古井貢銷售公司老總閆立軍：白酒經(jīng)銷商應(yīng)該做到這三點(diǎn)

2015年已經(jīng)過了一大半，安徽白酒代表古井貢取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)，亳州古井貢酒銷售有限公司總經(jīng)理閆立軍無疑是古井貢功臣之一。在近日一場(chǎng)論壇會(huì)議上，針對(duì)當(dāng)前白酒行業(yè)的新形勢(shì)，徽酒酒商該如何變革，閆立軍發(fā)表了精彩觀點(diǎn)，小編絕不藏私，分享出來以饗讀者。

2015年上半年，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行壓力不斷加大，白酒行業(yè)仍處于調(diào)整期，消費(fèi)需求不旺沒有得到有效扭轉(zhuǎn)。因此白酒市場(chǎng)未來仍將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，白酒行業(yè)仍將持續(xù)承壓。

古井貢酒在領(lǐng)軍徽酒企業(yè)的同時(shí)更肩負(fù)著對(duì)安徽白酒經(jīng)銷商的在深度調(diào)整期做出應(yīng)變與變革的倡導(dǎo)者。因此，以下三點(diǎn)，將是經(jīng)銷商不得不及時(shí)應(yīng)變的方向。

1、變革營(yíng)銷體系。大部分經(jīng)銷商仍然停留在大分銷、大批發(fā)的運(yùn)作模式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，無法適應(yīng)新的行業(yè)形勢(shì)。經(jīng)銷商需要構(gòu)建直分銷架構(gòu)，打造落地的扁平化渠道組織，建立強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)體系而不是網(wǎng)絡(luò)體系，需要擁有自己的直銷網(wǎng)點(diǎn)。古井在合肥建立直銷網(wǎng)點(diǎn)，明確直銷和分銷的分工，對(duì)于古井拿下合肥起到了重要作用。

2、變革末端組織。要建立觸點(diǎn)營(yíng)銷組織管理和考核模式，將一線業(yè)代、促銷/導(dǎo)購隊(duì)伍、渠道主管這三類人員作為塔尖，管理層放在塔底，銷售目標(biāo)分解、費(fèi)用考核、過程管理從塔尖做起，未來分任務(wù)從底層分，從掌控網(wǎng)點(diǎn)、銷售貢獻(xiàn)等倒推，把單一網(wǎng)點(diǎn)變成考核單元。

3、營(yíng)銷過程的管理和考核。以古井為例，將三通工程變成營(yíng)銷過程指標(biāo)和可考核量化的指標(biāo)，主要抓業(yè)務(wù)隊(duì)伍過程執(zhí)行狀況，還要對(duì)結(jié)果和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，要用結(jié)果和效果去驗(yàn)證過程執(zhí)行狀況。

同時(shí)，閆立軍還就經(jīng)銷商如何選擇合作伙伴發(fā)表了自己的觀點(diǎn)——“三好選擇。”

首先是選擇好品牌，即是否有清晰的品牌戰(zhàn)略和強(qiáng)大的品牌背書。古井具有四次榮獲全國(guó)名酒的優(yōu)質(zhì)品牌基因，2015年品牌價(jià)值高達(dá)375.55億，雄踞全國(guó)前列和安徽龍頭位置。古井整體發(fā)展戰(zhàn)略是打造制造業(yè)的帝國(guó)，短期目標(biāo)是拿下100億，沖向前三甲;

市場(chǎng)層面，年份原漿由古井銷售公司自己隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)，企業(yè)主做百元以上產(chǎn)品，百元以下讓戰(zhàn)略品牌運(yùn)營(yíng)商來做，將共創(chuàng)遠(yuǎn)景定位為古井的第二銷售公司，作為古井的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)商。

據(jù)了解，為搶占百元以下價(jià)格帶，豐富古井產(chǎn)品體系，2015年古井在年份原漿價(jià)格帶下面推出兩款戰(zhàn)略新品：古井貢酒•金獎(jiǎng)特曲和古井小壇。據(jù)了解，作為古井與共創(chuàng)遠(yuǎn)景共同打造的這兩大品系是古井百億戰(zhàn)略中的重要組成部分，是古井布局百元以下檔位的戰(zhàn)略舉措，產(chǎn)品從命名、酒體風(fēng)格確定、包裝定型全過程，經(jīng)過半年多的精心準(zhǔn)備，這兩大戰(zhàn)略品系才精彩亮相。

其次是選擇好產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)是否過硬，是否得到廣泛贊譽(yù)，尤其是國(guó)家級(jí)層面的榮譽(yù)。

第三是建立好關(guān)系，企業(yè)是否著力打造和諧共贏的廠商關(guān)系。

最后，閆立軍還對(duì)在場(chǎng)的經(jīng)銷商提出了一些建議，就是聚焦經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)金為王，在投資上一定不能分散，做到簡(jiǎn)單、專注、極致，一定會(huì)成功。

聽到閆立軍的精彩言論，馬鞍山潤(rùn)霖商貿(mào)董事長(zhǎng)徐善玉認(rèn)為徽酒需要進(jìn)一步加強(qiáng)品質(zhì)的提升和消費(fèi)者的體驗(yàn)。而酒商練好內(nèi)功是關(guān)鍵，要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以渠道為支撐、以終端網(wǎng)絡(luò)為根基，建設(shè)品牌工作和精細(xì)化營(yíng)銷管理，做好人才儲(chǔ)備工作，打造現(xiàn)代商貿(mào)公司核心能力。

安徽益力商貿(mào)總經(jīng)理杜剛表示徽酒板塊在未來很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)外來品牌很難打破的，內(nèi)部會(huì)出現(xiàn)一到兩個(gè)龍頭企業(yè)，出現(xiàn)大的洗牌。在這種形勢(shì)下，酒商要有定力和信心，酒商要加強(qiáng)管理、進(jìn)行渠道創(chuàng)新。

專家觀點(diǎn)：新形勢(shì)下，徽酒商如何逆勢(shì)崛起?

——共創(chuàng)遠(yuǎn)景董事長(zhǎng)司圣國(guó)

1、選對(duì)產(chǎn)品是前提。產(chǎn)品是一切營(yíng)銷的原點(diǎn)，也是生意賺錢的原點(diǎn)。在品牌面前以前戰(zhàn)略和策略都會(huì)顯得蒼白，就如一句最近流行的一句話，“站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”一樣，產(chǎn)品的選擇決定著經(jīng)銷商的未來。在安徽白酒屆有時(shí)候選擇比努力還要重要。從淮北新時(shí)代、安徽百川等安徽白酒大商產(chǎn)品的匹配在他們崛起中也起了一定的作用。

對(duì)于安徽來說，本土白酒品牌占有市場(chǎng)份額的80%以上，在安徽做白酒生意，本土品牌當(dāng)然是首選。不過在選擇具體品牌的時(shí)候，還是要考慮以下因素，如品牌在行業(yè)的影響力、品牌的歷史、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力等要素。

2、精細(xì)管理是關(guān)鍵。未來三五年，經(jīng)銷商隊(duì)伍面臨洗牌，經(jīng)銷商要想賺錢和做大做強(qiáng)，必須在管理上下功夫，練好內(nèi)功，向管理要效益。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理需要做到三個(gè)方面的精細(xì)化：

過程管理精細(xì)化：過程決定結(jié)果，銷量大小取決于過程管理。過程管理要做到“五定”：定區(qū)域、定線路、定網(wǎng)點(diǎn)、定拜訪頻率、定銷量目標(biāo);通過業(yè)務(wù)員的定期拜訪和客情維護(hù)，抓有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，抓核心終端店建設(shè)。過程管理的好壞與是否使用信息化工具有直接關(guān)系;

隊(duì)伍管理精細(xì)化：老板要把精力用在關(guān)注人上，業(yè)務(wù)上的事情是通過人去完成的，關(guān)注事從關(guān)注人開始。白酒營(yíng)銷逐漸走向?qū)�業(yè)化和職業(yè)化，作為老板要在招人、留人、管理和考核上下功夫，要打造一支能征善戰(zhàn)、有凝聚力、執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，方能立于不敗之地。

費(fèi)用管理精細(xì)化：白酒行業(yè)財(cái)大氣粗的時(shí)代已經(jīng)過去，經(jīng)銷商對(duì)于廠家給予的費(fèi)用額度，要做到精準(zhǔn)投放、監(jiān)管到位。要使錢花的有效果，每一分錢都用在刀刃上，做營(yíng)銷方案時(shí)一定要量身定制，確保資源的使用效率最大化。