不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場穩(wěn)定情況，如果市場太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

終端銷量暴漲策略四：尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，重點集中服務(wù)

把有限的時間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點上面;每一個區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，然后列舉出來，進(jìn)行重點服務(wù)跟蹤，因為他們是你銷量增長的根本和基礎(chǔ)。

調(diào)動他們的積極性，很重要。

整理一個表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點整理出來，第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點，然后進(jìn)行重點服務(wù)跟蹤。

終端銷量暴漲策略五：調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動銷策略

也許我們的促銷政策沒有針對性，也許我們的贈品不是消費(fèi)者感興趣的，這些我們在走訪終端的時候，都會有人反應(yīng)這些問題，甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激，我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。最后沖刺一下。

不同的渠道贈品要有所區(qū)別：

舉例：假如我們是銷售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣場，等等， 我們在終端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個渠道的特點來選擇他們喜歡的促銷產(chǎn)品。

終端銷量暴漲策略六：消除終端商的顧慮，門檻低一些，退換貨政策寬松一些

很多終端商不敢進(jìn)貨，不敢拿太多，可以理解，他們擔(dān)心賣不動。

我們可以進(jìn)行拆箱鋪貨，綜合箱鋪貨，降低終端進(jìn)貨門檻，新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策，然后進(jìn)行快速的鋪貨，提高鋪貨的效率。

渠道終端鋪貨，對一個企業(yè)來說很重要，對經(jīng)銷商來說，那是致命的關(guān)鍵問題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會出現(xiàn)決堤，水流不暢，產(chǎn)品積壓，貨款積壓，導(dǎo)致廠家的區(qū)域銷售人員壓力更大，完不成任務(wù)，甚至更嚴(yán)重的經(jīng)銷商倒戈，不好好做，有情緒，等等問題，都需要我們有一個合理的，可行的終端渠道暢銷策略，結(jié)合上次的分享，江猛老師持續(xù)為大家風(fēng)險終端銷量暴漲的靈丹妙藥，有沒有用，使用一下便知道。

調(diào)整經(jīng)銷商的員工激勵和考核制度

場景回顧：有一天，一個經(jīng)銷商老板，一大早起床，跑到辦公室，很高興， 召集員工開會說：今天大家好好送貨，你們這幾組人員，銷量好的，每人獎勵200元。員工聽后左右相互詫異的看著，老板今天怎么了?腦袋生病了，以前從來沒有這么爽快過。會議結(jié)束，員工都像吃了壯陽藥一樣， 抓緊準(zhǔn)備下市場送貨。因為他們都想拿到這個獎勵。過了一會，老板娘回來了，看到員工這么有干勁，就問他們發(fā)生了什么? 員工把老板剛才說的話，重復(fù)了一下給老板娘，老板娘聽后馬上說：誰說的，怎么會這么多的獎勵，不行，最多50元。頓時員工啞口無言，像撒了氣的氣球，聽誰的不知道了。

像這樣的事情，經(jīng)常在經(jīng)銷商那里發(fā)生，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷商不知道如何管理，朝令夕改，多頭領(lǐng)導(dǎo)，盲目激動。員工六神無主。

員工激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵：

精神激勵：員工聚餐，生日聚會，關(guān)愛員工的家人，體恤員工的內(nèi)心，關(guān)心員工的夢想， 以及他的難處，理解員工，會議上的表揚(yáng)， 口頭的稱贊，一個羨慕微笑的表情，一個鼓勵的手勢，員工之間關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)。等等，都是精神激勵。

物質(zhì)激勵：就是我們常說的給他一定的物質(zhì)和金錢的獎勵，這個方式是最直接，最有效果，但是持續(xù)的時間也比較短。

激勵氛圍：正面激勵和負(fù)面激勵

總是正面激勵不行，總是負(fù)面激勵也不行，合理并用。

每一個員工的激勵方式可以這樣設(shè)計：比如目標(biāo)是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵他們超目標(biāo)去做。

如果五千箱子以下，提成變少或者沒有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵什么，業(yè)務(wù)人員就努力什么?

終端銷量暴漲策略七：終端主推什么產(chǎn)品，就要用本產(chǎn)品激勵員工

在激勵員工的時候，還有一個非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵什么?

舉例：有很多經(jīng)銷商的激勵制度也不錯，就是員工開車出去的時候，他們有沒有去客戶那里，是不是路上睡覺了，不知道啊。這就需要我們做好過程的監(jiān)督和管理，如何操作呢：

一：制定拜訪客戶的表格，每到一個客戶那里，就讓客戶簽字，留下電話。

二：公司可以每一個人進(jìn)行衛(wèi)星定位，知道他們一天的路線，并且簽到。

三：公司人員進(jìn)行名單和拜訪客戶的回訪， 詢問到底有沒有去。

四: 多拜訪的店面可以進(jìn)行適當(dāng)獎勵，比如原計劃五家，多走訪可以獎勵五元一家。

五：每天進(jìn)行評比，第一名獎勵，最后一名懲罰。

這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標(biāo)。

終端銷量暴漲策略八：讓經(jīng)銷商老板動起來，走動在民間，出現(xiàn)在市場的最深處;

舉例說明：有一個，江猛老師服務(wù)一個經(jīng)銷商客戶，給他們講課，觀察到團(tuán)隊不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來這個老板說：去年賠錢了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。

究竟是什么原因呢?我發(fā)現(xiàn)這個客戶有幾個問題：

問題一：老板激動管理，容易沖動;

問題二：老板自己沒有自己的管理技巧

問題三：老板自己不去市場，整天出去喝酒，玩了。

問題四：團(tuán)隊有問題不敢說，不敢反應(yīng)，害怕批評。

問題五：面對問題，老板沒有積極的心態(tài)應(yīng)對。

大家思考一下，　我們可能會遇到這樣的經(jīng)銷商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業(yè)績差，聽不進(jìn)去建議。那么這個問題如何解決?

我覺得還是從老板本身開始，我們給與他一定的激勵方式。給與他一些建議。

邀請公司高層出面，針對他的問題給與他一定的鼓勵，和發(fā)展建議，讓經(jīng)銷商走到市場的深處，針對性的解決一些銷售中的問題。

用自己的行動，去感化他，讓他看到自己的不足。

終端銷量暴漲策略九：和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售

假如我們的產(chǎn)品沒有知名度，沒有競爭力，沒有優(yōu)勢，不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯銷量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過促銷方式，讓終端接受呢?

舉例：客戶的可樂賣的好，加多寶賣的好，農(nóng)夫山泉賣的好，我們可以讓，可樂，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)貨四個套裝，獎勵可樂一箱，等等類似的捆綁銷售。

注意事項：

第一：我們的產(chǎn)品不要做贈品;否則客戶不重視;

第二：終端陳列的時候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起;

終端銷量暴漲策略十：提升鋪貨效率，系統(tǒng)化培訓(xùn)鋪貨人員

結(jié)合自己的行業(yè)，和服務(wù)客戶的情況，系統(tǒng)化的培訓(xùn)作業(yè)流程：

終端拜訪服務(wù)客戶的流程：

第一：處理客戶投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放，等問題有什么意見，

第二：廣宣品布置，貼海報，換海報。

第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈;

第四：清點庫存：先進(jìn)先出，庫存盤點，合理安全庫存;

第五：營銷促銷建議，引導(dǎo)客戶主動營銷;

第六：進(jìn)貨建議，廠家促銷政策的傳導(dǎo);

為了2015年的最后沖刺，希望對大家有所幫助!