姜琳娜：打造圈層營(yíng)銷 傳播醬酒文化

我們每個(gè)人都生活在這樣那樣的圈層中，圈層是重要的人際資源。那么在白酒行業(yè)的低谷期，如何才能讓圈層關(guān)系變現(xiàn)?如何挖掘圈層關(guān)系中隱藏的商機(jī)?

對(duì)于上海黔醉多酒業(yè)董事長(zhǎng)姜琳娜來(lái)說(shuō)，酒并不是她的喜愛之物，但的確是她在社會(huì)交往過(guò)程中不可或缺的潤(rùn)滑劑。正是基于對(duì)白酒社交作用的信心，姜琳娜充分利用在各個(gè)圈子里的人脈，輕松地將黔醉多酒玩轉(zhuǎn)于上海各個(gè)圈層之間。

上海黔醉多酒業(yè)董事長(zhǎng)姜琳娜

在姜琳娜看來(lái)，圈子決定未來(lái)，和什么樣的人在一起就會(huì)有什么樣的人生，因此要不斷優(yōu)化自己的圈子，提升自己的內(nèi)涵。

對(duì)于酒的營(yíng)銷，她摒棄了以往傳統(tǒng)的酒桌文化，取而代之的是社交網(wǎng)絡(luò)的編織。她利用自己的圈子實(shí)現(xiàn)了貴州醬香酒的文化傳播，實(shí)現(xiàn)了圈層所帶來(lái)的巨大價(jià)值。

業(yè)外人轉(zhuǎn)投醬酒

姜琳娜本是一家名為禮游多禮品公司的董事長(zhǎng)，然而在各種機(jī)緣巧合之下，開始投身于自己并不中意的白酒世界。“不喜歡酒，是因?yàn)椴幌矚g酒所帶來(lái)的那種工作和生活方式，譬如酒桌上談生意、酒桌上拉關(guān)系的這種風(fēng)氣。”姜琳娜說(shuō)。

姜琳娜決定做酒得源于她在茅臺(tái)鎮(zhèn)的走訪。她了解到，一位釀酒師為了釀造出好酒，40年來(lái)以糧倉(cāng)為家，甚至都沒用過(guò)一支牙膏，用細(xì)沙刷牙，以保持口感的靈敏度。

“見到這位老人我深深感動(dòng)了，好酒真是來(lái)之不易。現(xiàn)在大家對(duì)醬酒還有誤解，老百姓對(duì)醬酒也有認(rèn)識(shí)的偏差，所以我覺得現(xiàn)在做酒是個(gè)機(jī)會(huì)。”姜琳娜說(shuō)，“現(xiàn)在很多年輕人更喜歡喝葡萄酒和外來(lái)酒，但這并不意味著白酒的份額會(huì)減少，因?yàn)樗�是傳統(tǒng)的。醬香文化植入消費(fèi)者心中，消費(fèi)者一定會(huì)采購(gòu)的，而且應(yīng)該會(huì)有10%的采購(gòu)率，并且重復(fù)采購(gòu)率會(huì)提高。”

讓中國(guó)大眾了解中國(guó)醬香，了解中國(guó)飲酒的健康理念。有了這個(gè)決心后，姜琳娜選擇的黔醉多醬香酒便開始運(yùn)營(yíng)了。

讓品酒會(huì)模式帶來(lái)品牌宣傳

姜琳娜認(rèn)為：“過(guò)去大家對(duì)醬香酒接受度不高是因?yàn)槊┡_(tái)的價(jià)格高，市面上做假、售假的也多。而事實(shí)上，茅臺(tái)在整個(gè)醬酒里占的份額并不高，只有15%，還有85%的醬酒雖名氣不如茅臺(tái)大，但酒質(zhì)也很好，所以醬酒是有潛在機(jī)會(huì)的。”

“當(dāng)前首要的是以最快的速度讓別人知道我在做酒。先做量，要讓一千人喝到我的酒而不是要一個(gè)人喝到我的酒。”姜琳娜說(shuō)。

為了快速實(shí)現(xiàn)黔醉多醬酒的品牌宣傳，姜琳娜提出了“茅臺(tái)醬香品酒會(huì)”和“茅臺(tái)醬香萬(wàn)里行”活動(dòng)。“當(dāng)時(shí)我們只有四五個(gè)人，每周三下午6點(diǎn)到9點(diǎn)進(jìn)行品酒會(huì)，剛起步時(shí)我們做的不是很奢華，就是一盤鹵菜、黃瓜、花生米、豆腐干，像西餐一樣來(lái)品酒，我們把喝醬香酒的好處，釀造過(guò)程做了介紹并進(jìn)行盲品。第一期品酒會(huì)只有5個(gè)人參加，到21期的時(shí)候就有90多個(gè)人參加了。我們通過(guò)一碗涼面做了很多期品酒會(huì)，涼面用的是貴州特色的辣椒，按照貴州的菜系配上黔醉多的醬香酒。到17期品鑒會(huì)的時(shí)候，我們賣了兩瓶酒。那時(shí)候我們覺得自己成功了。”回憶起過(guò)往，姜琳娜還有些許的興奮。

至今，姜琳娜已經(jīng)舉行了300多場(chǎng)品酒會(huì)，現(xiàn)在幾乎每場(chǎng)都有一定的成交額。這些品酒會(huì)讓很多消費(fèi)者對(duì)醬酒從不了解到了解，從了解到喜歡。“反復(fù)的宣傳后，消費(fèi)者逐漸覺得喝醬香酒是一種享受，大膽地去飲用醬酒。目前應(yīng)該有10萬(wàn)人品嘗過(guò)我們的酒。對(duì)于醬酒品牌文化的宣傳，我覺得已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了我的初衷。”

讓酒主模式帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益

在姜琳娜看來(lái)，品酒會(huì)只是對(duì)那些不熟悉醬酒的消費(fèi)者提供了了解醬酒的可能，而要讓產(chǎn)品長(zhǎng)久地生存下去，需要有一部分忠誠(chéng)的客戶。

于是，姜琳娜進(jìn)行了黔醉多30年陳釀百位酒主的招募。所謂酒主也就是酒的主人。姜琳娜說(shuō)：“一個(gè)人做酒的資金有限，如果把資金聚攏，大家同時(shí)擁有這款酒，花最少的錢，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化將是一件比較有意思的事情。”

在接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，姜琳娜靠微信朋友圈完成了百位酒主的招募。作為酒主，公司每完成10000箱就可以分紅，如果開發(fā)出新的酒主也會(huì)有提成。

有意思的是，這些酒主大多是優(yōu)秀的企業(yè)家。姜琳娜通過(guò)華商書院國(guó)學(xué)班，在4000名同學(xué)中做了一些推廣，9999元便可以成為酒主，同時(shí)獲得六箱酒。

“招募到的酒主中有很多是我的同學(xué)和伙伴。招募和推廣的過(guò)程是越來(lái)越容易，也越來(lái)越被認(rèn)可的，因?yàn)檫@些酒主不會(huì)真的自己去賣酒，但是他們會(huì)用到酒。當(dāng)然，好東西他們就會(huì)去分享，也會(huì)形成口碑效應(yīng)。在這個(gè)過(guò)程中，有的企業(yè)家也是在給自己的企業(yè)尋找備胎。”

在招募了百位酒主以后，姜琳娜開始在城市中尋找城市酒主。城市酒主復(fù)制了百位酒主的模式，在各個(gè)城市進(jìn)行招募。“例如煙臺(tái)，目前有近2萬(wàn)人用我們的酒，那意味著一年酒主們會(huì)有幾百萬(wàn)元的收入。通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)星火燎原之勢(shì)。”

姜琳娜的紅色計(jì)劃遠(yuǎn)非如此。

她表示，在酒主中，90%是企業(yè)家，這些人在乎的是人脈，需要的是平臺(tái)。而建立了百位酒主或者城市酒主以后，便會(huì)形成一個(gè)圈子，即圈子經(jīng)濟(jì)。他們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以做一個(gè)連接。“我們會(huì)經(jīng)常組織一些酒主大聯(lián)歡等互動(dòng)活動(dòng)，通過(guò)這些互動(dòng)活動(dòng)讓大家有了生意上的來(lái)往，形成資源共享。”姜琳娜告訴記者。

事實(shí)上，消費(fèi)者平臺(tái)和酒主的平臺(tái)是不一樣的。姜琳娜通過(guò)發(fā)送酒主號(hào)，以宣傳文化的需要為切入點(diǎn)讓各位酒主做黔醉多酒的代言人，同時(shí)還把酒主自營(yíng)的產(chǎn)品和黔醉多酒進(jìn)行對(duì)接，既宣傳了自己的產(chǎn)品也宣傳了黔醉多。通過(guò)這個(gè)快速的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了互惠互利。