宏觀經(jīng)濟對大眾酒升級影響幾何?2017年大眾酒升級的機遇和落腳點又在何方?如何才能做好大眾酒升級?……
3月21日下午，在微酒主辦的 “大眾酒升級·酒商大機遇”的高峰論壇上枝江酒業(yè)總裁曹榮開針對以上種種問題進行了深度的解讀。論壇上掌聲四起，在場的1200余名經(jīng)銷商紛紛為其“點贊”。
現(xiàn)應廣大經(jīng)銷商的要求，微酒特整理了曹榮開的現(xiàn)場演講，以饗讀者。具體內(nèi)容如下：
尊敬的各位媒體朋友，各位酒行業(yè)同仁，廣大經(jīng)銷商朋友們，大家下午好。
很高興能夠參加由微酒主辦的“大眾酒升級·酒商大機遇”的高峰論壇。今天我主要圍繞大眾酒升級背景下酒商的機遇在何方?大眾酒升級過程中枝江酒業(yè)具備了哪些基因?
01、內(nèi)需拉動酒行業(yè)發(fā)展
首先看一下中國宏觀經(jīng)濟對大眾酒升級的影響?
宏觀經(jīng)濟的發(fā)展迎來了共享經(jīng)濟的崛起。這種共享經(jīng)濟是經(jīng)濟增長方式，內(nèi)增的一種方法。這種新的增長方式將對各種相關產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響。就白酒行業(yè)而言，在宏觀經(jīng)濟的調(diào)控下酒行業(yè)從原來的靠高增長的刺激拉動變?yōu)榱丝績?nèi)需拉動。
當我們的生活跨過了溫飽發(fā)展階段，進入全面小康社會發(fā)展階段過程中，伴隨著消費收入結構的變化，消費需求也必然發(fā)生了變化。低頻次，低飲酒量、注重場景化消費成為趨勢。換言之，消費者已經(jīng)從量的需求到了質(zhì)的需求，然后再到品類的需求。
02、“雙升級”概念重塑大眾酒競爭導向
從微觀角度，首先談的一個命題：大眾酒為什么要升級，升級的落腳點在哪里?
這里我要提出一個概念，即“雙升級概念”——消費價位的升級、消費理念的升級。
在整個消費升級的大背景下，白酒消費將會面臨著一次大的升級，表現(xiàn)最為明顯的是低價位的光瓶酒，10塊錢，15塊錢光瓶酒這種現(xiàn)象要被打破。隨著消費理念的變化，從溫飽型消費進化到小康消費，從原來的過得去，到過得好，從滿足生理需求到滿足心理需求，從被滿足到被創(chuàng)造，未來百元價位光瓶酒的上市成必然的趨勢。
所以消費價位和消費理念“雙升級”的概念將重塑大眾酒行業(yè)競爭的導向，一場新的商業(yè)變革距離我們越來越近。所以在任何時代，任何行業(yè)，每一次消費的變化，商業(yè)的迭代都會面臨一次新的商業(yè)革命，而新的商業(yè)革命對于我們來說，意味著一次新的發(fā)展機會。新的財富機遇。所以這種商業(yè)的大變革，大眾酒的新機會，意味著將來的經(jīng)銷商群體當中會再次出現(xiàn)一個新的大眾酒的大商。
第二個命題，為什么大眾酒升級是一個商業(yè)機遇?
想明白了大眾酒為什么升級，為什么是商業(yè)機遇，有兩個關鍵點。關鍵點一：要有一款好酒;關鍵點二：如何經(jīng)營一款好酒。
大眾酒運營是一個精細化的過程，需要專業(yè)隊伍來操作，無形當中會增加企業(yè)的管理成本。但是產(chǎn)品的本身價位并不高，對整個企業(yè)的盈利能力是很大的一個挑戰(zhàn)。這也就是目前大眾酒的運營普遍存在的一個共性問題，好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，這是我們大眾酒產(chǎn)品里存在的共性問題。
為什么呢?因為我們好賣的產(chǎn)品價格比較成熟，它的毛利很小，價格透明，對渠道的要求比較高。要有規(guī)模化來提升我們的盈利能力。而不好賣的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定，渠道的利潤有一點點空間，但是產(chǎn)品需要持續(xù)長期的培養(yǎng)，產(chǎn)品推廣時間較長，無疑會加重我們經(jīng)營成本。所以我們做生意的底線，盈利問題一直在被挑戰(zhàn)。如果沒有一款好的產(chǎn)品，這種挑戰(zhàn)將會持續(xù)存在。
那么，廠家如何來定義一瓶好酒?從消費者購買的角度來看，我們要抓住酒質(zhì)、價格、品牌三大關鍵要素。
酒質(zhì)一樣比價格。價格一樣要比酒質(zhì)。酒質(zhì)和價格都一樣，比品牌。比如說光瓶酒脫掉包裝的理念，回歸到本身，我們30塊錢的光瓶酒可以媲美百元價位的光瓶酒。在追求酒質(zhì)本身，它包裝的設計非常講究，既要有品質(zhì)，又要有顏值，這是一款好酒的概念，內(nèi)外兼修，朋友一起喝酒不掉面子，還要有超高的性價比，完全超出消費者對于這款價位產(chǎn)品的預期。
去年枝江酒業(yè)推出了一款產(chǎn)品，叫老枝江。這款酒不僅酒質(zhì)卓越產(chǎn)品的包裝設計也十分獨特。自去年推后迅速引爆了市場。因為這款酒從產(chǎn)品創(chuàng)意到包裝設計都超出了光瓶酒的概念。
這款產(chǎn)品嚴格意義上來講，它已經(jīng)不是光瓶酒了。但是我們所有的營銷要圍繞光瓶酒的概念去做，所以我們這個產(chǎn)品的創(chuàng)意是很好的。我們這個產(chǎn)品不是商務接待，也不是公務接待，他是一個場景化的設計，比如老朋友聚會，老同學聚會，老戰(zhàn)友聚會，就用老枝江。所以我們叫老朋友，老味道。
03、“兩變”、“三策”開啟廠商合作新模式
大眾酒升級背景下，廠商關系也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，營銷分離將更加明顯。近年來，枝江酒業(yè)對市場不斷進行深度思考，為實現(xiàn)廠商共贏不斷努力。為此2017年枝江酒業(yè)提出了“兩變”和“三策”的廠商合作模式。“兩變”即：小商變大商，大商變超商;“三策”即：一區(qū)一策、一商一策、一店一策。通過兩變、三策的合作模式來輔助小商為大商，大商為超商，通過廠家的綜合實力，助推經(jīng)銷商的渠道運營能力。
2017年枝江酒業(yè)將繼續(xù)夯實大單品的運作，持續(xù)生產(chǎn)好和賣好一款好產(chǎn)品。在區(qū)域市場運作上，配套專業(yè)的隊伍來深度服務好客戶，來強化一區(qū)一策，一商一策，一店一策這種廠商的合作模式，讓盈利工作落到實處行，讓小商變大商，大商變超商，真正來實現(xiàn)廠商共贏。
綜上所述，大眾酒的運營并不是簡單的有一款好的產(chǎn)品，有一個好的營銷方法就能成功的。它是一個系統(tǒng)化的工程，是對企業(yè)文化、歷史、供應鏈的能力、品牌力，品牌價值、渠道模式、組織形式等綜合實力的大考驗。
對于枝江而言，從1817年創(chuàng)立以來，已經(jīng)有200年歷史。到目前為止，我們通過幾代人的努力，枝江酒業(yè)已經(jīng)是湖北省最大酒廠之一，我們的生產(chǎn)能力在全國排到前十，應該說通過我們最近幾年的努力，枝江酒的產(chǎn)品系列不斷進行完善，逐漸形成了枝江特色的產(chǎn)品系列和枝江文化，并且我們枝江通過這幾年的調(diào)整，潛力會越來越明顯，對經(jīng)銷商的服務會越來越完善。
2017年恰逢枝江酒業(yè)建廠200周年，200年慶典之際枝江酒業(yè)將邀請著名影星孫紅雷親臨現(xiàn)場簽名送禮，在此我誠邀廣大經(jīng)銷商朋友們前來枝江酒業(yè)參觀、交流 。
