瀘州老窖李小剛：五大單品“全面反攻”劍指300億

2017年3月20日下午，主題為“聚焦五大單品，成就商業(yè)夢(mèng)想”瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017春糖招商會(huì)，也是瀘州老窖史上最大規(guī)模的招商會(huì)在成都舉行。會(huì)議開場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)火爆，會(huì)場(chǎng)容量有限，很多經(jīng)銷商沒(méi)法參與大會(huì)，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛對(duì)此表達(dá)了歉意。

李小剛在會(huì)上表示，瀘州老窖要回歸行業(yè)前三甲，營(yíng)收規(guī)模一定要達(dá)到300億元，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)離不開廠商共同奮斗，瀘州老窖經(jīng)過(guò)近2年時(shí)間的調(diào)整，各種內(nèi)部機(jī)制已經(jīng)調(diào)整到位，價(jià)格也理順了，現(xiàn)在“自己的事情基本搞定，能夠帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷商朋友掙錢了”。

李小剛還提到，這次大招商放開門檻，實(shí)際上是優(yōu)化經(jīng)銷商體系，瀘州老窖甚至愿意以“倒貼”的方式招到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。不談首單，一方面也是為了庫(kù)存考慮，瀘州老窖會(huì)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存嚴(yán)格管理。

而對(duì)于經(jīng)銷商層面，瀘州老窖要培養(yǎng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷商，開始實(shí)施“經(jīng)銷商操盤手計(jì)劃”，讓經(jīng)銷商跟瀘州老窖責(zé)任和壓力共同擔(dān)當(dāng)、利益與瀘州老窖共享。瀘州老窖要發(fā)展，一定會(huì)保證經(jīng)銷商掙錢，未來(lái)幾年瀘州老窖總體來(lái)說(shuō)，是穩(wěn)定，不要折騰，與經(jīng)銷商一起掀起全體行動(dòng)、全面反攻 、全面突破的行動(dòng)。

李小剛在會(huì)上談到，瀘州老窖股份有限公司一直堅(jiān)持“做專做強(qiáng)”，全心全意做酒業(yè)，堅(jiān)持和諧共生，積極履行社會(huì)責(zé)任，始終與投資者、合作伙伴和員工共享發(fā)展成果。

值得關(guān)注的是，李小剛于3月20日出席由酒業(yè)家主辦的第六屆中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)論壇并做主題演講《瀘州老窖大單品時(shí)代》。

李小剛認(rèn)為，白酒行業(yè)品牌集中度提升，后期將進(jìn)一步提速。“過(guò)去五年，白酒行業(yè)品牌集中度持續(xù)上升，意味著消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)，選擇越來(lái)越集中向少數(shù)的’頭部’品牌。”

在李小剛看來(lái)，高端酒產(chǎn)量稀缺，集中度極高且穩(wěn)定，過(guò)去三年已完成洗牌，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖三家基本占據(jù)90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來(lái)集中度穩(wěn)步提高;中端集中度低于次高端，預(yù)計(jì)未來(lái)集中度提升速度慢于次高端;屬于大眾消費(fèi)的核心價(jià)格段，集中度與中端相當(dāng)。

“白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，打造品牌價(jià)值勢(shì)在必行。2016規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，其中虧損企業(yè)113個(gè)，企業(yè)虧損面為7.16%。行業(yè)面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢(shì);隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣級(jí)酒廠的市場(chǎng)份受到擠壓進(jìn)而面臨生存壓力，許多縣級(jí)酒廠將會(huì)被吞并或破產(chǎn)。”李小剛說(shuō)道。

瀘州老窖樹立穩(wěn)定的年增長(zhǎng)速度目標(biāo)，保持健康持續(xù)快速發(fā)展。進(jìn)入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略，開啟大單品時(shí)代。在此次論壇上，李小剛也提到，2017年瀘州老窖銷售公司營(yíng)銷有九大要點(diǎn)：

一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場(chǎng)分級(jí)突破、專項(xiàng)費(fèi)用支持、全面招商布局等措施，做實(shí)中端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省級(jí)、地級(jí)市場(chǎng);做強(qiáng)高端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省會(huì)級(jí)以上市場(chǎng);做廣大眾酒市場(chǎng)，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

二：品牌渠道，分工合力。對(duì)價(jià)格進(jìn)行梳理，實(shí)行統(tǒng)一管控和價(jià)格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)品牌和渠道的合作，實(shí)現(xiàn)交互提升。

三：一線指揮，人財(cái)保障。一線組織、靈活機(jī)動(dòng)，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國(guó)設(shè)有七個(gè)服務(wù)中心，像航母一樣保障各個(gè)地方;采取個(gè)性化考核、針對(duì)性方案、財(cái)務(wù)系統(tǒng)支撐、移動(dòng)工具支撐，對(duì)每一位員工都有專項(xiàng)的考核。

四：精耕市場(chǎng)，樣板打造。包括建立會(huì)戰(zhàn)基地，試點(diǎn)模板復(fù)制;終端消費(fèi)者工程，升級(jí)完善突破;財(cái)務(wù)系統(tǒng)支撐，移動(dòng)工具支持。

五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會(huì)等形式，開展全國(guó)品牌活動(dòng)。

六：強(qiáng)化培訓(xùn)，個(gè)性化考核。強(qiáng)化員工培訓(xùn)，采取個(gè)性化考核;針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施操盤手計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

七：堅(jiān)守秩序，打擊假冒。充分發(fā)揮市場(chǎng)管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產(chǎn)品。

八：強(qiáng)化管理，效率優(yōu)先。加強(qiáng)合同管理，梳理制度流程，廉潔作風(fēng)建設(shè)。

九：1個(gè)穩(wěn)定+4個(gè)滿足。即穩(wěn)定的管理體系，滿足消費(fèi)者訴求、客戶利益、客情關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)共贏。