水井坊范祥福：重啟千元新品應(yīng)對(duì)終端戰(zhàn)

10月27日晚間，水井坊發(fā)布三季度報(bào)告，報(bào)告顯示，1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14.71億元，同比增長(zhǎng)85.18%，;歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)2.43億元，同比增長(zhǎng)63.22%，維持了2017年以來的高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

發(fā)布三季報(bào)第二日，水井坊舉行了媒體交流會(huì)議，會(huì)上，水井坊總經(jīng)理范祥福就三季報(bào)內(nèi)容以及水井坊近況與媒體進(jìn)行了深入交流。

微酒記者特將最新觀點(diǎn)整理如下：

關(guān)于行業(yè)——

問：怎么看待白酒板塊業(yè)績(jī)的上漲?

答：現(xiàn)在的白酒呈現(xiàn)出一些趨勢(shì)。其中之一是限制三公消費(fèi)后，消費(fèi)形態(tài)發(fā)生了變化，從政務(wù)消費(fèi)向商務(wù)、個(gè)人消費(fèi)轉(zhuǎn)變，同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)非常明顯，加上中國(guó)人崇尚物質(zhì)文化，以及從眾性與面子消費(fèi)，多種因素綜合發(fā)酵，使得白酒版塊業(yè)績(jī)上漲明顯。

問：水井坊今年?duì)I收利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)背后原因是什么?未來水井坊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?

答：增長(zhǎng)原因：一是分銷體系的變化，從省代模式和扁平化模式變?yōu)樾率〈�模式，確保所有省份開展?fàn)I銷時(shí)，對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的使用更具把控能力;二是，水井坊較早關(guān)注門店，將費(fèi)用直接投放到核心門店，急速增長(zhǎng)很大程度歸功于核心門店;三是，隨著業(yè)績(jī)的提升，我們?cè)诓粩嘣鲩L(zhǎng)線上線下的投放費(fèi)用，品牌口碑隨著投放得到很好的回應(yīng)。四是改變模式后的水井坊較好的解決了亂價(jià)、竄貨等問題，正常的價(jià)格鏈也鼓勵(lì)了銷售人員的銷售積極性。五是我們的價(jià)值鏈，我們產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。六是聚焦核心產(chǎn)品，梳理清楚了產(chǎn)品。七是人才招聘，水井坊一直都在進(jìn)行人才招聘，希望通過人才來推動(dòng)水井坊的發(fā)展。

關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們的目的是做中國(guó)高端品牌，現(xiàn)在具有競(jìng)爭(zhēng)力的井臺(tái)與臻釀八號(hào)價(jià)格并不能稱得上高端，這意味著我們的產(chǎn)品將會(huì)繼續(xù)向上延伸，不久后將會(huì)重新推出水井坊.菁翠，這是一款1000元以上的產(chǎn)品，未來，我們希望高端能占總體10%以上的份額。

問：如何看待省外市場(chǎng)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)96%的業(yè)績(jī)

答：水井坊和很多白酒企業(yè)主打根據(jù)地不同，水井坊省外表現(xiàn)很不錯(cuò)，96%的數(shù)據(jù)和整體增長(zhǎng)速度也比較匹配。

問：2018年的規(guī)劃?

答：一個(gè)好的政策一定具有持續(xù)性，2018年我們將在原有的戰(zhàn)略上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化，將會(huì)在品牌打造上投入更多，目的就是思考怎樣將品牌做得更好，做出獨(dú)特性和區(qū)分性，讓水井坊的品牌做出更深刻的內(nèi)涵，做到消費(fèi)者肯定。

問：如何看待高端、次高端增長(zhǎng)的大環(huán)境?

答：不僅是白酒，奢侈品這兩年都在發(fā)展。中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很好，整個(gè)的消費(fèi)能力很強(qiáng)。消費(fèi)量不一定上升，但是價(jià)值得到了提升，收入增加和消費(fèi)能力提升，這些因素讓我們對(duì)高端、次高端市場(chǎng)是樂觀的。

問：如何應(yīng)對(duì)核心門店的競(jìng)爭(zhēng)?

答：目前核心門店的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)越來越激烈，核心門店的可復(fù)制性較強(qiáng)，所以不會(huì)投入太多。接下來我們將把重點(diǎn)放在品牌打造上，用品牌的拉力去帶動(dòng)門店銷量的提升

問：怎么看待白酒提價(jià)?

答：水井坊價(jià)格變動(dòng)將會(huì)隨著市場(chǎng)合理進(jìn)行。

問：市場(chǎng)回暖，有沒有提量計(jì)劃?

答：白酒行業(yè)十個(gè)豐年三個(gè)瘦年，白酒行業(yè)剛剛回暖，目前來看還沒有到達(dá)需要提量的時(shí)機(jī)。

問：你理解的水井坊是怎樣的品牌?

答：水井坊是希望將一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品現(xiàn)代化，前段時(shí)間與故宮合作也體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

問：水井坊如何看待國(guó)際化、年輕化問題?

答：國(guó)內(nèi)現(xiàn)在知名大型白酒企業(yè)都在力爭(zhēng)走向國(guó)外，我們水井坊還是按照自己的步伐去看待國(guó)際化市場(chǎng)。本身，國(guó)際化是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，水井坊體量小，資源有限，投放資源我們會(huì)更加謹(jǐn)慎，不會(huì)大面積投放國(guó)際市場(chǎng)，甚至說國(guó)內(nèi)投放會(huì)更加重視一些;因?yàn)槟贻p人對(duì)于高端產(chǎn)品不具有消費(fèi)能力，所以不是目標(biāo)群體。