吳水林：在世界一流葡萄酒的行列中 香格里拉不會(huì)再缺席

7月14日，在受法國(guó)駐華大使夫婦邀請(qǐng)參加法國(guó)國(guó)慶晚宴后，香格里拉酒業(yè)公司新的掌舵人吳水林趕往機(jī)場(chǎng)飛往長(zhǎng)沙參加會(huì)議，13日晚上他才從福州飛回北京。二

吳水林(左)與法國(guó)駐華大使顧山(右)在法國(guó)國(guó)慶晚宴上合影

初衷與情懷

在入主香格里拉酒業(yè)之前，吳水林是華澤集團(tuán)旗下臨水酒業(yè)的掌舵人，而更早之前，他做過區(qū)域代理商、白酒品牌操盤手、紅酒品牌的運(yùn)營(yíng)商，也創(chuàng)辦過華君酒業(yè)集團(tuán)。不管是在白酒還是葡萄酒領(lǐng)域，吳水林都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

談到接手香格里拉酒業(yè)的初衷，他說道：“身處酒水行業(yè)十多年，我一直都是葡萄酒的忠實(shí)擁護(hù)者，對(duì)它有種特殊的感情。在華澤收購這個(gè)香格里拉這個(gè)品牌的時(shí)候，我就一直關(guān)注這個(gè)品牌的發(fā)展，第一次聽到這個(gè)名字就給了我無限的想象空間，我覺得這個(gè)品牌發(fā)展到任何層次都不為過，它撐得起來。”

“這個(gè)品牌的基因已經(jīng)太好了，但現(xiàn)在不夠強(qiáng)大，是品牌操作的問題以及一些客觀因素的原因。所以當(dāng)時(shí)吳向東把我招募過來，是希望我能夠來運(yùn)營(yíng)香格里拉這個(gè)品牌，能夠把這樣一個(gè)基因很好的葡萄酒品牌回歸到它本來應(yīng)有的一個(gè)高度和地位。”

正如吳水林所說，在國(guó)產(chǎn)酒的一線陣營(yíng)中，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉這個(gè)高原葡萄酒品牌似乎一直缺席。

“我們與軒尼詩的合作，我們的葡萄園，和參加國(guó)際大賽所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)，以及香格里拉高原葡萄酒的生態(tài)原產(chǎn)地認(rèn)證，足以證明我們可以做出一流的葡萄酒，如果要說缺一點(diǎn)什么的話，我覺得是缺一點(diǎn)情懷和一點(diǎn)態(tài)度。”他感性地說道。

“國(guó)內(nèi)一些紅酒企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)過多考慮銷售層面的東西，不能說這樣做是錯(cuò)的，但是葡萄酒是有生命的東西，不傾注你的感情在里面，你的用戶感受不到你產(chǎn)品的誠(chéng)意。我不希望未來香格里拉做的每一款產(chǎn)品在生產(chǎn)初期就在想一年能賣多少箱，什么時(shí)候能要達(dá)到多少量，第一批要生產(chǎn)多少，這樣很浮躁。我希望在我們的生產(chǎn)過程中，時(shí)刻保持用戶思維，讓產(chǎn)品更人性化，讓服務(wù)更精細(xì)化。這是接下來我們香格里拉需要去加強(qiáng)和改進(jìn)的東西。”他說道。

平衡與改革

國(guó)產(chǎn)酒需要情懷，也需要市場(chǎng)，如何取得兩者之間的平衡，也是吳水林在思考的問題。

他說他并不是一個(gè)完美主義者，也不是只談浪漫情懷的人，對(duì)于香格里拉酒業(yè)，他會(huì)很接地氣地去思考，在追求情懷的路上再得到市場(chǎng)的認(rèn)可。入主香格里拉后，吳水林也做了很多戰(zhàn)略性的調(diào)整。

建立多模式營(yíng)銷體系

“我做的第一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整就是建立多模式營(yíng)銷體系。在這個(gè)營(yíng)銷體系里，首先我們會(huì)進(jìn)行核心市場(chǎng)精細(xì)化的推進(jìn)，主要在福建、浙江等重點(diǎn)城市打造標(biāo)桿市場(chǎng)，讓渠道沉下去，扁平化運(yùn)作，減少從產(chǎn)品到消費(fèi)者中間環(huán)節(jié)，以便我們提供給消費(fèi)者性價(jià)比更高的產(chǎn)品，做消費(fèi)者的培養(yǎng)和認(rèn)知，我們自己掌控終端渠道，開設(shè)門店、專店專營(yíng)和自主直銷等，這些我們都會(huì)根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況來做一些策略調(diào)整。由產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者一路打通，隨著精細(xì)化市場(chǎng)的增加，未來會(huì)成為我們生存的根本和基礎(chǔ)，有了這些市場(chǎng)，我們?nèi)魏萎a(chǎn)品的導(dǎo)入，主訴求，都可以通過此種途徑去跟消費(fèi)者進(jìn)行直接的交流和互動(dòng)。”吳水林認(rèn)為市場(chǎng)應(yīng)該扁平化，直接與消費(fèi)者對(duì)接。

調(diào)整品牌線 差異化競(jìng)爭(zhēng)

“在品牌線上，也會(huì)做一些相應(yīng)的更清晰的調(diào)整，香格里拉旗下有很多東西可以去講，我們有款青稞酒品牌，叫大藏秘，這款產(chǎn)品在福建、浙江等幾個(gè)省份很具生存能力，做得很好，多年來積累了很大一批客群，市場(chǎng)認(rèn)可度非常高，這是我們可以去差異化競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。”

“當(dāng)然，我們的著力點(diǎn)還是在葡萄酒板塊，一個(gè)部分是酒莊酒，一個(gè)部分是中低端葡萄酒。中低端價(jià)位的葡萄酒更多體現(xiàn)的是順應(yīng)和服務(wù)市場(chǎng)，把由供到需的關(guān)系轉(zhuǎn)向從需到供，更精準(zhǔn)地把控和滿足市場(chǎng)需求，例如某個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求，某個(gè)特殊群體用戶的個(gè)性需求，我們會(huì)把用戶群體更加細(xì)分，針對(duì)不同的個(gè)性化需求，做產(chǎn)品的設(shè)置和導(dǎo)入，而不是原來由廠家根據(jù)酒體、瓶形定價(jià)，然后往市場(chǎng)上面去導(dǎo)入。”

“此外，我們會(huì)成立專門的酒莊酒部門，由我們的釀酒顧問馬克·奧卡拉漢(Mark Ocallaghan)來全權(quán)負(fù)責(zé)，他曾經(jīng)是澳洲酒業(yè)巨頭夏迪(Hardy's)旗下酒莊雅拉燃(Yarra Burn)總釀酒師，也是亞拉河谷葡萄種植協(xié)會(huì)現(xiàn)任主席，亞拉河谷葡萄酒大賽評(píng)審主席和詹姆斯·哈利德(James Haliday)霞多麗大賽評(píng)審會(huì)主席。從原料、品種、種植、培育工藝到后期的釀造，橡木桶存儲(chǔ)和瓶?jī)?chǔ)等將由馬克完全來負(fù)責(zé)把控，真正讓香格里拉釀造出真正的、世界一流的葡萄酒。而這些產(chǎn)品的市場(chǎng)投放也會(huì)破除區(qū)域代理制，更多的根據(jù)地推、微商等一些自媒體來進(jìn)行穩(wěn)步、遞進(jìn)、疊加的傳播。”在他看來，酒莊酒是香格里拉的情懷所在。

以一切零距離方式實(shí)現(xiàn)交互

而在整個(gè)通路的打通上，吳水林是開放的，超前的。

“在互聯(lián)網(wǎng)+和用戶思維下，我們會(huì)進(jìn)行更多的創(chuàng)新性模式的嘗試：微商，定制產(chǎn)品，眾籌，其他平臺(tái)的橫向合作等。”

任何能與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離互動(dòng)的方式和渠道，他都會(huì)去嘗試。

“我們甚至理解為消費(fèi)者是自帶渠道的個(gè)體，他可能是我們的用戶，到未來甚至可能是我們的客戶，他對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，本身也會(huì)帶動(dòng)他身邊的這些朋友，現(xiàn)在都是這種自媒體類的傳播，每個(gè)人就是一個(gè)很好的載體，我覺得不如發(fā)展更多的個(gè)體這種自帶傳播屬性的人去打造我們的品牌。”

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶思維是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要學(xué)習(xí)和思考的事情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)思路要改變，每個(gè)人都要有用戶思維，這是我入主香格里拉以來力推的一件事情，也是能做成的事情。”他堅(jiān)定地說道。

高原生態(tài)是核心，未來加大產(chǎn)區(qū)投入

相比于其他產(chǎn)區(qū)的名聲在外，香格里拉產(chǎn)區(qū)似乎并沒有太多對(duì)外的聲音。最近法國(guó)軒尼詩和香格里拉合作酒莊推出的第一款產(chǎn)品“敖云”吸引了國(guó)內(nèi)外的矚目，雖然行業(yè)對(duì)敖云300美金(折合人民幣2000元左右)的價(jià)格定位頗有微詞，但敖云的品質(zhì)卻得到國(guó)內(nèi)外葡萄酒專家中肯的評(píng)價(jià)。

“敖云的價(jià)格定位不會(huì)影響香格里拉的定價(jià)原則，未來我們還是希望推出性價(jià)比最高的產(chǎn)品，而不是價(jià)格最高的產(chǎn)品，敖云會(huì)成為我們的質(zhì)量標(biāo)桿，而不是價(jià)格標(biāo)桿。”吳水林一句話打破了外界的顧慮。

“我們和軒尼詩的合作，對(duì)于香格里拉產(chǎn)區(qū)有劃時(shí)代的意義，當(dāng)時(shí)法國(guó)軒尼詩團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)想找一個(gè)非常好的產(chǎn)區(qū)，他們花了近三年的時(shí)間和數(shù)千萬的費(fèi)用，動(dòng)用了國(guó)外很多專家，最終找到了香格里拉這樣一個(gè)地方，最后‘敖云’的品質(zhì)不負(fù)眾望，這是香格里拉產(chǎn)區(qū)效應(yīng)最有效最直接的證明，這為香格里拉產(chǎn)區(qū)奠定了國(guó)際性的地位。”

他說未來在產(chǎn)區(qū)的投入只會(huì)加大不會(huì)縮小，“我們?cè)诟咴�培育葡萄，相�?duì)于其他酒廠來講，成本會(huì)高一些，企業(yè)承擔(dān)的這個(gè)壓力會(huì)大一些，但是我們確實(shí)有別人無可替代的真正差異化的東西。從企業(yè)角度講，原料是我們產(chǎn)品品質(zhì)最基本的保障，而從社會(huì)責(zé)任的講，我們企業(yè)也會(huì)繼續(xù)用行動(dòng)回報(bào)支持我們的當(dāng)?shù)卣�府和少�?shù)民族同胞，未來我們會(huì)在香格里拉產(chǎn)區(qū)繼續(xù)穩(wěn)步做大做強(qiáng)。”

“高原和生態(tài)的結(jié)合，這是香格里拉產(chǎn)區(qū)獨(dú)一無二的特色，我們的高原葡萄酒概念已經(jīng)得到了很多消費(fèi)者和專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，這是非常值得我們引以為傲的事情。有好的原料，好的釀酒師，才有資格說能做出世界一流的葡萄酒，而我們現(xiàn)在就具備這種信心與決心。”

“我要用畢生的精力來打造香格里拉品牌，做出世界一流的葡萄酒。”他篤定地說道，像一種使命。

在不久的將來，我們相信：在吳水林的領(lǐng)導(dǎo)之下，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉酒業(yè)不會(huì)再缺席。