6大賣酒案例教你讀懂消費者

小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)的新書《參與感》幾乎成了做消費者運動的“神書”。酒說近期也組織了一幫男男女女拜讀，看能不能從中為咱們賣酒的找到靈感。還真給找到了，據(jù)此這幫男女整理出六大招，希望能給賣酒的人有所啟發(fā)。竊以為，這六招招招有大用(配有案例哦)!

第一招：“三宴”定制
案例一：9月20日上午，通過近4個月的征集，來自西北區(qū)域400名情侶嘉賓與陜西省太白酒業(yè)共同完成了“世界最多人參與的單膝跪地求婚”吉尼斯世界紀(jì)錄的挑戰(zhàn)。本次活動自6月8日啟動以來，陜西省太白酒業(yè)在省內(nèi)40個縣市開展文藝演出，在1000多個社區(qū)開展品鑒活動。太白酒業(yè)董事長舒國華在活動上表示：“和雅太白·白頭偕老”的活動未來每年都將會舉辦，并將帶領(lǐng)消費者挑戰(zhàn)不同項目的世界紀(jì)錄，成為陜西獨有的婚戀節(jié)日。案例二　　旺季開始以后，商業(yè)宴請和婚宴活動開始增多，為了搶奪宴席市場，河南盛林商貿(mào)有限公司開展了“宴席定制”活動，每一款定制酒，都可根據(jù)客戶的意愿、消費偏好、企業(yè)文化特征，將個性化元素融入到酒瓶及酒盒，鐫刻上客戶的專屬烙印，風(fēng)格迥異，且充滿創(chuàng)意。此外，每一款“定制酒”，都實施行“一對一”顧問式對接，專人專線，從售前咨詢，到售后跟蹤，根據(jù)不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案，配套產(chǎn)品及增值服務(wù)。案例三　　今年7月，四特酒在江西全省各地同時開展了主題為“金榜題名時，好酒謝恩師”的升學(xué)宴活動，活動主要圍繞買贈開展，惠及全省八十余個縣市。活動中，購買四特東方韻、T9、五星等四特酒主打產(chǎn)品，可贈送啤酒、飲料、香煙等禮品。各地更是針對消費者需求贈送各具特色的實用禮品，如贛州各縣區(qū)為新入學(xué)學(xué)生送上旅行箱，上饒廣豐縣升學(xué)宴買四特東方韻送手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等。此外，今年四特酒還加大了與酒店聯(lián)合促銷的力度，不僅能享受酒水優(yōu)惠，還可以優(yōu)惠菜金，獲贈禮品等。操作關(guān)鍵點1.掌控大數(shù)據(jù)。太白酒首次邀請400名情侶挑戰(zhàn)吉尼斯紀(jì)錄，這場事件營銷表面看上去只是一場品牌上的宣傳，但實質(zhì)上企業(yè)掌握了近萬名的新人數(shù)據(jù)，接下來企業(yè)就可以專門針對這些新人推廣產(chǎn)品，目標(biāo)更為明確。

2.借勢推廣。借助這場營銷事件，太白酒在千余個社區(qū)舉辦了酒水的品鑒活動，相當(dāng)于增強(qiáng)了消費者的體驗感。

3.細(xì)化化服務(wù)。這幾年來，婚宴和“定制”一直都產(chǎn)生著聯(lián)系，品牌影響力、產(chǎn)品的定制創(chuàng)意等都是主要影響因素，但在整個定制過程中，廠商的細(xì)致化服務(wù)也能影響消費者的選擇和接下來的口碑宣傳。當(dāng)然，廠商也可以邀請消費者深度參與定制酒的制作過程，這樣才能增強(qiáng)消費者的參與感，強(qiáng)化彼此之間的強(qiáng)關(guān)系。

第二招：包裝互動

案例一：近期，瀘州老窖推出中國故事酒系列產(chǎn)品，包含紅綿柔、金綿柔和尊綿柔三款產(chǎn)品，價格在100~400元。另外，此次中國故事酒創(chuàng)意推出了二維碼個性定制功能。消費者掃描酒盒上的二維碼，即可進(jìn)入內(nèi)容定制頁面，寫入自己的祝福語或故事等圖文信息，此信息會完全呈現(xiàn)在內(nèi)瓶對應(yīng)的二維碼中,掃描即可供賓客閱讀甚至留言評論。案例二　　日前，紅花郎啟動了十周年慶典活動。企業(yè)以十周年慶為契機(jī)，推出了“感恩十年碼上有獎”活動�；顒悠陂g，凡購買紅花郎(10)、紅花郎(15)、青花郎(20)等標(biāo)有“感恩十年，碼上有獎”特制標(biāo)貼的系列產(chǎn)品，掃描二維碼添加微信號“紅花郎”，進(jìn)入“碼上有獎”活動頁面，輸入酒盒上刮刮卡7位編碼和個人手機(jī)號碼，即可參與“即時兌”和“周周抽”等活動。操作關(guān)鍵點1.必須重視包裝，讓包裝發(fā)揮競爭力。如何讓包裝自己會說話是關(guān)鍵點，這是產(chǎn)品研發(fā)的源頭。

2.重視包裝上二維碼。二維碼可以鏈接非常豐富的活動內(nèi)容，可以給消費者留下暢想空間，只要掃下一下二維碼，這些消費者基本都會愿意參加鏈接的活動，可以進(jìn)一步為品牌做好宣傳，進(jìn)一步帶動產(chǎn)品的銷售。

第三招：電商造勢

案例一：9月19日，洋河股份在全國電商平臺舉辦“要酒節(jié)”。此次“要酒節(jié)”全網(wǎng)聯(lián)動，包括天貓、京東、蘇寧易購、一號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、中糧我買、QQ網(wǎng)購、易訊、順豐優(yōu)選等10家B2C平臺，以及覆蓋16個省、100個地級市的近萬家洋河1號配送網(wǎng)點。“要酒節(jié)”當(dāng)天，洋河股份旗下大部分品牌均做了優(yōu)惠活動，形式包括優(yōu)惠券、優(yōu)惠價格等，此外，新上市的洋河微分子酒、iPhone6是活動的抽獎禮品。案例二　　9月19日，貴州茅臺正式發(fā)售首款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——飛天茅臺電商專享款。此次推出互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品為53°、規(guī)格為500ml的飛天茅臺，瓶身在飛天茅臺酒的基礎(chǔ)上以藍(lán)色科技為背景，將電商與互聯(lián)網(wǎng)的元素融入外包裝，酒體則與飛天茅臺酒完全一致。這是貴州茅臺首款只通過電商渠道發(fā)售的產(chǎn)品，首發(fā)價為999元，限量10000瓶。消費者購買一瓶該產(chǎn)品還贈送一瓶價值128元的500ml老習(xí)酒及100元優(yōu)惠券。案例三　　　今世緣酒業(yè)一直在打造企業(yè)的“緣”文化，近期，該企業(yè)與北京柯萊特科技有限公司簽署了《美緣網(wǎng)婚慶O2O項目今世緣——柯萊特戰(zhàn)略合作協(xié)議》，雙方合作開發(fā)今世緣酒業(yè)O2O創(chuàng)新模式項目，滿足今世緣電子商務(wù)化業(yè)務(wù)需求，提供“緣”文化服務(wù)。項目初期定位于以緣文化為核心的婚慶類品牌運營商，為消費者提供一站式的婚慶相關(guān)服務(wù)和商品;后期定位于平臺商，為行業(yè)合作伙伴與消費者提供平臺、內(nèi)容與增值服務(wù)，成為婚慶市場垂直類平臺服務(wù)提供商。操作關(guān)鍵點1.在推廣過程中，企業(yè)融入品牌文化，進(jìn)行深度推廣，文化始終是產(chǎn)品的魂。

2.注意線上、線下的產(chǎn)品去個。為了不和線下主流產(chǎn)品發(fā)生價格沖突，電商專供產(chǎn)品非常有必要，這就要融入一些時尚元素，貼合這些習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物消費者的需求。

3.電商推廣必須打造爆款，就像線下的大單品一樣，線上有了爆款，才能帶動線下，才能真正打造出線上的大單品來。

第四招：促銷拉動

案例一：消費者在酒店消費時，自帶酒水現(xiàn)象非常多，名煙名酒店自然成為主銷渠道之一。劍南春為了促進(jìn)產(chǎn)品消費，在煙酒店渠道開展了針對消費者的動銷活動，消費者購買驚喜裝金劍南K6(煙酒店版)，開盒后盒內(nèi)有中國移動定制充值卡即為中獎，該定制充值卡根據(jù)面值可以為中國移動號碼的手機(jī)用戶進(jìn)行充值。這次活動以60000瓶為1組，每組共投放充值卡面值30元或10元的共40000張，謝謝品嘗(無獎)卡20000張，綜合中獎率66.6%。案例二　　為了進(jìn)一步打造根據(jù)地市場，寶豐酒今年開啟了“刮刮獎”活動。只要消費者購買寶豐指定產(chǎn)品，就有機(jī)會獲得旅游大獎，而旅游所在地均設(shè)置到了河南本省地區(qū)，并且宣傳口號為“喝老家美酒，游老家美景”，可見其精耕河南市場的用意之深。操作關(guān)鍵點1.重視酒店渠道的回歸趨勢。酒店渠道一度被人遺忘，但隨著團(tuán)購渠道的式微，酒店渠道的重要性凸顯了，但這個重要性并不是體現(xiàn)在動銷上，而是品牌推廣的核心渠道。如何圍繞酒店進(jìn)行促銷拉動是核心中的核心。

2.促銷不能光比力度。完全比拼力度的促銷不叫“營銷”，叫賣貨， 如何將看不見的“力度”轉(zhuǎn)化為看不見的“力度”很重要。

第五招：公益助推

案例一：日前，安徽含山縣陶廠鎮(zhèn)“安徽百川希望小學(xué)”正式落成。該小學(xué)由安徽百川商貿(mào)和含山縣政府共同出資建立。據(jù)了解，百川商貿(mào)已經(jīng)連續(xù)多年為希望工程捐款，該學(xué)校是百川商貿(mào)在2012年捐贈的愛心項目。案例二　　今年，五糧特曲開啟了在88個城市的“心動德國·乒贏世界——五糧特曲杯乒乓球全民健身乒乓球千城聯(lián)誼賽暨99國乒助威團(tuán)”活動。此活動定義為“全民運動”，并且分為線上線下兩種傳播方式，網(wǎng)友可以從五糧液官方微博、粉絲團(tuán)微博等渠道進(jìn)入線上活動的Minisite平臺，參加在線游戲并贏取積分，線下則為比賽活動。除比賽之外，五糧特曲還舉辦了公益活動，向貧困地區(qū)的學(xué)校捐贈體育器材。案例三　　2014“習(xí)酒·我的大學(xué)”大型公益助學(xué)活動全國啟動儀式于6月10日在貴陽舉行，習(xí)酒公司向貴州省青基會捐贈1000萬元人民幣用于資助家庭困難的大學(xué)新生順利進(jìn)入大學(xué)。目前該公益項目已惠及貴州、重慶、河北、山東等多地學(xué)子。操作關(guān)鍵點1.公益活動必須有持續(xù)性和專一性，否則難以形成潛移默化的效果。如果時而贊助教育、時而贊助體育，那么不利于品牌核心要素的體現(xiàn)。

2.公益和促銷也可以形成聯(lián)系。關(guān)鍵是，公益的受益方和買酒的消費者不能是一體，這里面的難點是如何讓買酒的消費者因為參與了公益而形成強(qiáng)烈的榮譽(yù)感。

第六招：文化營銷

案例一：古井集團(tuán)近日正式開啟“我與古井貢的故事”征文活動，講述消費者經(jīng)歷的或身邊的古井貢酒的故事，與古井貢相關(guān)的所見、所聞、所感。獎項方面，公司對于每位作者，都會贈送精美紀(jì)念品或禮品，最后的評獎結(jié)果與獲獎作品在古井集團(tuán)官網(wǎng)或《古井》上發(fā)布。案例二　　杜康公司在杜康文化廣場舉行“千人宴”活動，參加者均為洛陽“車行山水”自駕游俱樂部會員的私家車車主及其家人，之后這1000多名參與者還深入杜康汝陽生產(chǎn)基地，參觀釀酒車間、成裝車間、華夏第一窖、杜康造酒遺址公園等，通過近距離感受杜康酒釀造過程，對杜康的品牌文化和產(chǎn)品品質(zhì)建立更加深刻的理解。操作關(guān)鍵點1.文化營銷要持續(xù)。白酒是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在文化上做宣傳，可以體現(xiàn)企業(yè)的文化底蘊(yùn)，因此文化營銷是企業(yè)熱衷的推廣方式之一。這種方法既能使企業(yè)和消費者零距離接觸，又能起到宣傳品牌的作用，不過關(guān)鍵在于是否能夠持續(xù)，因為這種活動的影響只在于一時，并不長久。

2.消費者活動一定要增加其“參與感”，只有如此，才能徹底地將品牌和產(chǎn)品推廣融合到一起。在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)的今天，廠商和消費者的對接也產(chǎn)生了一個更新、更快捷的通道，這不止是電商平臺那么簡單，還有很多因素都可以用到，比如包裝上的二維碼，其能鏈接的內(nèi)容非常豐富。那么，廠商自然不會放過這個可利用的陣地，開始在產(chǎn)品包裝、宣傳單、戶外廣告等上面做工作，愿意互動的消費者也不在乎用少許時間去掃描這個二維碼。當(dāng)然，無論開展哪種消費者運動，廠商的真正目的是為了產(chǎn)品動銷，那就需要和渠道聯(lián)動起來。