2015年酒類電商大黑馬顯現(xiàn)

酒類電商，是時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最熱的話題，無論是天貓的雙十一，還是京東的年度排名，都是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

京東：雙十一、年度酒類雙料銷冠竟然是它!

然而，出人意料的是，在2015年的京東年會(huì)上，其官方披露：

在2015年幾大消費(fèi)板塊銷售情況，酒類板塊表現(xiàn)強(qiáng)勁，2015年京東成為茅臺(tái)、五糧液、洋河最大零售商。而從第四季度酒飲銷量排名來看，五糧液、茅臺(tái)、洋河、牛欄山位居前4，消費(fèi)者對(duì)這些傳統(tǒng)品牌其認(rèn)可度高，五糧液、茅臺(tái)、洋河、牛欄山、瀘州老窖、郎酒、汾酒、劍南春、古井第四季度銷量一路飄紅， 勁酒12月實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，第四季度排名進(jìn)入前十。據(jù)京東商城消費(fèi)品事業(yè)部酒飲品類相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：自2011年以來，京東酒水快速發(fā)展，年增速超過300%，現(xiàn)已成為酒水行業(yè)全國(guó)最大的單體零售商，覆蓋了紅、洋、白、啤四大類目，20多萬種產(chǎn)品。

這意味著什么?從記者的理解來看，既然京東已經(jīng)成為酒水行業(yè)全國(guó)最大的單體零售商，那么它的酒水銷量冠軍，自然是目前全國(guó)酒水電商銷量最好的。那，2015年，京東銷售冠軍是誰呢?

我們不難從京東官方發(fā)布的數(shù)據(jù)可以看到這位銷冠的大名：從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，在酒飲店鋪TOP20的榜單中(見下圖)，民酒網(wǎng)官方旗艦店既是京東雙十一的冠軍，也是2015年年度銷量冠軍，其次，是酒仙網(wǎng)。

據(jù)知情人透露：在2015年之前，京東官方從來沒有搞過銷量排名，在2011和2013京東僅有的兩次年度表彰會(huì)上，消費(fèi)品事業(yè)部酒飲品類的兩次一等獎(jiǎng)，就是民酒網(wǎng)的CEO胡巍代表酒類銷售第一名去領(lǐng)獎(jiǎng)的。而且“京東酒類銷售第一”的冠軍稱號(hào)，民酒網(wǎng)已經(jīng)連續(xù)獲得了第五年!

2015年，最大黑馬養(yǎng)成秘籍

這在業(yè)界無疑是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

這個(gè)最大的黑馬是如何煉成的?想必大家一定非常想知道答案。

記者通過深入了解分析，認(rèn)為，作為黑馬，至少要具備幾大要素：

一、增長(zhǎng)速度夠不夠快?

二、是否盈利?不贏利，這匹馬只能是打腫臉充胖子的“劣馬”。

三、持續(xù)發(fā)展的能力如何?也就是它的商業(yè)模式符合商業(yè)邏輯并具有可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

其實(shí)這就是要構(gòu)建一個(gè)良性循環(huán)：企業(yè)要有發(fā)展后勁，就必須保持盈利，而有盈利，才可能去創(chuàng)新，才可能做更多需要錢才能辦到的事。

那么，我們來看看，民酒網(wǎng)為什么在大多數(shù)電商都虧損的時(shí)候，他不虧損，反而還能站穩(wěn)銷售冠軍的位置?

1、以奇正，以智定。

首先，商業(yè)上的創(chuàng)新不是靠幾個(gè)點(diǎn)子，而是需要大智慧。這個(gè)大智慧，就是能把脈潮流，出奇制勝。

熟悉酒類電商發(fā)展的人都知道，在2013、2014年，為了“引流”，多數(shù)的電商選擇了用名酒的主流產(chǎn)品(我們也可以稱之為標(biāo)品)，在進(jìn)行廝殺價(jià)格的時(shí)候，民酒網(wǎng)率先弱化名酒標(biāo)品在銷售品項(xiàng)中的占比，選擇與名酒企業(yè)合作，開發(fā)名酒定制開發(fā)品，并在各大平臺(tái)上沖出重圍。

其次，到了2015年，酒類電商平臺(tái)從純名酒標(biāo)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)向定制開發(fā)品，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、汾酒等各大品牌的定制開發(fā)品，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度也亞于名酒標(biāo)品，而就在各個(gè)酒類電商紛紛涌向超低價(jià)位的定制開發(fā)品時(shí)，民酒網(wǎng)又開始新的調(diào)整，放棄了低價(jià)位的區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)，而是更加關(guān)注消費(fèi)者的核心需求，開發(fā)、培養(yǎng)高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，這使得該平臺(tái)上銷售的主力產(chǎn)品價(jià)位從原來的200左右一箱，調(diào)整到了現(xiàn)在的400-500左右一箱。順利實(shí)現(xiàn)了“客單價(jià)”的提升，并實(shí)現(xiàn)了公司年初提出的兩個(gè)增長(zhǎng)：一個(gè)是銷量增加，一個(gè)是利潤(rùn)增加。

第三，從2015年酒類電商銷售大數(shù)據(jù)看出，很多平臺(tái)還陷在民酒網(wǎng)曾經(jīng)創(chuàng)造的“168買一箱瀘州老窖”的168-198價(jià)位段競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，民酒網(wǎng)已經(jīng)從無底線的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中跳了出來，成功培育了很多消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，既保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，又保證了企業(yè)的合理毛利，因此更良性的發(fā)展，提升了服務(wù)品質(zhì)，沉淀了更多忠實(shí)的客戶群。

這種既符合商業(yè)邏輯，使廠家和消費(fèi)者都滿意的名酒定制產(chǎn)品路線的開創(chuàng)，已經(jīng)引發(fā)了眾多電商平臺(tái)的跟風(fēng)，從另一個(gè)角度講，它確實(shí)避免了與名酒主流產(chǎn)品的矛盾，因?yàn)閷?duì)于名酒企業(yè)而言，“控量保價(jià)”是第一要?jiǎng)?wù)，而對(duì)電商而言，低價(jià)才是他們贏取流量的首選商業(yè)邏輯。

2、善辨勢(shì)，敏于行。

2015年初，民酒網(wǎng)老大胡巍就明確提出，全年的發(fā)展策略不再是價(jià)格戰(zhàn)，要合理盈利，提升服務(wù)質(zhì)量，要打破現(xiàn)有局限，抓住新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并明確無線端(手機(jī)購(gòu)物 )、農(nóng)村電商等是2015年的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

于是，他們又開始做一些人看到或不愿意做的事情：

第一，民酒網(wǎng)著手研究分析無線端、農(nóng)村電商的特性：無線端消費(fèi)更快餐化，瀏覽商品、下單決策都比PC要快，流量更碎片化，需求目的更明確，需求點(diǎn)更分散,在明確客戶需求和特定后，制定下一步策略;

第二，農(nóng)村電商，多了一層農(nóng)村站點(diǎn)，多了一個(gè)合伙人的角色，他們對(duì)品牌、品質(zhì)要求更高，溝通對(duì)象改變，銷售模式改變，銷售策略就得調(diào)整，滿足農(nóng)村站點(diǎn)或“合伙人”利益需求;

針對(duì)這些特性，民酒網(wǎng)制定了一系列的專屬方案，包括產(chǎn)品定制、促銷方案策劃、推廣調(diào)整等等，并不斷的嘗試、調(diào)整，據(jù)2015年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，無線端實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)300%，農(nóng)村電商通過幾個(gè)月的培養(yǎng)，在白酒銷售旺季時(shí)達(dá)到整體銷售額占比10%。

第三，下沉配送服務(wù)，根據(jù)大數(shù)據(jù)做要客分析。比如，與第三方物流建立可以到縣、鄉(xiāng)、村的配送體系。根據(jù)大客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)，梳理要客，并提供人性化的下線服務(wù)與溝通。

由此可見，民酒網(wǎng)完成的是從產(chǎn)品到人的“物聯(lián)”溝通，而這種溝通的前提，是品牌，是品質(zhì)，是信任，是服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士分析，這幾個(gè)關(guān)鍵詞，是其他酒類電商應(yīng)該重視并強(qiáng)化的，也是民酒網(wǎng)之所以能成為京東酒水“五年冠”的重要基石!