酒商謀上位 請(qǐng)謹(jǐn)記在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置

日前，某酒商對(duì)外發(fā)布了其主力市場(chǎng)產(chǎn)品配貨調(diào)整策略的詳情，一些原來(lái)的重點(diǎn)品牌被調(diào)整出主力市場(chǎng)，而另一些廠家的產(chǎn)品則受到重視。該酒商表示，調(diào)整的依據(jù)主要是產(chǎn)品在其渠道市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

對(duì)業(yè)內(nèi)某些新銳商家，想通過(guò)公布自家銷售比重調(diào)整的方式秀肌肉，意圖反客為主，謀求在產(chǎn)業(yè)鏈中的主動(dòng)地位，從而試水操控和挑戰(zhàn)廠家的雄心和膽略，筆者深表欽佩。

中國(guó)酒業(yè)也確實(shí)需要改變?cè)瓉?lái)廠家擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)的老規(guī)矩，和國(guó)際接軌，謀求大商治業(yè)的未來(lái)格局。與中國(guó)大多數(shù)產(chǎn)業(yè)一樣，長(zhǎng)期以來(lái)，由于早期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品長(zhǎng)期處于短缺階段，決策者把精力更多的放在制造業(yè)上，形成了重廠輕商的格局——手中有糧，心里不慌。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條也大多圍繞產(chǎn)出商品開(kāi)展下游的銷售與市場(chǎng)活動(dòng)，而負(fù)責(zé)銷售的商家則是“見(jiàn)什么吆喝什么”，毫于觀點(diǎn)與立場(chǎng)可言(向廠家開(kāi)炮的場(chǎng)景更是不可想象);消費(fèi)者則是處于產(chǎn)業(yè)的末(終)端，對(duì)產(chǎn)品的形成幾乎沒(méi)有任何話語(yǔ)權(quán)。

改革開(kāi)放打開(kāi)國(guó)門，讓釀酒產(chǎn)業(yè)更快形成完整的商業(yè)體系，商家的銷售地位得到了大幅的提高，在不少酒企中，銷售部門的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單的研發(fā)與生產(chǎn)，“一切尊重市場(chǎng)”的觀念已經(jīng)深入酒廠管理者的心中。從這種意義上說(shuō)，廠家已經(jīng)交出了大部分話語(yǔ)權(quán)，甘居幕后了。

如今在電商界甚囂塵上的輕資產(chǎn)、金融化與定制化，在把自身重要性無(wú)限放大的同時(shí)，極易令商家產(chǎn)生可以擺脫制造業(yè)的錯(cuò)誤幻覺(jué)。包括酒行業(yè)在內(nèi)，不少以O(shè)2O自居的商家把眼光只盯在推出各種概念到資本市場(chǎng)融資上，而不再關(guān)心渠道與營(yíng)銷。在強(qiáng)調(diào)自身渠道扁平化，簡(jiǎn)化中間商環(huán)節(jié)利潤(rùn)，“讓利”消費(fèi)者的同時(shí)，其實(shí)是在向上游的生產(chǎn)廠家要利潤(rùn)，甚至不惜打破廠家根據(jù)成本核算制訂的價(jià)格體系，從生產(chǎn)成本中“摳”利潤(rùn);或脫離常規(guī)，從廠家視野外的非可控渠道進(jìn)貨。這些都極易“逼迫”廠家為了訂單鋌而走險(xiǎn)，偷工減料，以次充好，或者出現(xiàn)中間環(huán)節(jié)難以溯源，最終使產(chǎn)品質(zhì)量難以得到保障。

事實(shí)上，一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，無(wú)論廠家還是商家，都是首尾相連的一體，任何一方過(guò)多的向?qū)Ψ绞┘訅毫�，其反作用都可以傷及自身。這也就是為什么互聯(lián)網(wǎng)電商京東劉強(qiáng)東會(huì)和制造商格力董明珠聯(lián)手一起出現(xiàn)在廣告中的原因。

分別代表產(chǎn)業(yè)鏈不同階段的廠家與商家，其實(shí)是都是商業(yè)社會(huì)不可或缺的組成部分，單純的探討孰輕孰重，誰(shuí)可以取代誰(shuí)?并無(wú)太大的意義。無(wú)論喜歡概念的互聯(lián)網(wǎng)還是資本玩家，每每把兩者割裂，甚至對(duì)立起來(lái)，都是出于一時(shí)的炒作與出位需要。而媒體則出于“職業(yè)習(xí)慣”大多引導(dǎo)與制造各種矛盾，對(duì)這些無(wú)厘頭的“腦洞新聞”樂(lè)此不疲。

放眼目前中國(guó)酒業(yè)，頻頻爆出驚人之舉的那些酒商是否具備了足夠的實(shí)力改變現(xiàn)狀，真正對(duì)廠家說(shuō)不呢?答案并不樂(lè)觀。公布自家銷售權(quán)重調(diào)整的舉措究竟能對(duì)酒業(yè)大廠產(chǎn)生多大的觸動(dòng)，也未可知，畢竟行業(yè)里的前幾位都沒(méi)有把外部電商平臺(tái)作為自己的救命稻草。

商家翻盤的前提是與上游廠家和諧的廠商關(guān)系，通過(guò)營(yíng)造合作共贏的行業(yè)氛圍，樹(shù)立同呼吸共命運(yùn)的信念，以令人折服的專業(yè)、周到服務(wù)和強(qiáng)大渠道、資本優(yōu)勢(shì)，讓上游對(duì)你的渠道和服務(wù)產(chǎn)生絕對(duì)依賴和臣服，試問(wèn)這個(gè)你做到了嗎?看看自家的渠道能力與在酒類流通總體中的份額，也許能夠做到心中有數(shù)。

雖然人們也能偶爾在大都市的燈箱廣告中見(jiàn)到一些制造商CEO在畫面中喊出“上天貓就夠了”言不由衷的可笑口號(hào)，但人們往往只會(huì)抱以會(huì)心的一笑。