袁志龍：做“順勢而為”的酒商

在IT行業(yè)打拼多年且有所成就，但袁志龍依然在酒類市場最為“動蕩”的時(shí)刻投身其中，成為兼顧葡萄酒、白酒、啤酒代理業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。與其他喜歡固守成熟領(lǐng)域的傳統(tǒng)商人不同，袁志龍的從商生涯之中經(jīng)歷了幾番轉(zhuǎn)型，但在他看來，這一切都是自然而然、水到渠成的結(jié)果，是他自然之道理念的現(xiàn)實(shí)印證。

從毫無社會背景的農(nóng)家子弟，到成長為橫跨IT、酒類代理、葡萄酒教育于一體的鄭州軒暉源商貿(mào)公司的董事長，袁志龍說，這其中有個(gè)人對于市場趨勢的準(zhǔn)確把控，也有勤奮的耕耘。

IT行業(yè)掘金

出身于普通農(nóng)家、大學(xué)主攻園林管理專業(yè)，曾有機(jī)會成為公務(wù)員的袁志龍?jiān)诋厴I(yè)之后并未安于現(xiàn)狀，機(jī)緣巧合之下進(jìn)入到IT行業(yè)，走上了一條打工、學(xué)習(xí)、創(chuàng)業(yè)的道路。

談及當(dāng)初的選擇，袁志龍認(rèn)為是家庭環(huán)境的因素促使他不斷努力——因?yàn)槌錾砥胀ㄞr(nóng)家，父母同時(shí)供養(yǎng)兩個(gè)子女上學(xué)，這樣艱難的處境讓他了解到身為男子漢的責(zé)任。

“大學(xué)的學(xué)費(fèi)是家里通過借款籌措的。”袁志龍對此記憶猶新，但從此之后，他勤工儉學(xué)再未向家里要過一分錢。不止如此，其后妹妹考上大學(xué)，他也努力掙錢供給妹妹，減輕家里的負(fù)擔(dān)。

畢業(yè)后陪伴同學(xué)參加的一次面試，讓袁志龍意外進(jìn)入到一家IT公司，從此開始了在IT行業(yè)摸爬滾打的歷程。這是一家主要從事投影儀銷售的代理公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)投影儀較為稀缺，一臺機(jī)器的售價(jià)動輒在10萬元以上，大多數(shù)企業(yè)都沒有配備，在需要時(shí)租賃。因此，老板指派袁成龍負(fù)責(zé)租賃業(yè)務(wù)。

“我的工作就是哪家企業(yè)需要投影儀，就帶著機(jī)器為其服務(wù)。”袁志龍說，這段職場生涯給了他意外的收獲。

在當(dāng)時(shí)，很多直銷企業(yè)，如安利等，需要投影儀來為新晉員工、消費(fèi)者做培訓(xùn)，投影儀租賃市場主要客戶在于此。安利等企業(yè)富有激情、鼓動性的培訓(xùn)方式給了袁志龍很大啟發(fā)，他后來投身于葡萄酒教育事業(yè)的動力，就與當(dāng)時(shí)感受到的做培訓(xùn)的志趣相關(guān)。

“用現(xiàn)在的話來講，就是他們的演講培訓(xùn)內(nèi)容很富有正能量，很能激發(fā)男人身上的創(chuàng)業(yè)夢想。”袁志龍說，在這種氛圍的激勵(lì)之下，他選擇了結(jié)束打工生涯，開始自己創(chuàng)業(yè)。

2006年，在離開原有的企業(yè)之后，袁成龍投資購買了一臺二手投影儀，開始了自己的租賃業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)的艱辛充滿回憶——“只要客戶有需求，我們就及時(shí)跟進(jìn)，當(dāng)時(shí)在鄭州，東西南北都跑遍。”袁志龍說，初期他和妻子兩個(gè)人跑業(yè)務(wù)，服務(wù)客戶，為了節(jié)省成本往往去擠公交。

一邊開展租賃業(yè)務(wù)，另一邊兼顧批發(fā)與零售，在努力之中，完成了資本的初步積累。

命運(yùn)在此時(shí)眷顧了袁志龍，東芝投影儀在河南招經(jīng)銷商，憑借著之前的經(jīng)驗(yàn)與積累，他順利拿下兩款產(chǎn)品的代理權(quán)。

有產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)，但是怎么賣呢?袁志龍清楚，自己是后起之秀，單憑自身的資源與網(wǎng)絡(luò)未必能夠成功，于是聚合了一幫志同道合的朋友共同運(yùn)作。

“關(guān)鍵是要有共贏共享的心態(tài)。”袁志龍說，這幫朋友與他一樣，事業(yè)處于起步階段，沒有多少資金，但是有熱情肯努力。在利潤共享的理念之下，這幾個(gè)朋友迅速形成強(qiáng)大的聚合力，推動了東芝投影儀在河南市場的銷售。而圍繞在袁志龍身邊的朋友，連同他一起，被稱之為河南投影儀行業(yè)的“四小龍”。

到了第二年，袁志龍順理成章拿下了東芝在河南市場的獨(dú)家代理權(quán)。但市場恰于此時(shí)發(fā)生變化，2008年世界金融危機(jī)，東芝退出投影儀行業(yè)，這對于剛剛處于上升期的袁志龍來說無疑是一個(gè)巨大打擊。

但在危機(jī)面前，機(jī)遇也同時(shí)而至——另一個(gè)投影儀行業(yè)的巨頭松下開始招納河南獨(dú)家代理。背水一戰(zhàn)的袁志龍憑借著拼勁與專注精神，擊敗了手握3大品牌獨(dú)家代理權(quán)的競爭對手，成為松下投影儀品牌在河南的獨(dú)家代理。

挺進(jìn)酒類市場

2009年雖然取得了松下代理權(quán)，但是金融危機(jī)的后續(xù)影響力還在發(fā)酵，諸多企業(yè)開始裁員收縮應(yīng)對。袁志龍逆勢而上，增加人手，強(qiáng)化市場布局。

“2009年是轉(zhuǎn)折的一年，有痛苦也有收獲。”袁志龍認(rèn)為，正是因?yàn)樗�清醒看到市場潛力，才咬牙�?jiān)持、加大投資完成布局。到了年末，這種投資獲得回報(bào)，袁志龍和他的企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)了彎道超車，掘到了第一大桶金。

袁志龍總結(jié)說，正是因?yàn)橛辛酥�前的�?shù)次波折，才使他對于市場有了更為清晰的認(rèn)知，也是他之所以能在調(diào)整期內(nèi)介入酒類市場的關(guān)鍵所在。“經(jīng)歷了之前的困難，我覺得之后的困難都不算什么，若人生需要經(jīng)歷九九八十一難，我希望所有的困難趁著我年輕的時(shí)候都來吧，不管是資金的困難、經(jīng)營的困難，還是別的方面，我都會提前考慮到，一一加以化解。”

也是在這一年，決議擴(kuò)展業(yè)務(wù)的袁志龍開始進(jìn)入文化傳媒行業(yè)——同樣以他擅長的服務(wù)形式租賃LED屏幕，為演藝活動提供支持。從購買的第一塊兒顯示屏做起，袁志龍僅僅用了兩年時(shí)間，就做到了顯示屏行業(yè)省內(nèi)第一!

達(dá)到行業(yè)巔峰狀態(tài)之后，瓶頸期隨之到來，無論是投影儀行業(yè)還是顯示屏行業(yè)都面臨著市場飽和、利潤率不斷下降的問題。瓶頸期的轉(zhuǎn)型成為袁志龍思考的方向，恰在此時(shí)，他與酒類結(jié)緣。

之前經(jīng)營投影儀行業(yè)的一個(gè)合作伙伴在澳大利亞投資葡萄酒莊。2010年在廣州與袁志龍相見時(shí)，袁志龍與這個(gè)朋友一拍即合，他看到了新的機(jī)遇。因?yàn)楸藭r(shí)的廣州，葡萄酒消費(fèi)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，從南方市場之中袁志龍看到了葡萄酒市場的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2012年，袁志龍?jiān)卩嵵蓍_設(shè)了自己的第一家酒莊正式介入酒類市場。在上線企業(yè)的幫助下，他很快熟悉了酒類市場的游戲規(guī)則。

“關(guān)鍵是，我自己也看到了經(jīng)營酒類的好處與前景。”袁志龍說，做酒的幾大好處：第一，投入資金不大，風(fēng)險(xiǎn)不大;第二，你可以結(jié)識很多朋友，擴(kuò)大人脈，一年之間人脈幾乎擴(kuò)大一倍;第三，葡萄酒的健康特性吻合自己的需求，也吻合大多數(shù)消費(fèi)者的需求。

在袁志龍看來，造勢不如順勢，市場發(fā)展趨向所在就是他努力的方向所在。

對于經(jīng)營酒類，他很有底氣。之前運(yùn)作IT行業(yè)所依托的鄭州科技市場，其中至少有上千家企業(yè)，而袁志龍至少在其中擁有70、80家好友，他們會間接影響到更多企業(yè)，這樣一來，袁志龍所代理的澳洲葡萄酒銷量至少會有基本保證。

依托原有的人脈，加之袁志龍和他的團(tuán)隊(duì)不斷拓展，其葡萄酒業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出逆勢增長的狀況。袁志龍又順勢介入到白酒、啤酒領(lǐng)域。古井貢酒、德國科隆巴赫啤酒等產(chǎn)品都被他納入到代理、經(jīng)營范疇。

值得注意的是，袁志龍介入酒類行業(yè)的時(shí)間恰好處于酒類調(diào)整期，但與其他酒企的逃離與觀望不同，他對于這個(gè)新領(lǐng)域同樣注入了百分百的精力與期望。

“整個(gè)行業(yè)都處于非常悲觀的狀態(tài)，在行業(yè)如此不景氣的情況下，我給公司里每個(gè)人安排工作都滿滿的。” 袁志龍說，做生意順其自然就好，然后努力抓住每次機(jī)會——投影儀的機(jī)會抓住了，顯示屏的機(jī)會抓住了，酒類市場的機(jī)會自然也會抓住。

完善產(chǎn)業(yè)鏈

2014年，袁志龍和他的軒暉源商貿(mào)更進(jìn)一步介入到了葡萄酒教育領(lǐng)域，對他而言，這個(gè)舉措既有志趣所在，又是構(gòu)成酒類完整產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)。

“我為什么要做酒類教育培訓(xùn)?因?yàn)槠咸丫剖且环N文化，需要專業(yè)化運(yùn)作，我如果不專業(yè)化，怎么為消費(fèi)者服務(wù)呢?”袁志龍認(rèn)為，專業(yè)化是很重要的一個(gè)目的，另一方面，只有對生活有追求有想法的人才會來學(xué)習(xí)葡萄酒知識，而這些人也是潛在消費(fèi)者，會成為公司的潛在客戶。

2014年7月26日，隨著“逸香國際葡萄酒教育與鄭州軒暉源商貿(mào)有限公司簽約揭牌儀式暨新培訓(xùn)中心戰(zhàn)略信息發(fā)布會”的舉行，河南市場第二家逸香國際葡萄酒教育培訓(xùn)中心正式成立。

袁志龍和他的軒暉源商貿(mào)所選擇的合作方，是北京逸香世紀(jì)葡萄酒文化傳播有限公司，全球三大葡萄酒教育機(jī)構(gòu)之一，同時(shí)也是亞洲排名第一、中國最大的葡萄酒專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

逸香與鄭州軒暉源商貿(mào)有限公司合作設(shè)立河南新的授權(quán)培訓(xùn)中心，也是看到了河南葡萄酒消費(fèi)巨大的發(fā)展?jié)摿�。逸香葡萄酒銷售總監(jiān)阮然認(rèn)為，河南市場作為酒類消費(fèi)的重要區(qū)域，每年酒水消費(fèi)量巨大，隨著河南葡萄酒經(jīng)銷商和消費(fèi)者數(shù)量的增多，葡萄酒已經(jīng)走進(jìn)了河南消費(fèi)者中間，亟需大量的葡萄酒專業(yè)人才，為逸香河南市場的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

袁志龍也認(rèn)為，近年來，中國葡萄酒消費(fèi)市場蓬勃發(fā)展，作為酒類消費(fèi)大省，以河南為代表的中原地區(qū)葡萄酒消費(fèi)潛力巨大，正成為內(nèi)陸市場崛起的一股新消費(fèi)勢力，而越來越多的消費(fèi)者希望就近獲取權(quán)威的葡萄酒品鑒知識，因此葡萄酒教育市場潛力巨大。

“此次，我們攜手逸香設(shè)立河南新的授權(quán)培訓(xùn)中心，將為廣大消費(fèi)者提供更加便捷的葡萄酒知識培訓(xùn)。我們希望河南新的授權(quán)培訓(xùn)中心的設(shè)立，能夠?yàn)楹幽夏酥林性�葡萄酒市場的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。”袁志龍表示。

在袁志龍看來，無論是之前介入的投影儀行業(yè)、顯示屏行業(yè)還是如今新發(fā)展的酒類行業(yè)，都是一種在市場趨向、人脈資源、渠道資源之上理性選擇、水到渠成的自然結(jié)果，而如今進(jìn)軍葡萄酒教育領(lǐng)域，同樣是在原有酒類代理基礎(chǔ)之上的延伸與拓展，成為他自然而為經(jīng)營觀新的踐行。