O2O營銷的3大痛點和3大方法

O2O火熱之后，受過團(tuán)購服務(wù)教育的商家表現(xiàn)出了極大的熱情。一是能多掙錢的方式肯定要嘗試，二是傳統(tǒng)的本地生活服務(wù)業(yè)生意的確不好做，三是會借勢營銷的互聯(lián)網(wǎng)人的炒作與宣傳。

于是乎，牛鬼蛇神都開始活躍起來，企圖在中間撈上一票，有做微信公眾號開發(fā)的，有做微信營銷培訓(xùn)的，有做微信代運營的，有做微信營銷的……這里面騙錢的騙子或忽悠占多數(shù)，這絕對是再正確不過的大實話，但無可奈何，哪里有需求哪里就有市場，不明真相的傳統(tǒng)生意人免不了要交學(xué)費。

O2O火了之后，巨頭的心思也發(fā)生了小變化。微信開發(fā)了公眾號接口，不僅在第三方開發(fā)后可以讓商家在上面開通微商城賣東西，還有廣點通結(jié)合訂閱號做營銷，更是提供微信支付服務(wù)完成所謂的O2O閉環(huán)。從這幾天的消息來看，微信全面取消了2萬元的支付保證金，大有鼓勵中小商家入駐的勢頭，被看作是微信公眾號強勢阻擊百度直達(dá)號的回應(yīng)。關(guān)于二者的話題在百度直達(dá)號出來后就有了很多分析文章，在此不再贅述。如果站在商家的角度來認(rèn)真分析O2O營銷服務(wù)的話，又會是怎樣呢?

商家對O2O營銷服務(wù)的三大痛點需求

1、甭管白貓黑貓能掙錢的才是好貓

傳統(tǒng)商家都是生意人，目標(biāo)很明確，那就是如何掙到錢，如何快速地掙到錢，如何掙到更多的錢，這是商家的痛點需求。對互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商而言，大多跟商家講的故事是，只要你使用我們提供的服務(wù)，我們就能幫你更容易的掙到錢，掙更多的錢。然后，有趣的一個反問是：“如果真能利用這個服務(wù)更快速地掙到那么多錢，那你自己怎么不快點去發(fā)財呢?”

筆者個人也在從事餐飲O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，身邊也結(jié)交了一些餐飲人朋友，無一例外的是他們都對怎么樣利用O2O的方式提升客流量和營業(yè)額十分感興趣，但又不知從而下手。另一方面，對于餐飲O2O的付費服務(wù)他們又表示出了質(zhì)疑和糾結(jié)，擔(dān)心投入的金錢成本會打了水漂。而且，還有很多商家不僅運營著公眾號的，而且還自建了App和網(wǎng)站，如肯德基、俏江南等，不過俏江南已經(jīng)易主了，另外一個上市的餐飲企業(yè)湘鄂情已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了。雖然都是奔著掙錢去的，但結(jié)果還是有些殘忍的�？偨Y(jié)為一句話就是：能幫助傳統(tǒng)商家掙錢的O2O服務(wù)才是真正的好服務(wù)。

2、人笨手粗易學(xué)習(xí)是必須

正所謂術(shù)業(yè)有專攻。對于O2O營銷服務(wù)這回事，互聯(lián)網(wǎng)人顯然要比傳統(tǒng)商家要懂得多，實操起來也得心順手得多。加之傳統(tǒng)商家的服務(wù)員們大多學(xué)歷低，對互聯(lián)網(wǎng)的各種工具和玩法大多不熟悉，甚至就是一張白紙完全沒有概念，需要重頭學(xué)習(xí)。例如，你讓一個商家老板或服務(wù)員去開通一個微信公眾號，去做內(nèi)容，去做推廣，他們肯定會滿臉迷茫的樣子，使勁搖晃著腦袋說他不懂不會做不了。

正是因為這個比較優(yōu)勢下，幫商家開個微信公眾號做代運營也能成為一門生意的原因。當(dāng)然運營得好壞與否，如何給商家作交代，以什么來做考核那是另外的本事了。但筆者以為，傳統(tǒng)商家想要真正做好O2O，自己必須得學(xué)會，授人以魚不如授人以漁。所以，O2O服務(wù)提供商必須要保證自己的服務(wù)是傳統(tǒng)商家能學(xué)的易學(xué)的，學(xué)習(xí)成本不能太高，這個很重要。

3、人少活多省事才是關(guān)鍵

傳統(tǒng)商家是很忙的，服務(wù)員也是很累的。各大商場基本是早十點到晚十點，餐飲是早十點到晚十一二點甚至更晚，洗浴按摩是下午一點到凌晨一兩點，KTV則可能是24小時營業(yè)……對大中型的服務(wù)商家來說，也許會有專門的營銷策劃部門，但是能做好O2O營銷的恐怕也不多，也得重新招人;對于數(shù)量眾多的中小型服務(wù)商家來說，讓他們重新招聘一個人來專門做O2O營銷是不太現(xiàn)實的。

所以，在這樣的現(xiàn)實條件下，互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商還必須認(rèn)真考慮商家的運營能力，商家是否有能力將所提供的O2O服務(wù)用得上、用得好。例如，第三方微信開發(fā)服務(wù)商即便為商家開發(fā)了一個很棒的微信公眾號，在上面用戶能夠方面的查看商家的各類服務(wù)，能夠方便的購買和支付，甚至推送消息，那么商家能否運營好這個公眾號呢?能否制作出吸引用戶的營銷內(nèi)容呢?能否將這個公眾號推廣給大多數(shù)的老客戶并發(fā)展既定目標(biāo)的新用戶呢?如果用起來特別的不省事費人力，還效果平平的話，商家是不會有動力繼續(xù)下去的，因為惟利是圖是商人的本性，他們大多希望立竿見影的效果，這是傳統(tǒng)商家的普遍偏好。

傳統(tǒng)商家該如何做O2O營銷

上述三點主要是站在商家做好O2O所需的金錢成本、學(xué)習(xí)成本與運營成本等角度進(jìn)行的分析，也是筆者接觸過的商家朋友所共同面對的痛點問題。說實話，從當(dāng)前的餐飲O2O服務(wù)方案來看，還沒有一個能將這三個痛點問題全部解決的服務(wù)提供商，所以筆者提出以下建議：

1、 不唯器，專研術(shù)

在筆者看來，無論是微信公眾號還是百度直達(dá)號，都是在“器”的層面，工具而已。除了這兩個，還有很多其他的O2O營銷工具、營銷渠道存在，擁有和做好是兩個完全不同的概念。但不幸也是慶幸的是，我們所看到的都是關(guān)于O2O營銷服務(wù)成功的案例，而且就是那么幾個，這是宣傳的需要，市場培育期必要的營銷。

但是對于致力于借助O2O營銷的商家而言，必須先了解清楚O2O是什么，用O2O可以做什么，自己的產(chǎn)品和服務(wù)利用O2O希望能實現(xiàn)什么，自己想要影響的受眾用戶是哪些，自己了解的O2O營銷渠道有哪些，自己能用什么樣的方式去影響目標(biāo)受眾……最后，問問自己以上問題之后，你再問問自己當(dāng)前真的具備能力做好這些嗎?如果能，那么立馬干吧!如果不能，先從低成本試錯與學(xué)習(xí)總結(jié)起步吧!

2、 廣撒網(wǎng)，勤分析

對于本地生活服務(wù)的商家而言，可以利用起來做O2O營銷的工具和渠道有很多，例如微信公眾號、團(tuán)購網(wǎng)站、本地論壇與社區(qū)、豆瓣同城、以及新出的百度直達(dá)號與陌陌到店通等。前面幾種方式都是大家普遍了解的，沙水也一直建議做餐飲的朋友去嘗試。當(dāng)百度直達(dá)號和陌陌到店通出現(xiàn)后，沙水也第一時間讓做餐飲的朋友關(guān)注并嘗試。為什么呢?

一方面是因為每一個新生的事物都孕育著全新的機會，一旦發(fā)展起來則先行者將獲得先發(fā)優(yōu)勢，有可能享受到豐厚的紅利回報，所以對于百度直達(dá)號這類擁有海量用戶的新型服務(wù)必須重視;另一方面是由于餐飲O2O營銷與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷有著異曲同工之妙，只要秉承著有目標(biāo)用戶的地方就是渠道的思維，你就會發(fā)現(xiàn)有很多的渠道可以供我們?nèi)ビ|及用戶，我們也必須盡最大努力去嘗試覆蓋每一個渠道，去影響到每一個渠道下的目標(biāo)用戶。

但是在廣撒網(wǎng)式的覆蓋各類渠道之后，我們必須對各個渠道下的用戶行為數(shù)據(jù)勤加分析，找出目標(biāo)用戶閱讀量高的、點擊率高的、回復(fù)率高的活躍渠道，并按照投入產(chǎn)出情況進(jìn)行優(yōu)先級排序，經(jīng)過多輪實踐后我們就能篩選出最有效的渠道，接下來需要做的就是針對這些有效渠道的用戶特性與偏好，量身制定營銷策略與方案，進(jìn)行長期維護(hù)。

3、定目標(biāo)，重執(zhí)行

傳統(tǒng)商家如果有了“器”也掌握了“術(shù)”，然后通過“廣撒網(wǎng)”和“勤分析”也篩選出了有效的O2O營銷渠道和方式，那最后需要做的一件很重要的事情就是定目標(biāo)了。而且這個目標(biāo)必須是符合Smart原則的，即目標(biāo)明確、可衡量、可實現(xiàn)、有相關(guān)性、有時間限制。例如，如果請第三方開通開發(fā)微信公眾號，上線微商場的話，那么在半年內(nèi)計劃發(fā)展多少訂閱用戶，賣出多少產(chǎn)品，實現(xiàn)多少銷售額等;如果是開通百度直達(dá)號的話，計劃進(jìn)行多少廣告投放，期望日均用戶點擊多少，帶來多少新顧客，實現(xiàn)多少新增交易額等。

目標(biāo)定好了，最最重要的就是執(zhí)行了。關(guān)于執(zhí)行力的問題，大家都知道其重要性，往往一個好的解決方案都是因為執(zhí)行不到位而半途而廢。執(zhí)行力對傳統(tǒng)商家來說其實也是一大挑戰(zhàn)，最主要的是因為意識和人的問題，歸根結(jié)底還是人的問題，畢竟像海底撈那樣的傳統(tǒng)企業(yè)還是極少數(shù)的。沙水只能說，傳統(tǒng)商家朋友們盡全力把，只要持之以恒的不斷嘗試，遵循“發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——制定解決方案——執(zhí)行——檢查與反饋——優(yōu)化與調(diào)整——持續(xù)改進(jìn)”的模式進(jìn)行，雖不能保證百分之百的成功，但絕對能避免坐以待斃的危險。

結(jié)語

站在商家的角度看O2O營銷到處都是挑戰(zhàn)，所以對于各類O2O營銷服務(wù)提供商來說則處處都充滿了機會。沙水建議傳統(tǒng)商家務(wù)必帶著前面的幾個問題好好了解下O2O是怎么回事，哪種O2O營銷方式比較適合自己，而且一定要結(jié)合自身的問題去思考，去嘗試，多多總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，優(yōu)化改進(jìn);對于BAT以及其他大大小小的O2O營銷服務(wù)提供商而言，怎么樣提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)去解決商家的三大痛點需求是當(dāng)務(wù)之急。

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