白酒經(jīng)銷商選品指南！

工作需要，最近參加了一些金融投資方面的會(huì)議和論壇。在一個(gè)非公開的私募沙龍上，一個(gè)圈內(nèi)比較知名卻又非常低調(diào)的大佬令人印象深刻。不像別的嘉賓在臺(tái)上大談K線走勢(shì)和成交量，或一些奇奇怪怪的波浪理論，他的發(fā)言都是一些生活中常見的現(xiàn)象。他說，“投資，其實(shí)就是投邏輯，但真的不是你懂了就能成功”。這句話引起我極大興趣，于是與他進(jìn)行了更深入的交流。

對(duì)于當(dāng)前股市，他依舊堅(jiān)定并長(zhǎng)期看好白酒股，而對(duì)于當(dāng)前的白酒行業(yè)，他也有深入且獨(dú)特的觀點(diǎn)。當(dāng)聊到白酒經(jīng)銷商如何選品這個(gè)話題時(shí)，他打了一個(gè)非常貼切的比喻，“經(jīng)銷商選品就好比投資者選股，選擇永遠(yuǎn)大于努力。選擇白馬股，業(yè)績(jī)雖好但體量大門檻高;如果選到垃圾股，套牢割肉則是必然結(jié)果;只有挖掘到黑馬股才能獲取更大收益。”

他用幾組詞匯高度概括了投資者選股，或者說是經(jīng)銷商選品的幾個(gè)原則，不禁令我這個(gè)在酒行業(yè)從業(yè)多年的媒體人大呼過癮，于是筆錄下來以供經(jīng)銷商參考。

1，看趨勢(shì)，選風(fēng)口，吃市場(chǎng)紅利。選擇大于努力，順勢(shì)而為才能借勢(shì)而起。投資者選股要看國(guó)家大的方針政策和社會(huì)大的發(fā)展趨勢(shì)，而白酒經(jīng)銷商選品也要看趨勢(shì)、選風(fēng)口。

如今的“醬香熱”正是近二十年以來白酒行業(yè)最大的風(fēng)口，雖然這并不意味著醬酒的品質(zhì)要比濃香、清香白酒更好，但“醬香熱”是一個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。中國(guó)白酒市場(chǎng)整體趨于飽和，醬酒份額的增長(zhǎng)必然要蠶食其他香型白酒的份額，醬酒是增量市場(chǎng)，其他香型是存量或者縮量市場(chǎng)，哪個(gè)機(jī)會(huì)更大，不言而喻。選擇醬酒品牌，可以吃到更大的市場(chǎng)紅利。

2，低估值，高增長(zhǎng)，吃品牌紅利。不過他也坦言，醬酒雖然站在風(fēng)口上，但某種程度上已經(jīng)開始出現(xiàn)了泡沫，品牌亂，品質(zhì)雜，價(jià)格高的問題已經(jīng)開始顯現(xiàn)。就像股票一樣，在市場(chǎng)炒作之下，很多概念股票的市盈率都嚴(yán)重高估，說不定哪天就會(huì)暴雷;而藍(lán)籌股和白馬股因?yàn)轶w量大、過于成熟而年化增長(zhǎng)率并不高。因此選擇那些低估值、高增長(zhǎng)的股票就顯得至關(guān)重要，白酒經(jīng)銷商選品也是一樣的道理。

“低估值”并非“低價(jià)值”。一些價(jià)值巨大但還未被市場(chǎng)充分發(fā)現(xiàn)的品牌，他提到了貴州安酒。

目前來看，貴州安酒可以算作是一個(gè)被低估的品牌。貴州安酒歷史發(fā)展脈絡(luò)清晰，品牌文化傳承有序。作為“貴州兩大歷史名酒”，擁有豐富的品牌文化，厚重的歷史底蘊(yùn)和快速增長(zhǎng)的生產(chǎn)規(guī)模。在產(chǎn)區(qū)化概念越來越清晰的格局下，地處赤水河醬酒核心產(chǎn)區(qū)的貴州安酒發(fā)展速度也令人震撼：從半隱身到躋身醬香白酒高端品牌前列，貴州安酒僅僅用了不到一年時(shí)間。前不久與習(xí)酒一起擎起貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會(huì)議大旗之后，貴州安酒更是被行業(yè)認(rèn)為已經(jīng)具備了成為頂流醬香白酒品牌的潛力。

事實(shí)上，貴州安酒的嶄露頭角絕對(duì)不是偶然。據(jù)公開報(bào)道，早在十多年以前，貴州安酒便在赤水河谷默默布局醬酒板塊，在釀造上 “工藝不惜其繁”，在貯藏上 “老熟不惜其時(shí)”，在成本上“貯藏不惜其損”，以時(shí)間換品質(zhì)，以品質(zhì)塑品牌，以品牌贏市場(chǎng)，最終得以迅速在醬香風(fēng)口上脫穎而出。這位投資大佬指出，這正是黑馬股的特征：不鳴則已，一鳴驚人。這樣的品牌越早拿到，進(jìn)入的門檻就越低，就越能吃到更多的品牌紅利。

3，看能力，選團(tuán)隊(duì)，吃管理紅利。選基金要看基金經(jīng)理，選股票要看企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說，有了風(fēng)口，有了品牌，還要看管理團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值觀。選擇白酒品牌，歸根結(jié)底選的是人，是團(tuán)隊(duì)。

白酒行業(yè)的“醬香熱”導(dǎo)致了“資本熱”，金融資本和產(chǎn)業(yè)資本氣勢(shì)洶洶一擁而入，令白酒這個(gè)本來需要沉淀的行業(yè)變得躁動(dòng)起來。然而那些沒有靜下心來做產(chǎn)品、沉下心來做市場(chǎng)、一味蹭熱度刷存在感的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，注定只能曇花一現(xiàn)。

這位大佬曾經(jīng)在貴州安酒做過調(diào)研。在他看來，安酒是一個(gè)朝氣蓬勃充滿活力的團(tuán)隊(duì)，有清晰的戰(zhàn)略，有明確打法，既有開拓市場(chǎng)的闖勁兒，又有靜下心來搞研發(fā)的“悶勁兒”，尤其是團(tuán)隊(duì)所奉行的“長(zhǎng)期主義”，與醬香白酒這個(gè)極其需要“時(shí)間淬煉”的行業(yè)高度契合。畢竟做產(chǎn)品需要長(zhǎng)期主義，做市場(chǎng)需要長(zhǎng)期主義，做品牌更需要長(zhǎng)期主義。

白酒經(jīng)銷商最怕和急功近利、鼠目寸光的團(tuán)隊(duì)合作。

4，長(zhǎng)期持有，吃時(shí)間紅利。舉個(gè)例子，某酒業(yè)的股票在前期低點(diǎn)28元左右的價(jià)位到現(xiàn)在的230元，增長(zhǎng)超過700%，但真正吃掉全部利潤(rùn)的投資者有多少?有多少投資者在收益不到50%的時(shí)候就下車了?還拿貴州安酒舉例子，如果經(jīng)銷商現(xiàn)在入手代理貴州安酒，是一個(gè)好時(shí)機(jī)，但如果不能堅(jiān)持長(zhǎng)期持有，也未必能夠利益最大化。

知名投資人、高瓴資本創(chuàng)始人張磊在《價(jià)值》一書中寫到，“在長(zhǎng)期主義之路上，與偉大格局觀者同行，做時(shí)間的朋友。”，這句話不但被很多價(jià)值投資者奉為圭臬，也應(yīng)該成為白酒經(jīng)銷商座右銘。白酒品牌的成長(zhǎng)離不開經(jīng)銷商的長(zhǎng)期支持，而經(jīng)銷商也一定會(huì)在品牌成長(zhǎng)的過程中受益。茅臺(tái)的經(jīng)銷商如此，五糧液的經(jīng)銷商也是如此，幾乎所有大品牌的經(jīng)銷商，都是長(zhǎng)期主義的受益者。

最后再次強(qiáng)調(diào)，投資并不是一件難事，經(jīng)銷商選擇白酒品牌也不難，但真的不是你懂了就能成功，這需要看到本質(zhì)，更需要信仰。