不要拿茅臺一瓶難求說事

2020年是極其特殊的一年，醬酒、線上、直播等熱點(diǎn)如一波波海浪不斷拍打在從業(yè)者“脆弱”的心靈之上�；叵�2020年，緊跟趨勢者賺到錢了嗎，沒跟趨勢者又賠錢了嗎?是時候分析大勢所趨下的酒業(yè)真“偽”之爭，讓從業(yè)者在2021年心中不慌，走得更穩(wěn)一些。

醬酒熱是表象，本質(zhì)是行業(yè)需要高利潤的暢銷產(chǎn)品。醬酒熱從何而來，是市場表現(xiàn)、媒體傳播還是專家發(fā)聲?不要拿茅臺一瓶難求說事，醬酒不熱的時候，茅臺也時常一瓶難求。如果醬香熱，為啥五糧液、瀘州老窖、汾酒、西鳳等酒企一樣大跨步地發(fā)展。看到醬酒論壇一個接一個，醬酒新品發(fā)布會接連不斷，從業(yè)者容易誤讀趨勢上錯船。所謂“日光之下，并無新事”，那些年的電商、小酒、O2O及C2B的熱點(diǎn)，仿佛被從業(yè)者忘得一干二凈。

為何醬香會成為熱點(diǎn)，本質(zhì)上是行業(yè)需要高利潤的暢銷產(chǎn)品。伴隨著人均飲酒量、人均飲酒頻次雙降，“薄利多銷”的時代一去不復(fù)返。清香、濃香型白酒屬于常見的產(chǎn)品，而醬香型白酒仍屬于小眾產(chǎn)品，恰如曾經(jīng)的精釀啤酒。當(dāng)消費(fèi)者相信醬香型白酒工藝復(fù)雜、產(chǎn)能稀缺，自然愿意為高溢價的醬香白酒買單，剩下的無非是廠商之間的密切配合。

線上熱是表象，本質(zhì)是用戶奪回買賣之間的話語權(quán)。回顧一下酒類的渠道，酒店、商超、煙酒店、團(tuán)購及電商，或許唯有電商渠道，消費(fèi)者購買東西可以更自在，不滿意也能退款，不高興也能給差評。其余的渠道，總體都是“賣家”強(qiáng)勢，牢牢掌握著話語權(quán)。

另外，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增長放緩，線上已然遇到瓶頸。酒類電商教育用戶多年，用戶也漸漸明白白酒的價格體系，所以線上能賣動的產(chǎn)品大多也是線下暢銷的產(chǎn)品。伴隨著消費(fèi)者要“少喝酒，喝好酒”，換句話說，“用戶要喝更好(貴)的酒”，所以線下反而比線上更有優(yōu)勢。賣利潤更高的酒，自然需要更好的體驗(yàn)及服務(wù)，如酒莊、酒道館、酒文化館、酒體驗(yàn)中心。

直播熱是表象，本質(zhì)是行業(yè)進(jìn)入專業(yè)化的競爭階段。直播的確很熱，但直播能賣動貨嗎?令人信服的人能賣動貨，包括酒，反之賣不動。相對于名人/網(wǎng)紅“割韭菜”，大多數(shù)酒水行業(yè)從業(yè)者并無受眾，只能依靠專業(yè)令人信服。什么叫專業(yè)，不是開店的經(jīng)驗(yàn)，也不是價格的優(yōu)勢，而是對品牌、品質(zhì)、服務(wù)的理解。

說句實(shí)話，莫說喝了一輩子酒的人不懂酒，就是賣了一輩子酒的人也未必懂酒。渠道商是提供賣貨渠道的服務(wù)，你需要，而我有貨;服務(wù)商是提供了解決痛點(diǎn)的服務(wù)，你不懂，而我專業(yè)。目前的直播帶貨，即使是頭部主播，仍然停留在“價格戰(zhàn)”階段，未來的直播帶貨，即使是中小主播，拼的一定是“專業(yè)度”。

真趨勢是“努力”，生意越來越難做，只有專業(yè)的人才有生意可做，而且拿走大多數(shù)的生意。偽趨勢是“選擇”，樹挪死人挪活，只有跟上風(fēng)口的人才有生意可做，而且是選擇大于努力。做酒不易，可以擁抱風(fēng)口，卻不可迷信風(fēng)口，畢竟風(fēng)停了，你跑不過那些既努力、又專業(yè)、還幸運(yùn)的人。