揭秘洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購(gòu)策略的六大秘訣！

可以說(shuō)，洋河藍(lán)色經(jīng)典營(yíng)銷模式是口子窖終端盤中盤模式的升級(jí)版。簡(jiǎn)單概括洋河藍(lán)色經(jīng)典的模式包括五大方面：“差異化的產(chǎn)品+全國(guó)統(tǒng)一傳傳播+核心終端突破+團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)核心消費(fèi)者+廠家業(yè)務(wù)人員全面介入終端管理”。而公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略的高效執(zhí)行，是洋河藍(lán)色經(jīng)典突破市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段。

洋河藍(lán)色經(jīng)典的團(tuán)購(gòu)策略有什么奧秘呢?思卓戰(zhàn)略咨詢對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)操作有較全面的研究，揭示了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購(gòu)策略的六大秘訣。

秘訣一：發(fā)展社會(huì)資源型客戶為團(tuán)購(gòu)第一要?jiǎng)?wù)

公關(guān)團(tuán)購(gòu)靠的是人脈搏，而人脈不是一天兩天建立起來(lái)的，找到社會(huì)資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無(wú)法取代的。啟動(dòng)社會(huì)資源型客戶作為團(tuán)購(gòu)策略的第一要?jiǎng)?wù)，是洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購(gòu)策略的重要特點(diǎn)。在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，洋河藍(lán)色經(jīng)典利用品牌影響力和社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，在部分市場(chǎng)直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場(chǎng)，洋河也將發(fā)展社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。在北京等大市場(chǎng)，廠家直接成立分公司，全面啟動(dòng)社會(huì)資源型分銷商。經(jīng)銷商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)開拓事半功倍。

強(qiáng)調(diào)社會(huì)資源型經(jīng)銷商，而不是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。前提是洋河藍(lán)色經(jīng)典擁有成熟的市場(chǎng)運(yùn)作管理模式和團(tuán)隊(duì)，可以按照統(tǒng)一的操作思路，協(xié)助解決經(jīng)銷商運(yùn)作團(tuán)購(gòu)和終端的短板。

秘訣二：專業(yè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，是團(tuán)購(gòu)開展的保障

專業(yè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的重要保障。很多企業(yè)要么就是老板公關(guān)、要么就隨便招聘幾個(gè)團(tuán)購(gòu)場(chǎng)人員，團(tuán)購(gòu)工作開展隨機(jī)性較大，難以啟動(dòng)市場(chǎng)。洋河藍(lán)色經(jīng)典將團(tuán)購(gòu)專業(yè)化隊(duì)伍作為市場(chǎng)運(yùn)作的重要保障，并且配置具備公關(guān)能力的銷售經(jīng)理+社會(huì)關(guān)系較強(qiáng)的經(jīng)銷商+團(tuán)購(gòu)經(jīng)理都作為團(tuán)購(gòu)部的核心人員。另外，洋河在很多市場(chǎng)上，還發(fā)展社會(huì)流動(dòng)能力較強(qiáng)的名流，作為團(tuán)購(gòu)顧問(wèn)。專業(yè)的部門+專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，是將關(guān)系轉(zhuǎn)化為團(tuán)購(gòu)資源，將團(tuán)購(gòu)資源轉(zhuǎn)化為關(guān)系，逐步擴(kuò)大核心消費(fèi)群體的重要保障。

秘訣三：同步傳播，樹立品牌形象

團(tuán)購(gòu)本身不僅僅是銷售，而是形成口碑傳播和消費(fèi)帶動(dòng)。對(duì)于核心消費(fèi)者而言，一個(gè)沒有影響力的品牌靠贈(zèng)酒和公關(guān)是很難成功的。洋河藍(lán)色經(jīng)典顯然是同檔次品牌傳播力度最大的，一旦確定目標(biāo)市場(chǎng)、確定了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，洋河藍(lán)色經(jīng)典就針對(duì)政務(wù)消費(fèi)集中或者政務(wù)消費(fèi)者經(jīng)常出入的地方樹立大的廣告牌。樹立了品牌形象，公關(guān)團(tuán)購(gòu)就順利多了。

秘訣四：公關(guān)先行，整合社會(huì)資源

團(tuán)購(gòu)，表面上針對(duì)團(tuán)體客戶的直接銷售。而對(duì)于酒而言，口碑傳播的功能大于銷售。洋河藍(lán)色經(jīng)典在開始團(tuán)購(gòu)以前，非常重要目標(biāo)客戶關(guān)系的建立和擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體的影響。例如，省內(nèi)市場(chǎng)，洋河酒廠的高層與省市政府保持良好地溝通，企業(yè)高層親自公關(guān)，擴(kuò)大人脈。洋河藍(lán)色經(jīng)典在很多市場(chǎng)通過(guò)人代會(huì)啟動(dòng)政務(wù)消費(fèi)、通過(guò)老鄉(xiāng)會(huì)、通過(guò)同學(xué)會(huì)啟動(dòng)演藝界消費(fèi)、通過(guò)各種關(guān)系啟動(dòng)大型的企業(yè)事業(yè)單位。北京首鋼已經(jīng)成為洋河藍(lán)色經(jīng)典的大客戶。

在非江蘇市場(chǎng)，藍(lán)色經(jīng)典吸引當(dāng)?shù)睾诵南�費(fèi)群的一個(gè)重要做法，首先以在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄉ鐣?huì)地位的江蘇籍人士為突破口，通過(guò)他們來(lái)啟動(dòng)核心消費(fèi)市場(chǎng)。如藍(lán)色經(jīng)典在山東一些區(qū)域市場(chǎng)召開同鄉(xiāng)會(huì)，專門邀請(qǐng)那些有頭有臉的江蘇人。特別是洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí)，沒有按照常規(guī)的市場(chǎng)“打法”鋪設(shè)渠道，而是采取自上而下的方法，把該酒家鄉(xiāng)在鄭州當(dāng)官、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過(guò)召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì)”即同鄉(xiāng)會(huì)的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動(dòng)起來(lái)，然后，對(duì)這些“意見領(lǐng)袖”，也即核心消費(fèi)群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進(jìn)行A、B、C分類，A類客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典，B類客人每?jī)蓚�(gè)月送兩箱，C類客人每三個(gè)月送兩箱。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈(zèng)酒、定期贈(zèng)酒、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇。活動(dòng)開展了一段時(shí)間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒，因此，與朋友聚會(huì)、請(qǐng)客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦，很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣。見時(shí)機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨，很快，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端市場(chǎng)。

秘訣五：鎖定核心消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣

很多企業(yè)的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略是通過(guò)一兩次品鑒會(huì)、大規(guī)模的贈(zèng)酒就能夠啟動(dòng)核心消費(fèi)，或者無(wú)目標(biāo)贈(zèng)送，造成資源浪費(fèi)，很難達(dá)到效果。而洋河藍(lán)色經(jīng)典以“培養(yǎng)意見領(lǐng)導(dǎo)的消費(fèi)習(xí)慣”為主導(dǎo)思想。首先，精準(zhǔn)定位。意見領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)作用非常之大，洋河藍(lán)色經(jīng)典牢牢瞄準(zhǔn)有社會(huì)地位和影響力的核心消費(fèi)者，并集中資源突破。第二，洋河藍(lán)色經(jīng)典一旦鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，就會(huì)以邀請(qǐng)參觀酒廠、社會(huì)活動(dòng)等名義加深消費(fèi)者的品牌印象.第三,洋河藍(lán)色經(jīng)典針對(duì)核心目標(biāo)消費(fèi)者,關(guān)鍵是定期、定量、長(zhǎng)期贈(zèng)酒，培養(yǎng)消費(fèi)者的口感依賴。比如，洋河藍(lán)色經(jīng)典在某地市場(chǎng)針對(duì)某政府領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)達(dá)兩年的贈(zèng)酒。

秘訣六：團(tuán)購(gòu)管理，象酒店終端一樣精細(xì)

銷售仍然是最終端的目標(biāo)。前面所有的工作完成以后，團(tuán)購(gòu)銷量就水到渠成了。洋河藍(lán)色經(jīng)典的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部就發(fā)揮了作用，他們將單位分類管理，責(zé)任到人，制定相應(yīng)的目標(biāo)，針對(duì)每個(gè)單位采取針對(duì)性的溝通和促銷策略，挖掘團(tuán)購(gòu)的銷售潛力。

總之，洋河藍(lán)色經(jīng)典把公關(guān)團(tuán)購(gòu)作為市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略思路，以人力、物力、財(cái)力全面保障其執(zhí)行到位，形成了系統(tǒng)的操作模式和與眾不同的執(zhí)行力。成為洋河藍(lán)色經(jīng)典攻城略地的利器!