旺季來臨 別忘了客情維護

2015即將到來，春節(jié)大旺季就在眼前，最近您是否在埋頭賣貨，糾結(jié)于明年任務(wù)，或是忙于收回貨款?微酒小編溫馨提示，千萬不要忘了維護客情!

中國是一個講究人情的國家，做人如此，做生意亦是如此。各位可別以為維護客情是放假才該做的事情，現(xiàn)在就得動起來�，F(xiàn)在，請跟著小編一起學習客情維護的4式12招!

 

第一招：多種問候要有情

我們作為社會屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個方面：一是對親情、友情的需要;另一個就是對歸屬感的需要，也就是人們希望自己歸屬于某一個組織。

銷售人員的節(jié)假日問候可以滿足經(jīng)銷商的第二種需求，即歸屬感需求。這里要注意的是，春節(jié)期間的電話問候要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商在私人感情上達到共鳴，弱化工作氛圍，強化感情印象。要以“噓寒問暖、使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，切記不要簡單復制內(nèi)容，切記不要太肉麻，以免給人虛情假意之感。

第二招：重點客戶要勤走動

其實，有時候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動感情也會淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在春節(jié)期間，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬，對后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁。

第三招：節(jié)假助銷盡全力

幫助經(jīng)銷商抓住節(jié)日機會多銷售產(chǎn)品，就是對他們最好的拜訪，尤其是在重大節(jié)日(說的就是馬上要到的春節(jié)，親)。

每逢重大節(jié)日，都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期，這個時候經(jīng)銷商往往會顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場上的友情是最牢靠的兄弟情，而節(jié)假日的促銷不亞于一場戰(zhàn)役，正可謂是一個與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機會。

第四招：活動獎勵當面給予

每到年底，活動獎勵一般都會兌現(xiàn)。答應(yīng)客戶的事情一定要及時做到，比如一些小的獎勵一定要當面給客戶兌現(xiàn)，如果無法兌現(xiàn)的一定要給客戶確定兌現(xiàn)時間，并且保證按時完成。針對具體的活動獎勵內(nèi)容，不要直接將政策直接丟給客戶讓他看，你要給客戶去解釋、去分析，給客戶詳細講解整個活動對他們的好處，他們的利益在哪里。

當然，除了節(jié)日期間的客情維護外，小編還總結(jié)了平日里終端客情維護十一式。畢竟，對于銷售來說，功夫在平日。

第一式：核心價值詳細講解

要想讓終端老板進貨，首先要讓他了解你的產(chǎn)品。基本信息比如：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、度數(shù)、包裝、產(chǎn)地等，要給客戶詳細講解。其實這些信息都屬于基本的信息，最重要的是要找出你產(chǎn)品的亮點之處，你的產(chǎn)品和其他同價位產(chǎn)品的不同之處，比如生產(chǎn)工藝的差異化、酒窖的不同性、儲藏的另類化、合作企業(yè)的福利等，讓終端老板可以從內(nèi)心感覺到你的產(chǎn)品的核心價值。同時他在向消費者介紹的時候，可以直接引用你所闡述的產(chǎn)品核心價值所在。

第二式：核心利潤詳細分析

利潤是推動老板推薦產(chǎn)品的第一動力，如果你的產(chǎn)品不是本區(qū)域內(nèi)最暢銷的產(chǎn)品，要么你的產(chǎn)品有高利差老板愿意推薦，要么你的產(chǎn)品有高返利老板愿意推薦。

但是，在你幾經(jīng)周折進入到老板店里的時候，你一定要幫助終端老板去核算經(jīng)營你產(chǎn)品的利潤是多少，比如賣5箱賺多少錢、賣10箱賺多少返利、陳列三個月給價值多少錢的酒水。要隨身攜帶計算器，將具體數(shù)字呈現(xiàn)在終端老板面前。平時你還要去調(diào)查競品的產(chǎn)品利潤，它的價差是多少、返利是多少，我們的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品相比利潤優(yōu)勢在哪里，你都要給終端老板詳細的闡述。不要給終端老板說大概賺多少錢，要用具體數(shù)字給終端老板講解。

第三式：小恩小惠連綿不斷

終端客情要想維護好，必須從內(nèi)心上把終端老板當成自己的朋友來看待，平時要根據(jù)客戶的需求贈送一些小禮物。

切記禮物一定不要太貴重，要簡單、實用、有意義。比如，你在得知終端老板的兒子(女兒)要今年要參加中考或者高考，你可以到書店去購買一些考前沖刺的書籍和資料作為禮物來贈送給終端老板，這時候終端老板會感覺你很用心。比如，你得知某個終端老板有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給終端，這時候終端老板會感覺你不僅僅和他只是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。當然，小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到終端老板的需求。

第四式：大活小活遇到則干

平時業(yè)務(wù)人員到跑終端的時候，經(jīng)常會遇到終端老板在搬運貨物的情況，或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況，這時候你不要說一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語言，直接放下自己的回訪單，放下自己的廣告宣傳物料，去協(xié)助客戶做一些力所能及的活，好像你不是一個業(yè)務(wù)員而是他的一個店員。

當你幫助終端老板去做完這些活的時候，我相信接下來你再和終端老板談什么事情，你都多了一個籌碼，同時你會讓終端老板感覺你非常的實在，雖然一個小小的事情也會讓終端老板感動。無論你是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商老板，在跑終端的過程中，一定要多觀察，多去為終端客戶做一些力所能及的事情。

第五式：時時分享成功經(jīng)驗

成功經(jīng)驗是指成功賣酒的經(jīng)驗，在走訪終端的時候要經(jīng)常搜集終端老板成功賣酒的做法。比如終端老板是如何給消費者推薦的?如何做了一次陌生的婚宴賣酒?如何挖掘他的團購資源?然后將其整理成規(guī)范性的話術(shù)，在和一些終端老板溝通的時候，將這些具體的方法告訴他們，將這些成功經(jīng)驗分享給他們，這時候終端老板肯定會對你的服務(wù)和人品給予肯定。

第六式：培訓旅游增進感情

在商家條件允許的情況下，組織終端商開展“**品牌登山之旅”活動，將終端商聚集在一起組織旅游活動。然后經(jīng)銷商出資在旅游的過程中，選擇一家酒店集中對他們進行有價值的培訓，讓終端商不僅能游玩還能學習到賣酒的知識，同時還可以拉近和終端商的關(guān)系，也是在客情維護中一個有效的辦法。

第七式：回廠參觀增強信心

定期組織終端商到酒廠進行回廠之旅，然后由酒廠全程接待。同時要安排酒廠專職服務(wù)人員給終端商講解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、企業(yè)文化、酒廠歷史等內(nèi)容，讓終端商更深入的了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和企業(yè)的優(yōu)勢。同時在終端商向消費者介紹產(chǎn)品時，更加增強產(chǎn)品的說服力�；貜S之旅需要經(jīng)銷商和企業(yè)共同協(xié)作完成，從客戶邀請到客戶送回都要有具體的流程。同時確�？蛻艋貜S后能有所收獲，對企業(yè)和產(chǎn)品有更深的認知。

第八式：個人嗜好多做交流

要做到全才。什么叫做全才?全才就是各個行業(yè)你都要有一定的了解，無論終端商有什么嗜好，你都能和他侃上一會。

比如老板喜歡籃球你就多和他交流NBA、老板喜歡足球你就和他交流世界杯、老板喜歡釣魚你就告訴他本地區(qū)內(nèi)釣魚好的場所在哪里、老板喜歡打麻將你就和他探討打牌中的必勝“秘籍”等。當然這些東西需要時間去研究，把終端客戶的嗜好培養(yǎng)成自己的嗜好，這時候你發(fā)現(xiàn)你的終端客情已經(jīng)維護的像朋友一樣。

第九式：生節(jié)記日人文關(guān)懷

做終端商的客情維護工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他們的結(jié)婚紀念日、他們小孩的生日、父母的生日等。作為經(jīng)銷商要建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，在終端老板特定節(jié)日或者節(jié)假日的時候，以公司的名稱或者**品牌業(yè)務(wù)員的名稱向終端老板發(fā)送祝福慰問短信或者贈送小禮物。雖然祝福的分量小，但是給終端商的價值大，是客情維護中最簡單、最有效的客情維護手段。

第十式：圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

對終端商的個人喜好進行整理，找一些愛好相同的終端商，定期開展一些聯(lián)誼活動。比如愛打籃球的終端商組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎品;愛好下棋的也可以邀請到一起做一場比賽的聯(lián)誼活動�？傮w來說就是要去挖掘客戶的愛好，然后定期組織有目的性的活動，從而來拉近客情關(guān)系。

第十一式：位置距離時刻保持

終端客情在市場服務(wù)過程中固然重要，但是不要違背市場的規(guī)則，比如去惡意的和終端商聯(lián)合竄貨，或者增大某個終端商的政策，這些情況都是不允許的。要時時刻刻以正能量市場服務(wù)為導向的客情關(guān)系維護，保持和終端商的一定距離，在出現(xiàn)不正當要求的時候，要當機立斷的拒絕。