茅臺(tái)李保芳：我對(duì)賴茅不滿意

6月26日，貴州茅臺(tái)醬香系列酒市場(chǎng)研討會(huì)在北京舉行，北京、天津、河北、山東、遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙的95家經(jīng)銷(xiāo)商和醬香酒公司相關(guān)省區(qū)負(fù)責(zé)人、北京省區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員等共230余人參加了此次會(huì)議。會(huì)上，貴州茅臺(tái)股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李明燦，醬香酒公司副總經(jīng)理鄭悄然，貴州茅臺(tái)總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬玉鵬、貴州茅臺(tái)總經(jīng)理李保芳、正一堂董事長(zhǎng)楊光相繼發(fā)言。(均未經(jīng)本人核對(duì))。

此次會(huì)議上，李保芳再展直言不諱的風(fēng)格，直言對(duì)賴茅運(yùn)營(yíng)情況不滿意，這也是茅臺(tái)官方首次提出希望系列酒銷(xiāo)量能夠和茅臺(tái)酒銷(xiāo)量形成1:1的比例。

李保芳：系列酒重量也要銷(xiāo)售額

醬香系列酒想做第二不假。就眼前來(lái)看全國(guó)能喝得起茅臺(tái)酒的老百姓認(rèn)為當(dāng)前茅臺(tái)的而價(jià)格是最合適的價(jià)格，茅臺(tái)穩(wěn)定在1000塊錢(qián)以內(nèi)很好，再想回到2000元是自殺，茅臺(tái)沒(méi)有想過(guò)對(duì)價(jià)格的壟斷和對(duì)市場(chǎng)的人為操作，控量保價(jià)不符合市場(chǎng)的調(diào)節(jié)規(guī)律。茅臺(tái)中小企業(yè)都是跟著茅臺(tái)走到今天的，原來(lái)茅臺(tái)沒(méi)有那么多企業(yè)，市場(chǎng)不好，大量中小企業(yè)買(mǎi)地，現(xiàn)在停產(chǎn)，這就是茅臺(tái)和醬香酒的關(guān)系。

市場(chǎng)反應(yīng)和價(jià)格反應(yīng)總是有一個(gè)滯后的反應(yīng)，茅臺(tái)滯后至少三個(gè)月，中秋到春節(jié)茅臺(tái)價(jià)格肯定會(huì)有變化。

不管是現(xiàn)在在股份公司區(qū)域內(nèi)車(chē)間生產(chǎn)區(qū)域還是醬酒生產(chǎn)區(qū)域都是按照茅臺(tái)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)茅臺(tái)醬香系列酒。茅臺(tái)嚴(yán)格按照工藝勾兌，在茅臺(tái)鎮(zhèn)有的企業(yè)當(dāng)年出產(chǎn)的醬酒都賣(mài)，茅臺(tái)嚴(yán)格按照5年存放期出廠。茅臺(tái)基酒進(jìn)行科學(xué)分級(jí)，能做年份酒的貨真價(jià)實(shí)，特別的有單項(xiàng)問(wèn)題的用來(lái)做系列酒，所以從今年開(kāi)始，茅臺(tái)的系列酒會(huì)做進(jìn)茅臺(tái)的基酒。

照現(xiàn)在市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力，茅臺(tái)有能力持續(xù)不斷用最好的酒勾兌最好的系列酒。銷(xiāo)售的技巧，大眾醬香將來(lái)一定是除茅臺(tái)之外的第二單品，將成為新的起源。

用低度化做年輕消費(fèi)者這種方法尚需要考量。

串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)都是供求關(guān)系導(dǎo)致，如果把買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變回賣(mài)方市場(chǎng)就不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，廣東有經(jīng)銷(xiāo)商要850元回收茅臺(tái)到春節(jié)再賣(mài)，絕不會(huì)有人再去賣(mài)820元了。

對(duì)醬香酒公司上半年工作的總結(jié)

系列酒一直呈現(xiàn)不好不壞、不上不下、不溫不火，沒(méi)有很好實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)品牌力和影響力，單從銷(xiāo)售額和利潤(rùn)占茅臺(tái)集團(tuán)的收入太少。集團(tuán)黨委和董事會(huì)開(kāi)始重視系列酒，開(kāi)始將其營(yíng)銷(xiāo)做成一項(xiàng)系統(tǒng)工程研究，過(guò)去這幾個(gè)月推動(dòng)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，力圖將其做火。

首先，從人著手，讓班子隊(duì)伍更得力，專門(mén)成立于醬香酒單位，原來(lái)提拔一個(gè)干部需要王崇琳馬玉鵬說(shuō)了算，現(xiàn)在不是，我們把李明燦等調(diào)過(guò)來(lái)，做得還不錯(cuò)，我們還在招聘頂級(jí)的銷(xiāo)售專家加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。我們的人才招聘放開(kāi)市場(chǎng)、不拘一格，有大學(xué)本科學(xué)歷就行，擁有基礎(chǔ)知識(shí)就好，不需要非得一本、相關(guān)專業(yè)等，甚至有些特殊能力的人，不識(shí)字都可以，只要能把酒賣(mài)出去。

第二、從政策著手，仔細(xì)研究了醬香酒的營(yíng)銷(xiāo)政策，這個(gè)工作方案還是符合當(dāng)前形勢(shì)的，自己人操刀做的完全突破了眼前的思路。

第三、從市場(chǎng)下手讓市場(chǎng)突破更有利，6億市場(chǎng)投入比去年翻了一番，茅臺(tái)過(guò)去的市場(chǎng)費(fèi)用和銷(xiāo)售相比是20%,今年預(yù)算30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于茅臺(tái)的市場(chǎng)投入，這個(gè)比例還要持續(xù)兩三年，這個(gè)數(shù)字只會(huì)提高，三年不盈利此話算數(shù)。

推動(dòng)醬香酒銷(xiāo)售現(xiàn)在總體的效果已經(jīng)顯現(xiàn)，過(guò)完春節(jié)上班后再換人，之前每天銷(xiāo)售十幾噸，現(xiàn)在天天銷(xiāo)量100噸，如果說(shuō)茅臺(tái)酒100噸系列酒100噸，茅臺(tái)一年5萬(wàn)噸是很了不得。

茅臺(tái)沒(méi)有對(duì)平臺(tái)戰(zhàn)略做調(diào)整，只是對(duì)階段性工作調(diào)整得更明確。目前看來(lái)這些措施都已經(jīng)出現(xiàn)較好的效果。

到今年6月中旬，醬香酒公司銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)近7億，銷(xiāo)量4300噸，量增加了44%，銷(xiāo)售額增加了33%

按照原計(jì)劃，8月份超過(guò)去年全年，剩下的計(jì)劃按照集團(tuán)的計(jì)劃，1全年的目標(biāo)現(xiàn)在都只完成了全年的1/3，下半年的計(jì)劃還是非常緊張。下半年計(jì)劃“三步走、上規(guī)模”，今年系列酒銷(xiāo)售要占到茅臺(tái)的50%也就是1萬(wàn)噸，實(shí)際希望完成1.2玩噸。

明年的計(jì)劃是跟茅臺(tái)1：1。茅臺(tái)達(dá)到包裝要求的就只有2.5萬(wàn)噸，不能多，如果出現(xiàn)不夠賣(mài)，絕不增加生產(chǎn)，絕不提前執(zhí)行2017年的生產(chǎn)。明年的充其量最大是2.5萬(wàn)噸，明年茅臺(tái)提出500億銷(xiāo)售收入，必須過(guò)關(guān)。

就是通過(guò)茅臺(tái)酒和系列酒形成比學(xué)趕超的態(tài)勢(shì)。

系列酒的銷(xiāo)售要像茅臺(tái)一樣，集中精力做大單品，不能局限于區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)前來(lái)說(shuō)系列酒最大問(wèn)題就是品牌最多，就是要集中精力重點(diǎn)突破，首先要將迎賓酒做成大單品。

賴茅要改變一下銷(xiāo)售模式和策略盡快打造成全國(guó)大單品，報(bào)表上說(shuō)800萬(wàn)，其實(shí)只賣(mài)出去300萬(wàn)，國(guó)慶節(jié)前給我方案。茅臺(tái)要另起計(jì)劃，原來(lái)在郵站賣(mài)，現(xiàn)在做到了店里面，賴茅現(xiàn)在做成這個(gè)水平，與其品牌不相稱。賴茅現(xiàn)在不需要賺錢(qián)，但要將其做成跟茅臺(tái)一樣的大單品，才能對(duì)得起祖宗，我對(duì)賴茅現(xiàn)在不滿意，茅臺(tái)要干預(yù)，使其進(jìn)行全面銷(xiāo)售。

迎賓酒在山東，王子酒在河北幾個(gè)區(qū)域做得比較好，以全新的思維做營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍最重要的是打破大鍋飯。現(xiàn)在茅臺(tái)內(nèi)幾種體制，同工不同酬，醬香酒必須擺脫茅臺(tái)思維，茅臺(tái)是別人求我們，醬香酒是我們求別人，系列酒的銷(xiāo)售隊(duì)伍不養(yǎng)閑人更不養(yǎng)懶漢，憑本事吃飯，靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，強(qiáng)化考評(píng)機(jī)制，賣(mài)一瓶算一瓶，賣(mài)不了不吃飯。

確保每一瓶酒都是最好的酒，維持茅臺(tái)品牌形象，確保系列酒高品質(zhì)、高質(zhì)量、高性價(jià)比。

改進(jìn)宣傳和推廣方式，系列酒受眾是廣大消費(fèi)者，宣傳不能光靠打廣告，更重要的是口碑。要依托令人信服的品質(zhì)，動(dòng)員成千上萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商成為品牌的宣傳者，大家共同把品牌做好。

我到華東市場(chǎng)看到很多經(jīng)銷(xiāo)商從20多做到60多，逐漸把衣缽傳承給子女。茅臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)需要傳承，如果可以做好，這樣做很好，我布置了年底之前出臺(tái)培養(yǎng)茅二代的計(jì)劃，可以將他們送到茅臺(tái)的一線生產(chǎn)車(chē)間，增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始調(diào)研了，茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商也非常樂(lè)意做這件事情。茅臺(tái)很快會(huì)出臺(tái)一系列提高企業(yè)軟實(shí)力的措施。8月底我個(gè)人會(huì)在媒體做出權(quán)威性解釋。

切實(shí)加強(qiáng)集團(tuán)層面的支持，上半年無(wú)論是人才調(diào)整和方案調(diào)整，我跟袁董事長(zhǎng)都投入了大量精力，現(xiàn)在我們自己出來(lái)傳達(dá)做大系列酒的信息，北京市周邊是系列酒的重要市場(chǎng)，我們要在京津冀、山東做好工作。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是茅臺(tái)最重要的資源和朋友。

為了推進(jìn)茅臺(tái)系列酒工作，今年茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)系列酒會(huì)議要把時(shí)間分開(kāi)，單獨(dú)開(kāi)，茅臺(tái)多重要系列酒多重要。

現(xiàn)在就開(kāi)始著手準(zhǔn)備明面的工作安排。屆時(shí)出臺(tái)明年一整年的政策，以茅臺(tái)下發(fā)的政策為準(zhǔn)，李明燦是執(zhí)行者不是重大策略的決策者，今天他參會(huì)就是要廣泛聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，進(jìn)行調(diào)整。

總的來(lái)講，從集團(tuán)公司層面做大系列酒是公司戰(zhàn)略安排，今后一段時(shí)間會(huì)重視系列酒發(fā)展、研究它支持它。集團(tuán)和股份班子高度重疊，很復(fù)雜，但兩塊牌子干的一件事，希望通過(guò)協(xié)同作戰(zhàn)，多點(diǎn)開(kāi)發(fā)。讓股份公司兩個(gè)副總一個(gè)做茅臺(tái)一個(gè)做系列酒，就是希望李明燦和王崇琳同時(shí)站在臺(tái)前PK。