酒商年底賣酒有妙招

年底酒商如何賣酒？臨近年關(guān)，酒類銷售旺季來臨，經(jīng)銷商切不可忙暈了頭腦，旺季營(yíng)銷有規(guī)律，年底賣酒有妙招，和小編一起來看看吧。

酒商年底的4大戰(zhàn)役+3個(gè)動(dòng)作+2個(gè)管理+1個(gè)平衡

2014年對(duì)于酒商來說是比較復(fù)雜的一年，一方面，酒類行業(yè)處于深度調(diào)整期，另一方面隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，賣酒的新概念和新方法層出不窮，對(duì)于酒商來說年底要做好促銷，首先就要抓住一些傳統(tǒng)的銷售方式，具體來說，酒商在年底要進(jìn)行4大戰(zhàn)役3個(gè)動(dòng)作2個(gè)管理和1個(gè)平衡，即：

四大戰(zhàn)役：氛圍、流通、宴席、團(tuán)購(gòu);

三個(gè)動(dòng)作：消費(fèi)拉動(dòng)、消費(fèi)攪動(dòng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);

兩個(gè)管理：業(yè)務(wù)人員管理，庫(kù)存管理;

一個(gè)平衡：價(jià)格和庫(kù)存;

當(dāng)然，在這里尤其提到的是年底如何壓貨的問題，在特殊情況下對(duì)于年底經(jīng)銷商如何壓貨?2014年要必須要避免“老三樣”，即只靠經(jīng)銷商訂貨會(huì)，渠道政策和消費(fèi)者常規(guī)性促銷，這些做法都不會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。想要在年底多出貨，建議用以下方式：

第一，提倡的一個(gè)比較好的形式就是搞小微型訂貨會(huì)。

(1)小型訂貨會(huì)主要有兩大特點(diǎn)：小微化+下沉化，其中下沉化更多是體現(xiàn)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，強(qiáng)調(diào)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行開展，將縣里的核心經(jīng)銷商進(jìn)行聚集、重點(diǎn)發(fā)力。在實(shí)質(zhì)上有別于傳統(tǒng)的訂貨會(huì)。

(2)以兩到三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，幫助分銷商，將他們手里的終端聚集起100家左右來舉行小型訂貨會(huì)。

(3)訂貨會(huì)數(shù)額要小。保證小額打款一萬元，訂貨零風(fēng)險(xiǎn)，既有誘惑性，又能有效避免風(fēng)險(xiǎn)。

第二，訂貨會(huì)要實(shí)現(xiàn)“反向壓貨”。即政策要分開，一個(gè)是給分銷商，另一個(gè)是給終端，將經(jīng)銷商的庫(kù)存直接轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者那里。往常的壓貨只是停留在渠道上，而現(xiàn)在則是壓至消費(fèi)者，這樣一方面幫助分銷商減輕壓力，另一方面還為終端提供好的消費(fèi)者政策，實(shí)現(xiàn)由消費(fèi)者、終端、分銷商組成的反向的壓貨鏈條。

第三，訂貨會(huì)提前進(jìn)行。經(jīng)銷商在面對(duì)較大的市場(chǎng)壓力，必須要做到搶先下手，提前行動(dòng)，早于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四，促銷形式、促銷內(nèi)容、促銷主題創(chuàng)新化。以山東新星集團(tuán)的訂貨會(huì)為例，新星聯(lián)合電視臺(tái)、報(bào)紙?jiān)谏坛�舉行現(xiàn)場(chǎng)限時(shí)砍價(jià)會(huì)，召集一批消費(fèi)者，類似于拍賣。這樣的做法既實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，又滿足了事件效應(yīng)式的傳播，同時(shí)還給予消費(fèi)者很大的優(yōu)惠力度。

社區(qū)動(dòng)銷，最值得酒商研討的新渠道

過去，消費(fèi)者購(gòu)買酒通過傳統(tǒng)流通渠道和酒店即飲渠道，廠家和經(jīng)銷商都是重視渠道的價(jià)值。但是，隨著渠道的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒商要更加直接地去尋找消費(fèi)者，去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者碎片化的需求，圍繞社區(qū)做動(dòng)銷。當(dāng)前，社區(qū)已經(jīng)成為酒商最值得探討和嘗試的渠道，而社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)是以社區(qū)里面、門口、周邊的核心終端為售點(diǎn)并進(jìn)行消費(fèi)者培育。

圍繞社區(qū)做動(dòng)銷，有兩個(gè)比較重要的事情需要做，一個(gè)是圍繞氛圍的打造，另外一個(gè)是與社區(qū)的互動(dòng)。今年有企業(yè)在圍繞社區(qū)做動(dòng)銷方面采用了以下方式： 1.在氛圍打造方面，在客戶服務(wù)中強(qiáng)調(diào)將廣告宣傳氛圍精準(zhǔn)投放到各個(gè)社區(qū)，例如圍繞春季動(dòng)銷在目標(biāo)社區(qū)懸掛燈籠，該企業(yè)在某市一共做了70個(gè)小區(qū)效果比較好。2.在社區(qū)互動(dòng)方面，走進(jìn)消費(fèi)者，進(jìn)行品酒活動(dòng)。

對(duì)于社區(qū)營(yíng)銷來說，其本質(zhì)是以社區(qū)內(nèi)部、門口、周邊的核心終端為售點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)者培育。在這方面，終端客情和氛圍是一方面，在這方面大多數(shù)經(jīng)銷商都能做到。但是，更為重要的是與消費(fèi)者互動(dòng)氛圍和話題。尤其值得注意的是，最近幾年，中國(guó)社區(qū)發(fā)生了一件大事，連聯(lián)合國(guó)都關(guān)注。那就是，廣場(chǎng)舞大媽如雨后春筍般出現(xiàn)，圍繞著社區(qū)大媽現(xiàn)在很多行業(yè)都在進(jìn)行滲透。因?yàn)�，大媽往往在�?guó)內(nèi)有各個(gè)家庭里有著特殊的地位，酒商們完全可以以贊助服裝、支持社區(qū)娛樂活動(dòng)的形式，滲透到大媽群體之中，利用消費(fèi)者的思維，發(fā)揮商貿(mào)公司作為區(qū)域品牌運(yùn)作的主題，打造商貿(mào)品牌，讓大媽認(rèn)可經(jīng)銷商，最終走進(jìn)社區(qū)。

2015，酒商要抓住“五大紅利”

對(duì)于酒商來說，2015年有五大紅利值得關(guān)注：

1.下沉紅利;

2.大眾紅利;

3.電商紅利;

4.定制紅利;

5.微信圈子化、會(huì)員化紅利。