經(jīng)銷商與廠家的業(yè)績(jī)?cè)黾哟嬖诘膯栴}和風(fēng)險(xiǎn)

一直以來，酒類行業(yè)廠商之間與其說是合作關(guān)系，倒不如說博弈關(guān)系。經(jīng)銷商心里總想著從廠家多要些支持和好處，廠方總是想經(jīng)銷商能少些要求，多些銷量!都是站在各自的角度各抒己見，雙方都有理!

絕大多數(shù)廠家的新一年度業(yè)績(jī)都是要遞增的，會(huì)找出各種增加新一年度銷量任務(wù)的理由，廠家有廠家的打算，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的盤算!雖然從表面上看，增加業(yè)績(jī)對(duì)廠商都有好處，但也有很多潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)!

這些問題不清楚，盲目的接受廠家的新增任務(wù)，弄不好會(huì)得不償失。

那么，這些問題究竟是什么呢?

一、成本的增加

銷售要想增加，相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加，人員，車輛，倉庫，內(nèi)勤等等，在沒有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過增加的利潤(rùn)，也就是說，業(yè)績(jī)?cè)黾恿?0%， 成 本 增 加 了 40%，直接吞吃利潤(rùn)，到頭來，實(shí)際賺到手的錢并沒有增加多少，反而減少了。畢竟，業(yè)績(jī)的增加會(huì)同時(shí)帶來毛利和成本的增長(zhǎng)，而成本遞增率超過毛利遞增率的事情，在經(jīng)銷商公司里比比皆是。

二、資金的壓力

現(xiàn)在年度營(yíng)業(yè)額幾千萬乃至上億的經(jīng)銷商一抓一大把，看起來的確規(guī)模不小，但是，現(xiàn)金流都比較糟糕，生意大，沒現(xiàn)錢!錢呢?被壓在倉庫里的貨里，壓在廠家的預(yù)付款里，還壓在下游客戶的應(yīng)收賬款里，現(xiàn)在廠家吸取經(jīng)銷商資金的本事越來越高，你經(jīng)銷商有多少錢，都能給你想辦法吸干，并且，現(xiàn)在經(jīng)銷商在外部調(diào)取資金的利息成本也是越來越高了，高利貸拿進(jìn)來的錢，投到生意上，能不能賺錢不確定，反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷商開玩笑說，拿一千萬去做經(jīng)銷商，還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了，多少還得留些錢，給后來增加的新廠家和新產(chǎn)品。

三、更多的精力付出

生意大，對(duì)老板的精力付出要求自然更多，隨著老板年紀(jì)的逐漸增大，精力也逐漸不濟(jì)，再加上家庭事務(wù)，孩子問題也占用更多的精力，所以，老板們到一定年齡之后，肯定得要將生意和生活進(jìn)行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顧家庭生活。還有些老板自認(rèn)為經(jīng)濟(jì)方面已經(jīng)比較到位了，沒必要再去拼命賺錢，而是要享受生活了，別把自己整的那么累。

四、安全問題

生意越大，攤子鋪的越大，相對(duì)來說各方面的問題也會(huì)同步多起來，而且，生意大了之后，老板不可能顧及到每個(gè)方面每一個(gè)人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見，與其做一個(gè)難以完全掌控的大生意，不如做一個(gè)完全可掌握的小生意。

五、樹大招風(fēng)

生意大了，自然會(huì)樹大招風(fēng)，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警覺，受到更加有力度、更加有針對(duì)性的打壓，并且，還會(huì)引起有關(guān)部門的關(guān)注，很多地方都有稅務(wù)紅線，一旦越過紅線，自然也就成為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象了，綜合成本也就高起來了。

六、員工的態(tài)度

業(yè)績(jī)要增加，員工的工作量肯定也要對(duì)應(yīng)增加，但是，極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和員工的收入增加比例進(jìn)行對(duì)等的，這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理，認(rèn)為老板賺的越來越多，而我們打工的越來越累，錢還沒多拿，導(dǎo)致工作效率下降和流失率增加。

七、生意方向的轉(zhuǎn)移

做生產(chǎn)和做經(jīng)銷不一樣，生產(chǎn)是越做越深，而經(jīng)銷往往是做一行厭一行，總覺得別的行業(yè)有搞頭，自己這行業(yè)不賺錢，總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷商總覺得做經(jīng)銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場(chǎng)，到最后也不是自己的，不如自己注冊(cè)個(gè)品牌，搞個(gè)工廠什么的。無論是投資別的行業(yè)，還是經(jīng)銷商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，都會(huì)導(dǎo)致老板對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷生意關(guān)注度下降，并且控制資金和精力投入。

以上幾點(diǎn)原因，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商在面對(duì)廠方增加任務(wù)時(shí)，內(nèi)心是不愿接受的。但自古就有廠大壓商、商大壓廠之說。在任何商業(yè)合作中，誰站的位置越有利，誰就能有更多的主導(dǎo)權(quán)。

最后補(bǔ)充說明一點(diǎn)： 廠家和經(jīng)銷商是有著本質(zhì)上的區(qū)別。廠家是生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的越多，產(chǎn)能利用率越高，產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷商則是流通機(jī)構(gòu)，經(jīng)手的越多，涉及的成本反而越高，利潤(rùn)越少。所以，在新增銷量任務(wù)這個(gè)問題上，廠商都需要換位思考，找到一個(gè)大家都能接受的一個(gè)平衡點(diǎn)和市場(chǎng)方案!