進(jìn)口葡萄酒直營模式去或留？有人折戟 有人看好

進(jìn)口葡萄酒直營模式一度被福州一些酒商追捧，但現(xiàn)在這一模式的發(fā)展前景在被重新審視。

近期，張?jiān)Ｔ诟Ｖ莘艞壛松鐓^(qū)直營店模式，而在此前，專門經(jīng)營進(jìn)口酒的福州優(yōu)選曾力推廣場直營店，在運(yùn)作一年多后也改弦更張另謀發(fā)展。

葡萄酒直營模式不行了?現(xiàn)在似乎還不到下定論的時(shí)候，因?yàn)楦Ｖ萑杂芯粕炭春闷咸丫浦睜I模式，并想通過這一模式在葡萄酒領(lǐng)域開創(chuàng)出一片新天地。

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一品牌社區(qū)直營店謀轉(zhuǎn)型

昨日，一位不愿意透露姓名的原張?jiān)Ｄ掣Ｖ輰Ｙu店店長告訴記者，最近她的身份發(fā)生了轉(zhuǎn)變，變?yōu)閺堅(jiān)Ｔ诟Ｖ莸囊幻��?jīng)銷商。據(jù)悉，像她一樣發(fā)生身份轉(zhuǎn)變的，大約有10個(gè)人左右。

這些人的身份轉(zhuǎn)變，意味著張?jiān)Ｏ蠕h酒業(yè)在福州放棄了已運(yùn)行5年左右的社區(qū)直營店模式，重新轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商發(fā)展模式。通常，張?jiān)Ｉ鐓^(qū)直營店在福州的運(yùn)作模式如下：社區(qū)店的裝修、租金及鋪貨由張?jiān)Ｘ?fù)責(zé)，店長負(fù)責(zé)經(jīng)營，店長的收入主要以抽成為主。“我開店，你經(jīng)營。”這是張?jiān)Ｉ鐓^(qū)直營店打出的廣告。

“雖然現(xiàn)在壓力更大，但現(xiàn)在更獨(dú)立，利潤空間也更大。”上述不愿具名的這位女士說，她轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商，要先盤下社區(qū)店，租金也要由其支出。“原來社區(qū)店直接面對(duì)終端顧客，雖然有利潤，但量走不起來，不好做。”另一名由張?jiān)Ｉ鐓^(qū)店店長轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷商的人士表示。

業(yè)內(nèi)人士指出，成本壓力和庫存壓力，促使張?jiān)８淖兩鐓^(qū)直營店的發(fā)展模式。

另據(jù)了解，在轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商發(fā)展模式后，張?jiān)�將根�?jù)各個(gè)社區(qū)店的實(shí)際銷售情況，走差異化的銷售道路。

進(jìn)口酒商退出直營廣場店

福州優(yōu)選目前是6個(gè)國外葡萄酒莊的中國總代理商，同時(shí)也是一家啤酒進(jìn)口商。“單純做總代理商，壓力沒那么大。之前背負(fù)著很大的成本壓力。”福州優(yōu)選負(fù)責(zé)人說。

福州優(yōu)選之前之所以背負(fù)很大的成本壓力，是因?yàn)榇饲暗?014年上半年，優(yōu)選推出了葡萄酒廣場直營店，為消費(fèi)者提供更平民化、性價(jià)比更高的葡萄酒，主營葡萄酒的價(jià)位在100元至300元之間。按照福州優(yōu)選當(dāng)年的計(jì)劃，該公司一年內(nèi)將繼續(xù)推出3到5家的廣場直營店。

不過，在運(yùn)行一年多后，福州優(yōu)選退出了廣場直營店的發(fā)展模式，不再直接面向終端消費(fèi)者，而是轉(zhuǎn)變做進(jìn)口酒的總代理商。

“廣場直營店銷售的進(jìn)口葡萄酒性價(jià)比高，購買者主要是一些對(duì)葡萄酒感興趣者、國外留學(xué)人員等，但銷售量起不來，達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)。”福州優(yōu)選負(fù)責(zé)人表示，除了成本壓力，廣場直營店運(yùn)行不好的另一個(gè)重要原因是國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣，真正懂葡萄酒的人不多，不少人是通過熟人買葡萄酒。

在這位福州優(yōu)選負(fù)責(zé)人看來，目前進(jìn)口葡萄酒直營店模式的成長空間不大。

有酒商看好葡萄酒直營模式

連續(xù)有酒商退出進(jìn)口葡萄酒直營模式，這是否意味著這一模式已經(jīng)沒有出路了?有人認(rèn)為不行，但也有酒商仍然十分看好這一發(fā)展模式。

楊先生就是看好葡萄酒直營模式的一位酒商。他現(xiàn)在是優(yōu)傳酒業(yè)的合伙人，現(xiàn)在準(zhǔn)備退出優(yōu)傳，考慮自己干，他選擇的就是葡萄酒直營模式。“計(jì)劃在福州和廈門推出進(jìn)口葡萄酒社區(qū)直營店，公司已經(jīng)注冊，目前在收集葡萄酒供應(yīng)商。”楊先生說。

在楊先生看來，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，每加個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格就增加一部分，無法給終端消費(fèi)者提供性價(jià)比高的葡萄酒，“在做零售定價(jià)時(shí)，做好價(jià)格管控，合理定價(jià)，利潤約百分之二三十。”同時(shí)，楊先生將加強(qiáng)成本控制，“店面不用太大，面積差不多是便利店的兩三倍就夠了”。

此外，在產(chǎn)品體系方面，楊先生認(rèn)為，社區(qū)直營店的產(chǎn)品不能過于單一，除了銷售葡萄酒外，還要賣進(jìn)口啤酒和品牌白酒。

看好葡萄酒直營模式的，不止楊先生一個(gè)人。據(jù)悉，建發(fā)酒業(yè)目前在福州市區(qū)有兩個(gè)葡萄酒直營點(diǎn)，通過這兩個(gè)直營點(diǎn)，建發(fā)酒業(yè)向終端消費(fèi)者提供葡萄酒課堂、品鑒等服務(wù)。“葡萄酒課堂、品鑒等這些服務(wù)，經(jīng)銷商一般無法提供，需要酒商來做。”建發(fā)酒業(yè)相關(guān)人士表示。

據(jù)了解，建發(fā)酒業(yè)將繼續(xù)做大葡萄酒直營模式，下一步考慮在福州有消費(fèi)潛力的縣域設(shè)立葡萄酒直營點(diǎn)。