誰是下一個百億酒企？

近兩年來，高端酒再次量價齊升，絕大多數(shù)主流企業(yè)均獲得了快速成長，基本恢復(fù)甚至超過了2012年的發(fā)展水平。在此背景下，百億陣營迅速擴容。2019年百億陣營的擴容速度達(dá)到了一個新高峰，有三家酒企(上市公司)跨入了百億陣營，即山西汾酒、古井貢酒和牛欄山，2019年營收分別是118.8億元、104.17億元和102.89億元，排在了貴州茅臺、五糧液、洋河股份和瀘州老窖之后。

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年，規(guī)模以上酒企(銷售規(guī)模超過2000萬元)為1100家，銷售額在10億元以上的酒企不超過50家。作為酒業(yè)金字塔頂端的百億酒企更是少之又少。目前，百億以上規(guī)模上市酒企有貴州茅臺、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒、古井貢酒和牛欄山，而非上市酒企中，劍南春、郎酒、勁酒營收也在百億以上，一共10家。如果以1.5%的占比來計算百億酒企的容量，則約為17家，目前來看僅剩7個名額。

毫無疑問，百億陣營將不斷擴容!那，誰會是下一個百億酒企呢?

1、他們是百億待進者

從2019年上市酒企公布的年報數(shù)據(jù)來看，百億酒企中牛欄山是排名最后，然而，排在牛欄山之后，營收在50億~100億元的酒企卻出現(xiàn)了空檔。而非上市酒企中，習(xí)酒79.8億元，西鳳2019年銷售額超過了60億元。在40億~50億元之間的企業(yè)目前有三家，即今世緣、口子窖和老白干，分別是48.7億元、46.72億元和40.3億元。而非上市酒企中，由于數(shù)據(jù)統(tǒng)計不明晰，所以此處不做分析。

根據(jù)百億酒企的發(fā)展路徑來看，銷售額超過50億元后，百億進程就會有一個快速的發(fā)展。比如古井貢酒，在營收在50億元以前，在40億~49億元之間徘徊了三年以上，而自2015年超過50億元以后，用了五年時間，就迅速跨入了百億陣營，營收較之2015年翻了一番，增幅超過100%。

為什么超過營收50億元之后，他們的“勝算”就大了呢?一方面是由于這類酒企已經(jīng)形成了成熟的發(fā)展模式，有支撐發(fā)展的大單品、清晰的品牌定位、較強的團隊執(zhí)行力、完整的渠道系統(tǒng)和較強的消費者黏性;另一方面這類酒企已經(jīng)形成了良性發(fā)展的態(tài)勢和生態(tài)循環(huán)。

目前來看，下一個百億酒企，習(xí)酒和西鳳的勝算最大。比如西鳳，首先其目前銷售額已經(jīng)超過了60億元;其次，根據(jù)其三年的百億規(guī)劃，如果調(diào)整得宜，百億目標(biāo)順利達(dá)成的幾率很大。如果西鳳在這幾年內(nèi)上市，下一個百億上市酒企就非他倆莫屬了。

而西鳳之后的上市酒企中，今世緣、口子窖和老白干雖然還在40億~50億元之間，但是發(fā)展?jié)摿�很大，是百億的熱門種子選手。其中今世緣的發(fā)展速度很快，可以看作是50億元級別的酒企了。2018年，今世緣的營收是37.36億元，排在口子窖之后;到2019年完成了30.35%的增幅，實現(xiàn)了48.7億元的營收，排在了口子窖之前，成為了百億酒企(上市酒企)后的排頭兵。如果按照這樣的速度發(fā)展，未來今世緣突破50億元，實現(xiàn)百億也是近幾年就能看到的事。

除了以上規(guī)�？拷�百億的酒企，其實，種子百億酒企的范圍還可以更廣一些。近幾年來，越來越多的酒企提出了百億規(guī)劃，比如沱牌舍得、國臺、金沙、董酒、稻花香、枝江、四特、景芝、丹泉等均提出過自己的百億目標(biāo)。百億目標(biāo)并不是口號，而大多數(shù)已經(jīng)在行動中。比如，國臺酒業(yè)的招股書已經(jīng)披露，金沙也在迅速擴容，相信搭載著醬酒熱的快車，他們的百億計劃也會加快實現(xiàn)。

2、成就百億酒企的五大驅(qū)動力

我們知道，酒企實現(xiàn)百億規(guī)模不易，但是作為前進的目標(biāo)，又被很多企業(yè)所追逐。那么，是哪些驅(qū)動力促進企業(yè)達(dá)成百億呢?

品牌是成就百億酒企的根本驅(qū)動力。我們看那些已經(jīng)實現(xiàn)百億和即將邁入百億陣營的品牌，它們無不是在市場上有很強影響力的品牌，要么是全國一線酒企，要么是省級龍頭企業(yè)。對此。北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人田卓鵬認(rèn)為，一個品牌的成功主要解決了三個問題，一是品牌定位，二是品牌受眾，三是品牌賦能，能做好這三點的企業(yè)，自然能夠?qū)崿F(xiàn)好的業(yè)績。

超級大單品推動企業(yè)成長。為什么瀘州老窖在2017年能重回百億陣營，劍南春、牛欄山等酒企也在最近幾年成功進入百億陣營?這無不是超級大單品的功勞。以瀘州老窖為例，其近幾年來在聚焦五大戰(zhàn)略單品，實現(xiàn)瀘州老窖品牌的主導(dǎo)后，銷量就開啟了大幅上升。而劍南春的水晶劍和牛欄山陳釀，都是企業(yè)的超級大單品，它們分別占據(jù)了次高端市場和大眾酒市場，成為該價格帶數(shù)一數(shù)二的品牌。

再來看如今這些爭奪百億的酒企們，它們也都基本具備超級大單品的核心驅(qū)動力，如今世緣和口子窖，它們在次高端市場上有不錯的成績。西鳳也注意到超級大單品的重要性，在今年召開的2019年度全國經(jīng)銷商大會上，陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、陜西西鳳酒營銷有限公司董事長周艷花表示，大力整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以最優(yōu)產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌。

在“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力”三大競爭力中，渠道力是至關(guān)重要的因素。一般來說，酒企的渠道力與其系統(tǒng)營銷模式有很大的關(guān)系，只有完善的營銷模式，才能推動企業(yè)進入百億行列。以茅臺醬香系列酒為例，它首創(chuàng)醬香酒消費培育模式(茅臺醬香·萬家共享—千人品鑒會)，讓茅臺系列酒打通從經(jīng)銷商到渠道商、從渠道商到消費者的三大環(huán)節(jié)。完善的營銷模式不僅可以助力酒企跨入百億陣營，更是整個市場運作的基礎(chǔ)和重點。

無論是百億酒企還是這些正在沖擊百億的酒企們，它們無不在渠道方面有突出的表現(xiàn)，值得注意的是，全國化是酒企實現(xiàn)百億的重要因素之一，打算沖擊百億的企業(yè)們，除了鞏固本地市場外，必須要加強全國化市場的建設(shè)，這才是它們強化渠道力的重中之重。

品牌文化為內(nèi)在推動力。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，一定會加強品牌文化的宣傳力度，就像近幾年來茅臺一直打造“文化茅臺”的品牌訴求，尤其是百億酒企本身就代表了中國酒業(yè)中的核心力量，它們也理應(yīng)承擔(dān)起文化的傳播大任，另外一方面也能成為塑造品牌IP的一個重要方式。比如提到今世緣，人們會想到它的緣文化，這就是一個企業(yè)品牌文化的成功之處。

塑造品類為王的重要性。必須要承認(rèn)的是，目前已經(jīng)實現(xiàn)百億規(guī)模的這些酒企們，它們無不是酒業(yè)的品類標(biāo)桿，洋河的綿柔、瀘州老窖的“窖”文化、古井貢酒的年份原漿等，想要實現(xiàn)百億的酒企們，如果沒有自身的特點和優(yōu)勢，就很難從日益競爭的市場中表現(xiàn)突出。

3、中國酒業(yè)新百億族群的戰(zhàn)略價值

隨著品牌集中度的不斷提高，中國酒業(yè)的競爭也將會成為頭部企業(yè)之間的競爭，也就是說，百億對于酒企來說有著十分重要的戰(zhàn)略意義，由這些酒企組成的“新百億族群”也將帶領(lǐng)中國酒業(yè)一路向前，創(chuàng)造更大的社會價值。

“頭部競爭時代的競爭結(jié)構(gòu)是全國名酒和省酒老大的二元競爭，那么，僅僅目前幾家名酒企業(yè)不能成為競爭酒企的全部，隨著產(chǎn)業(yè)的集中度加強，中國白酒企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本性變化：未來10年，中國白酒規(guī)模將超萬億，中國白酒將會誕生‘新百億’的G20白酒企業(yè)。”北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光說到，“新百億的戰(zhàn)略價值在于，它不僅打開了名酒企業(yè)的規(guī)模上升通道和新省酒的成長空間，讓未來白酒成為大多數(shù)企業(yè)的生意，而且為未來新百億酒企爭奪競爭話語權(quán)：30億省內(nèi)為王，50億分享全國板塊化紅利，100億方具備全國話語權(quán)。”正因如此，省級龍頭酒企也都開始紛紛沖擊百億。

作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，百億夢想又該如何實現(xiàn)?

知名咨詢專家楊軍表示，在新百億酒企的發(fā)展路徑中，有幾個企業(yè)經(jīng)營階段：第一階段勝出者是營收、利潤、資產(chǎn)管理和整體企業(yè)市值部分的勝出，表現(xiàn)在可量化的量級上;第二階段勝出者是軟實力的勝出，例如思維、意識、組織原則和價值觀方面;第三階段是更高一個層級的勝出，這就是每家酒企獨到的商業(yè)模式，不具備可復(fù)制性。

黑格咨詢集團創(chuàng)始合伙人徐濤提到，酒企在沖擊百億時應(yīng)注意兩個要素，一是新科技的發(fā)展與應(yīng)用，技術(shù)的發(fā)展讓酒企與消費者實現(xiàn)“瞬連”“直連”成為可能;二是新消費、新需求的崛起，正在崛起的90后、00后消費者對品牌的認(rèn)知與理解是顛覆性的，新的消費和場景是酒業(yè)新百億、新千億的機遇所在。