國產(chǎn)酒破冰、進(jìn)口酒趨穩(wěn) 酒商如何發(fā)揮最大作用？

隨著葡萄酒發(fā)展進(jìn)入全新階段，行業(yè)對于葡萄酒商提出的要求也越來越高。結(jié)構(gòu)嬗變、職能轉(zhuǎn)變、模式演變，一個“變”字似乎貫穿葡萄酒商發(fā)展的始終。但是，無論是哪個時期，酒商的結(jié)構(gòu)、職能和模式又是相對穩(wěn)定的，是“不變”的!如何在這種“變”與“不變”中找到行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，這是行業(yè)對所有葡萄酒商提出的一個課題。

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守成有道，打造酒商核心競爭力

對于更廣泛群體的葡萄酒商來說，改變的意識要有，但更重要的是首先保證生存，這就涉及到一個問題，如何能守住現(xiàn)有的優(yōu)勢?

經(jīng)歷了行業(yè)發(fā)展的起起伏伏，可以肯定的是，葡萄酒商不能再簡單奢望爆發(fā)式增長，抱著投機(jī)心態(tài)的經(jīng)銷商勢必會退出，市場逐漸回歸理性。廣東眾利酒業(yè)董事長謝維冰認(rèn)為，做葡萄酒商的前提要對自身資源有個審慎的了解。雖然葡萄酒被譽為朝陽產(chǎn)業(yè)，增長可期，但其投機(jī)性并不強(qiáng)，單品利潤也一降再降，對消費者來說這是好事，但對于酒商來說，就是壓力。從具體運營過程來看，葡萄酒品牌打造、渠道形成、消費認(rèn)知等都要經(jīng)歷一個復(fù)雜的過程，而且是螺旋式前進(jìn)的方式，如果無法實現(xiàn)有效的風(fēng)險控制，很難生存。

葡萄酒商的發(fā)展取決于其實力以及核心競爭力。江西龍晟聯(lián)合酒業(yè)董事長胡和龍認(rèn)為，核心競爭力，就是你所區(qū)別于競爭對手的獨有的資源和能力，包括品牌、技術(shù)、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等等，核心競爭力將使你具備超越于對手并且樹立牢固市場地位的優(yōu)勢，避免在殘酷的市場競爭中被替代、被淹沒。

在目前中國市場上，大多葡萄酒企業(yè)對酒商都實行裸價操作，廠家給經(jīng)銷商的費用、支持大都以支付酒水的方式體現(xiàn)，酒商所有的現(xiàn)金流都來自銷售回款，在這種經(jīng)營模式下，經(jīng)營風(fēng)險比較大。很多銷售終端，尤其是餐飲和夜場，都不對葡萄酒商包銷量，這也使得很多用來買店和進(jìn)店的費用打了水漂。要降低風(fēng)險，葡萄酒商必須對于終端進(jìn)行更為詳細(xì)的調(diào)查，盡量找到盈虧平衡點，將運營風(fēng)險降到最低。

國產(chǎn)酒破冰，進(jìn)口酒趨穩(wěn)，酒商如何發(fā)揮最大作用

從2018年整體情況來看，國產(chǎn)酒在悄悄的觸動冰線，很多酒商反應(yīng)，國產(chǎn)酒銷售情況有所好轉(zhuǎn)，尤其是價位在四五十元的產(chǎn)品。而進(jìn)口酒整年下來應(yīng)該會繼續(xù)保持增長，但這種增速逐漸放緩，值得警惕。在這種情況下，酒商必須要認(rèn)清形勢，找到自身發(fā)展的核心競爭力。

第一，引導(dǎo)真正的品牌化運作。在完成產(chǎn)品、品牌形象的塑造之前，首先考慮的是你的品牌占位，如何在某一個品類、某一個品種、某一個品牌上面做到領(lǐng)先。只要是領(lǐng)先，在未來的回報將是非常可觀的。

第二，針對中國區(qū)域市場的大、復(fù)雜，各個區(qū)域市場發(fā)展不平衡等問題，酒商必須要進(jìn)行區(qū)域市場的規(guī)劃。比如說在成熟市場，也許是品牌掠奪性的增長，也就要對競爭品牌采取壟斷性競爭策略;在內(nèi)地市場更多是培育需求、拉動消費、建立市場基礎(chǔ)的這樣一個階段。

第三，加速整合。融合將會是葡萄酒發(fā)展的主流，在這種情況下，酒商生存狀況主要取決于三個方面：一個是對于葡萄酒發(fā)展前景的認(rèn)識和期待，另一個是對于葡萄酒運作模式的調(diào)整和梳理，還有就是持之以恒的覺悟。對于葡萄酒商來說，對于行業(yè)發(fā)展前景的認(rèn)識決定了他們的未來戰(zhàn)略和規(guī)劃，對于運營模式的調(diào)整決定了他們當(dāng)下的生存能力，而耐心則是考驗他們能否成功走到最后的一塊試金石，三者缺一不可。

第四，葡萄酒的渠道模式多樣，從目前來看，開發(fā)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。渠道是酒商的核心資源，無論是專賣連鎖還是傳統(tǒng)渠道，或者是新零售，都應(yīng)該是開放的，這就要考驗進(jìn)口酒商的渠道布控能力和對核心資源的掌控能力。

第五，重視核心消費群體的帶動作用。但是酒商的營銷如何來圍繞核心消費群體，這是一個系統(tǒng)的工程，需要通過品牌傳播、品鑒會進(jìn)行針對性的溝通、服務(wù)。實際上中國消費群體的營銷，是講究圈子的，只要抓住核心的消費群體，利用品牌來建立一種文化的圈子，就能夠形成口碑傳播，就能夠帶動主流消費。