水井坊總經(jīng)理范祥福：水井坊未來的發(fā)展

10月16日，水井坊2015年第一次臨時股東大會在水井坊公司召開。10月8日上任的總經(jīng)理范祥福首次在媒體面前亮相，然而由于上班時間尚短，范祥福并未對水井坊的下一步工作做規(guī)劃。

12月30日，范祥福再度面對全國30多家媒體，面對1-9月份水井坊營收6.19億元，增長122.42%，歸屬上市公司凈利潤0.7億元的不錯業(yè)績，上任80天后的他在走訪了湖南、河南市場后對水井坊的下一步已經(jīng)有了規(guī)劃。在他看來，水井坊將繼續(xù)走高端或者以上路線。記者特在現(xiàn)場發(fā)回報道。

記者：2016年水井坊會在產(chǎn)品線上做出調(diào)整嗎?今年很多名酒企業(yè)均在提價，水井坊有此打算嗎?

答：水井坊的定位一直是在高端產(chǎn)品線以上，不過，在這80多天里，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)對檔次的看法不一。

我個人的觀點是，產(chǎn)品價格聚成一塊就是價格版塊，比如價格帶定位于300-600元，在這個價格帶上，有沒有產(chǎn)品在不同價格上。就水井坊來說，目前核心產(chǎn)品為井臺和臻釀八號。井臺目前市場零售價為400多元，臻釀八號為300多元。300元以上，如何沒有核心產(chǎn)品的話，會去開發(fā)來覆蓋。所以，水井坊一定依然定位于高檔或者以上的。

關(guān)于價格方面，我發(fā)現(xiàn)白酒有很多倒掛現(xiàn)象，目前確實很多企業(yè)都在說漲價，自己說自己漲價，實際意義其實是不大的。市場上買到真的漲價的產(chǎn)品才有意義。這80多天里，我調(diào)整一些過年政策，相對中秋，有些政策有所減少，這也應(yīng)該叫變相提價吧。

問：井臺和臻釀8號在水井坊業(yè)績中表現(xiàn)不錯，2016年會不會有明確加大投入的方案?

答：井臺一定是母品牌。2016年主要還是放在井臺上。市場上會加大投入，明年在品牌上希望建立起與其他品牌的區(qū)隔性的消費者認知。比如博物館沒有好好運用起來，是否可以繼續(xù)深挖。目前主要是圍繞消費者的品鑒會形式予以推廣，明年會增加推廣場次。

問：水井坊是在華南起家的，目前這些市場情況怎樣?

答：目前的華南市場是介于省代和扁平化之間的操作。和2014年相比已經(jīng)慢慢恢復(fù)過來。目前水井坊在全國市場有省代和扁平化兩類市場，如何區(qū)隔，如何使其擁有各自的利益是我們會持續(xù)研究的問題。

問：您上任這3個月來都看了些什么?都在關(guān)注些什么?

答：我每周都有一個小時和10位同事進行一對一溝通，以期盡快了解白酒行業(yè)和水井坊。其次，我將精力放在銷售團隊以及政策調(diào)整上，比如我對經(jīng)銷商合同進行了調(diào)整。

以前的經(jīng)銷商合同簽訂是1-12月，我將其改成了4-12月，1-3月作為過渡期，在這1-3月，我推出了一些嚴厲的政策，比如員工、經(jīng)銷商跨區(qū)運作，會有取消合作的風險。

只有這樣，才能以防各地經(jīng)銷商利益受損，達到共贏的結(jié)果。另外，在我的經(jīng)驗中，1月談合同成本較高，比如，1月份去談物流，顯然不是最好時機，淡季談的話會更加合理。這是我多年來的經(jīng)驗所得。

問：啤酒有什么可以借鑒到白酒方面的?

答：白酒和啤酒有很多差異性。比如啤酒的深度分銷很精細化。白酒在過去都是推、壓的政策。不過啤酒和白酒都是消費品行業(yè)，我認為理論上都是一樣，都是在爭取消費者認同感。誰能了解爭奪消費者，誰能打動消費者，獲得其認同，就能得到消費者的消費。

問：您的管理風格是怎樣的?

答：業(yè)績導(dǎo)向是我的第一要務(wù)，在我的職業(yè)生涯中，只有一年沒有完成業(yè)績指標。

問：對白酒行業(yè)看法?對電商的看法?

答：現(xiàn)在的白酒行業(yè)競爭與其他行業(yè)一樣，都會很嚴峻，但是，白酒行業(yè)來說，我是審慎樂觀的。中產(chǎn)人群還是在上升的，不過，兩級分化會更加明顯。只要不是很高的價格帶，就不會有多大影響。簡言之，高端白酒版塊發(fā)展可能會呈現(xiàn)平穩(wěn)的狀態(tài)。

電商主要驅(qū)動力還是來自價格，水井坊采用電商產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品相區(qū)隔的方式。不過，電商產(chǎn)品我們也會維持高端產(chǎn)品，比如和酒仙網(wǎng)合作的尚品，銷售價格為399元錢，還有定價500多的。都會和水井坊高端品牌形象相吻合。

問：您今年已經(jīng)58歲了，您的歷史使命是什么?管理在哪些地方可以做得更好?

答：我希望能將水井坊帶到一個健康、可持續(xù)發(fā)展的平臺上，在品牌、價格管控、渠道、效率方面，有個持續(xù)改良、持續(xù)優(yōu)化過程。使公司能夠完成5年的目標。

在管理方面，我發(fā)現(xiàn)部分同事在做決策時是缺乏數(shù)據(jù)的，今后希望多用數(shù)據(jù)化說話。比如門店庫存多少，經(jīng)銷商庫存多少啊，用數(shù)據(jù)來為決策做依據(jù)。另外，我希望大家能夠更加尊重消費者，所有活動在消費者層面上的反應(yīng)是怎樣的來為決策做依據(jù)。