瀘州老窖李小剛：五大單品“全面反攻”劍指300億

2017年3月20日下午，主題為“聚焦五大單品，成就商業(yè)夢想”瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017春糖招商會，也是瀘州老窖史上最大規(guī)模的招商會在成都舉行。會議開場，因為現(xiàn)場火爆，會場容量有限，很多經(jīng)銷商沒法參與大會，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛對此表達(dá)了歉意。

李小剛在會上表示，瀘州老窖要回歸行業(yè)前三甲，營收規(guī)模一定要達(dá)到300億元，而實現(xiàn)這一目標(biāo)離不開廠商共同奮斗，瀘州老窖經(jīng)過近2年時間的調(diào)整，各種內(nèi)部機(jī)制已經(jīng)調(diào)整到位，價格也理順了，現(xiàn)在“自己的事情基本搞定，能夠帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷商朋友掙錢了”。

李小剛還提到，這次大招商放開門檻，實際上是優(yōu)化經(jīng)銷商體系，瀘州老窖甚至愿意以“倒貼”的方式招到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。不談首單，一方面也是為了庫存考慮，瀘州老窖會對經(jīng)銷商庫存嚴(yán)格管理。

而對于經(jīng)銷商層面，瀘州老窖要培養(yǎng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷商，開始實施“經(jīng)銷商操盤手計劃”，讓經(jīng)銷商跟瀘州老窖責(zé)任和壓力共同擔(dān)當(dāng)、利益與瀘州老窖共享。瀘州老窖要發(fā)展，一定會保證經(jīng)銷商掙錢，未來幾年瀘州老窖總體來說，是穩(wěn)定，不要折騰，與經(jīng)銷商一起掀起全體行動、全面反攻 、全面突破的行動。

李小剛在會上談到，瀘州老窖股份有限公司一直堅持“做專做強(qiáng)”，全心全意做酒業(yè)，堅持和諧共生，積極履行社會責(zé)任，始終與投資者、合作伙伴和員工共享發(fā)展成果。

值得關(guān)注的是，李小剛于3月20日出席由酒業(yè)家主辦的第六屆中國酒業(yè)市場論壇并做主題演講《瀘州老窖大單品時代》。

李小剛認(rèn)為，白酒行業(yè)品牌集中度提升，后期將進(jìn)一步提速。“過去五年，白酒行業(yè)品牌集中度持續(xù)上升，意味著消費者購買白酒時，選擇越來越集中向少數(shù)的’頭部’品牌。”

在李小剛看來，高端酒產(chǎn)量稀缺，集中度極高且穩(wěn)定，過去三年已完成洗牌，茅臺、五糧液、瀘州老窖三家基本占據(jù)90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來集中度穩(wěn)步提高;中端集中度低于次高端，預(yù)計未來集中度提升速度慢于次高端;屬于大眾消費的核心價格段，集中度與中端相當(dāng)。

“白酒行業(yè)競爭愈加激烈，打造品牌價值勢在必行。2016規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，其中虧損企業(yè)113個，企業(yè)虧損面為7.16%。行業(yè)面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢;隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣級酒廠的市場份受到擠壓進(jìn)而面臨生存壓力，許多縣級酒廠將會被吞并或破產(chǎn)。”李小剛說道。

瀘州老窖樹立穩(wěn)定的年增長速度目標(biāo)，保持健康持續(xù)快速發(fā)展。進(jìn)入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略，開啟大單品時代。在此次論壇上，李小剛也提到，2017年瀘州老窖銷售公司營銷有九大要點：

一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場分級突破、專項費用支持、全面招商布局等措施，做實中端，重點布局和占領(lǐng)省級、地級市場;做強(qiáng)高端，重點布局和占領(lǐng)省會級以上市場;做廣大眾酒市場，重點布局和占領(lǐng)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

二：品牌渠道，分工合力。對價格進(jìn)行梳理，實行統(tǒng)一管控和價格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對價格體系進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)品牌和渠道的合作，實現(xiàn)交互提升。

三：一線指揮，人財保障。一線組織、靈活機(jī)動，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國設(shè)有七個服務(wù)中心，像航母一樣保障各個地方;采取個性化考核、針對性方案、財務(wù)系統(tǒng)支撐、移動工具支撐，對每一位員工都有專項的考核。

四：精耕市場，樣板打造。包括建立會戰(zhàn)基地，試點模板復(fù)制;終端消費者工程，升級完善突破;財務(wù)系統(tǒng)支撐，移動工具支持。

五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會等形式，開展全國品牌活動。

六：強(qiáng)化培訓(xùn)，個性化考核。強(qiáng)化員工培訓(xùn)，采取個性化考核;針對經(jīng)銷商實施操盤手計劃進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

七：堅守秩序，打擊假冒。充分發(fā)揮市場管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產(chǎn)品。

八：強(qiáng)化管理，效率優(yōu)先。加強(qiáng)合同管理，梳理制度流程，廉潔作風(fēng)建設(shè)。

九：1個穩(wěn)定+4個滿足。即穩(wěn)定的管理體系，滿足消費者訴求、客戶利益、客情關(guān)懷、團(tuán)隊激勵，實現(xiàn)共贏。