董筱雅：在最好的時(shí)候轉(zhuǎn)型 力爭(zhēng)多方“共贏”

2014年，是白酒行業(yè)行走困難的一年，但是就在這一年，共贏鏈(北京)商業(yè)連鎖管理有限公司開(kāi)始發(fā)力，旗下800多家共贏鏈連鎖便利店，每家店的年平均銷售額約150萬(wàn)元。2014年，公司整體銷售超過(guò)12億元，比2013年增長(zhǎng)50%。

在行業(yè)低迷的態(tài)勢(shì)下，共贏鏈的增長(zhǎng)顯得非�？少F�？烧l(shuí)曾知，2011年，共贏鏈董事長(zhǎng)董筱雅當(dāng)年在葡萄酒市場(chǎng)做得風(fēng)生水起的時(shí)候，抽身離開(kāi)，在行業(yè)倍感訝異的眼光中，創(chuàng)建了共贏鏈，之后就迎來(lái)了行業(yè)的調(diào)整期。

共贏鏈董事長(zhǎng)董筱雅

在最好的時(shí)候轉(zhuǎn)型，這是我的選擇

說(shuō)起董筱雅，葡萄酒圈內(nèi)的很多經(jīng)銷商可能并不陌生。她在接手運(yùn)營(yíng)葡萄酒短短半年的時(shí)間里，成功實(shí)現(xiàn)了全國(guó)范圍內(nèi)的招商，并且取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，又兩次獲得葡萄酒界的大獎(jiǎng)，成就了葡萄酒行業(yè)的一段佳話。然而，就在這個(gè)時(shí)候，董筱雅卻選擇了轉(zhuǎn)型，正式開(kāi)始做連鎖便利。

董筱雅告訴記者，當(dāng)運(yùn)營(yíng)葡萄酒成功的時(shí)候，自己內(nèi)心非常喜悅，但是并沒(méi)有被短暫的成績(jī)沖昏頭腦。因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)如果繼續(xù)通過(guò)這樣的方式運(yùn)營(yíng)葡萄酒，未來(lái)面臨的可能會(huì)是一條比較艱難的道路，雖然那個(gè)時(shí)候整個(gè)酒行業(yè)并沒(méi)有像現(xiàn)在這么困難，但是自己作為經(jīng)銷商，非常清楚分銷制度下利潤(rùn)的平衡與渠道掌控能力的重要性。如果自己始終不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤(rùn)的平衡來(lái)把控下游，那么這樣的合作必然會(huì)衍生出很多問(wèn)題，最終失去對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。2011年，董筱雅開(kāi)始了全面的轉(zhuǎn)型，做連鎖便利，通過(guò)加盟合作的方式建立自己掌控的終端零售渠道。

董筱雅說(shuō)，做連鎖便利加盟，并不是一個(gè)輕松的選擇，因?yàn)樗龑��?huì)從酒類單一性產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭煜�品多品類的運(yùn)營(yíng)。眾所周知，酒類產(chǎn)品的零售利潤(rùn)比市場(chǎng)上很多快消品的利潤(rùn)高，但做連鎖便利不能只局限于酒類產(chǎn)品，而是要帶有生活性、便利性、快捷性的日常消費(fèi)產(chǎn)品，這就會(huì)導(dǎo)致酒類產(chǎn)品的利潤(rùn)被稀釋。董筱雅說(shuō)，當(dāng)下酒類產(chǎn)品市場(chǎng)困難，而連鎖店是多品類零售的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比單一的名煙名酒店要大得多，從這個(gè)角度來(lái)考慮，利潤(rùn)被稀釋也是值得的。

選擇半封閉市場(chǎng)，凸顯自身優(yōu)勢(shì)

董筱雅選擇做連鎖的區(qū)域市場(chǎng)比較特殊，她并沒(méi)有選擇經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的一線城市，而是選擇了很多經(jīng)濟(jì)處于半封閉狀態(tài)的區(qū)域市場(chǎng)，如呼和浩特、西安、蘭州等地。

董筱雅表示，把連鎖開(kāi)在半封閉的區(qū)域市場(chǎng)，有很明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然半封閉的區(qū)域市場(chǎng)，因其經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)能力，導(dǎo)致很多酒類產(chǎn)品甚至是生活用品難以打開(kāi)局面，經(jīng)營(yíng)顯得比較困難。但是正是因?yàn)檫@樣的半封閉屬性，也讓共贏鏈加盟連鎖的競(jìng)爭(zhēng)壓力變小。就拿呼和浩特來(lái)說(shuō)，共贏鏈連鎖在這個(gè)地方生存現(xiàn)狀非常不錯(cuò)，就是因?yàn)樵诤艉秃铺赝瑯拥倪B鎖便利店并不多，只有一些地產(chǎn)的連鎖便利，運(yùn)營(yíng)狀態(tài)也不強(qiáng)勢(shì)，很難對(duì)共贏鏈產(chǎn)生一定沖擊。如果選擇成都、廣州、上海這樣的城市，那么首先就會(huì)受到來(lái)自seven eleven、Family Mart、喔喔等便利店帶來(lái)的強(qiáng)勢(shì)沖擊，自身優(yōu)勢(shì)很難發(fā)揮出來(lái)。

董筱雅說(shuō)，在零售便利當(dāng)中，連鎖便利的利潤(rùn)主要來(lái)自大量的零售，酒水的利潤(rùn)往往高于一般快消品，而共贏鏈的酒類比重比當(dāng)?shù)乇憷�店大得多。一般連鎖便利中酒水的比重不會(huì)超過(guò)15%，并且很多是在酒水分銷制度下進(jìn)行的多次分銷，利潤(rùn)變薄。而董筱雅運(yùn)營(yíng)的連鎖便利酒水產(chǎn)品比重達(dá)到40%左右，并且?guī)缀醵际桥c廠家直接合作，較比其他連鎖便利不僅僅是高利潤(rùn)的酒水產(chǎn)品更多，而且利潤(rùn)空間也更高。

扁平化的營(yíng)銷思路是目前很多名酒廠家所熱衷追求的，但這樣的營(yíng)銷思路也與以往區(qū)域式的經(jīng)銷體系產(chǎn)生了一定的沖突，甚至與過(guò)去很多區(qū)域性大商的分銷制度背道而馳。

對(duì)于目前很多區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，能夠擁有核心渠道、掌控零售終端顯得至關(guān)重要。甚至有經(jīng)銷商直言，擁有了零售終端的掌控權(quán)，就擁有了與廠家博弈的資本。毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在的董筱雅終端掌控能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的區(qū)域經(jīng)銷商。

選擇熱銷產(chǎn)品，摒棄高端白酒

說(shuō)到利潤(rùn)高，白酒圈內(nèi)人就會(huì)想到高端白酒產(chǎn)品。過(guò)去幾年白酒市場(chǎng)環(huán)境不錯(cuò)時(shí)，很多經(jīng)銷商為了追求利潤(rùn)，把目光瞄向了高價(jià)位、高利潤(rùn)的產(chǎn)品。而董筱雅卻從一開(kāi)始就沒(méi)打算在自己的便利店中銷售高端白酒。雖然高端產(chǎn)品有著豐厚的利潤(rùn)，但是自己所運(yùn)營(yíng)的便利連鎖與這樣的消費(fèi)品有著明顯的沖突。共贏鏈這樣的便利連鎖賣的酒類產(chǎn)品主要是市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品，雖然熱銷的酒類產(chǎn)品大多數(shù)價(jià)格不高，但依靠穩(wěn)定的消費(fèi)走量，同樣可以實(shí)現(xiàn)比較可觀的利潤(rùn)。

在呼和浩特，共贏鏈便利連鎖熱銷的酒類產(chǎn)品是河套系列、蒙古王系列等。這樣的產(chǎn)品價(jià)格一般不會(huì)超過(guò)200元，但在零售終端的利潤(rùn)空間超過(guò)40%，這是其他很多零售便利所不具備的。

共贏鏈就是要多方“共贏”

董筱雅簡(jiǎn)單給記者算了一筆賬，既然共贏鏈連鎖便利是“共贏”，那么就是大家都能獲得利潤(rùn)的合作方式。以呼和浩特為例，加上加盟費(fèi)、首單進(jìn)貨等所有費(fèi)用，一家連鎖便利的投入約20萬(wàn)元，一年一家連鎖便利店的銷售額約150萬(wàn)元，因其酒水比重較大，零售商的利潤(rùn)值在18%—25%，20萬(wàn)的投入，一年回本基本上不成問(wèn)題。第一年之后，每年基本上都能保持18%—25%的穩(wěn)固性利潤(rùn)收入，這比做一般區(qū)域市場(chǎng)的單一品牌代理要輕松得多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也大得多。

共贏鏈連鎖便利在區(qū)域市場(chǎng)逐漸成熟之后，將會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)性的銷售規(guī)模，除去零售加盟的基本正常利潤(rùn)之外，針對(duì)廠家所收取的年費(fèi)與貨品進(jìn)店費(fèi)，同樣可以形成一筆非�？捎^的收入。直接掌控零售，隨時(shí)把控市場(chǎng)的消費(fèi)情況，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，較比一般區(qū)域代理經(jīng)銷商，共贏鏈不僅有較高的利潤(rùn)，而且有了和廠家長(zhǎng)期合作的話語(yǔ)權(quán)。

據(jù)董筱雅介紹，未來(lái)共贏鏈連鎖便利可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行部分壓縮，強(qiáng)化熱銷單品，預(yù)計(jì)2015年在全國(guó)范圍內(nèi)新增300家左右的連鎖加盟，其整體銷售份額在現(xiàn)有的規(guī)模上，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)較大幅度的提高。