酒業(yè)批發(fā)電商 你們是要在酒廠的路上建收費(fèi)站嗎？

悲哀!互聯(lián)網(wǎng)早已像空氣一樣離不開我們的生活，但酒行業(yè)至今還是談網(wǎng)色變，好像真會(huì)有大象沖進(jìn)瓷器店。到底是什么妖魔化了酒類電商?

就在某批發(fā)類電商被泰州酒類經(jīng)銷商堵門的事件持續(xù)發(fā)酵、酒類B2B又一次被行業(yè)質(zhì)疑的時(shí)候，剛從阿里巴巴空降鏈端網(wǎng)的CEO沈若，一改鏈端網(wǎng)以往的低調(diào)和謹(jǐn)慎，全然不顧行業(yè)潛規(guī)則，公開向這家批發(fā)電商開炮。沈若說，鏈端網(wǎng)就是要與這類的酒業(yè)電商做切割。

一、玩資本，何必拿酒廠當(dāng)炮灰?

酒行業(yè)每出現(xiàn)一種新模式，都會(huì)引起行業(yè)激烈爭論，或許因?yàn)閰⑴c討論的人都過于理論化，最終都會(huì)以對酒行業(yè)是否有利作為是非標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)我們都想多了，套用當(dāng)前流行語就是：和你結(jié)婚但與你無關(guān)。該批發(fā)電商總喜歡拿錢說事，每到被經(jīng)銷商堵門的時(shí)候，就會(huì)趕巧發(fā)布一次融資捷報(bào)，畫外音是：哼!說我不好，我不是又拿到了錢!其實(shí)酒類電商比它更有錢的多了去了，但并沒有因?yàn)殄X多就減少和躲過廠家的詬病和封殺。這家電商曾經(jīng)也是不遺余力否定其它的酒類互聯(lián)網(wǎng)模，本以為它能給行業(yè)帶來一股新風(fēng)，不曾想又是一個(gè)老酒換新瓶、換湯不換藥的主，隨便扯了一件B2B旗號，權(quán)當(dāng)一個(gè)游戲中蓋住變色球的碗，實(shí)則與被它戳的體無完膚的電商是一樣的套路：我要圈錢!至于酒廠，嘿嘿，好像與我的模式?jīng)]什么毛關(guān)系。一切酒廠唾棄的，恰恰就是我們想要的，酒廠封鎖的，就是我們要突破的，因?yàn)橘Y本就是派我們來革命的。

這是一個(gè)特別浮躁的時(shí)代，志趣不同無可厚非，玩資本沒關(guān)系，但能否不讓B2B無辜背黑鍋?能否不讓酒廠無辜當(dāng)炮灰?

二、燒錢，誰能燒得過酒廠?

先假想這樣一個(gè)場景：用戶從B1到B2一直都是走的C條道，忽然有一天，有一個(gè)人過來對用戶說：你來走D條道吧，每走一次我給你50元錢。試想一段時(shí)間后會(huì)成什么樣結(jié)果?1、習(xí)慣養(yǎng)成，C條道荒廢，D條道成為唯一選擇，用戶不僅沒補(bǔ)貼了，還需要把吞下去的再加倍吐出來。2、為了不讓C條道荒廢，原來兩個(gè)B端必須再有一個(gè)人站出來對用戶說：別換道了，每走一次原道我補(bǔ)你80元。這家電商每到一處都會(huì)這樣嚇唬經(jīng)銷商：誰跟我合作，誰就會(huì)擁有終端補(bǔ)貼，就會(huì)擁有未來，換言之，不跟它合作，就會(huì)死翹翹。其實(shí)，酒行業(yè)是強(qiáng)廠家弱渠道格局，終端跟誰合作的決定性因素，是看誰能夠持續(xù)獲得酒廠的貨。憑著多年酒業(yè)咨詢的經(jīng)驗(yàn)，這家電商堅(jiān)定認(rèn)為酒廠永遠(yuǎn)控制不了自己的貨。其實(shí)酒廠硬一硬電商就要命。去年春節(jié)前后的事實(shí)告訴我們，酒廠沒有管好管不好的問題，只有想管不想管的問題。酒業(yè)渠道雖然很傳統(tǒng)，但是很嚴(yán)謹(jǐn)，廠家只要稍一發(fā)力，這家批發(fā)電商就得順著渠道往下找貨，大多時(shí)候要到批發(fā)市場上高價(jià)拿貨甚至拿不到貨，這種成本的不確定性，其實(shí)大多數(shù)投資人也能看明白。在酒廠面前燒錢，不僅要好好算算那得要燒多少錢?還得算算酒廠的護(hù)盤實(shí)力和意志有多強(qiáng)?伙同資本在通往酒廠的路上建收費(fèi)站，這個(gè)夢足以讓很多貪婪的人瘋狂，但反而會(huì)讓酒廠更冷靜。

三、規(guī)模?本來不就是廠家的?

正因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒類電商玩的是資本，誤以為資本要的就是規(guī)模，所以不約而同走的都是流水拼盤。難道現(xiàn)在的資本真會(huì)這么傻?從左口袋換到右口袋實(shí)現(xiàn)一次規(guī)模，從右口袋換回到左口袋，又成了一次規(guī)模?目前酒廠對批發(fā)電商詬病的可能還不僅僅是亂價(jià)和竄貨，對把自己的規(guī)模玩戲法似的變成你批發(fā)電商的規(guī)模，心里也是一百個(gè)不舒服，有本事你幫我另外做出點(diǎn)規(guī)�？纯�!其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的核心還是價(jià)值思維，資本最終看重的也還是能否給行業(yè)帶來新價(jià)值，流水拼盤沒價(jià)值，水本身也無法實(shí)現(xiàn)真正的拼盤。酒類電商給行業(yè)的價(jià)值不外乎兩個(gè)方面，一是創(chuàng)造新的用戶，二是增加新的需求。

四、酒廠開的車，你要把油門?

傳統(tǒng)酒類電商都是挾用戶令廠家，即以擁有一定規(guī)模的用戶來向酒廠要話語權(quán)，而大批發(fā)大竄貨平臺模式與傳統(tǒng)B2C并無二致，只不過是改成挾小B令廠家。批發(fā)電商或許套用了當(dāng)前流行的找鋼網(wǎng)模式，遵從流量為王。獲取流量固然重要，但用什么樣的方式獲取流量更為重要。酒與鋼材最大的不同是在渠道上的價(jià)格敏感度不一樣，鋼材生產(chǎn)廠家可以無視市場上單筆訂單價(jià)格的波動(dòng)，但酒廠就必須一管到底，追蹤把控每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格動(dòng)態(tài)。因?yàn)橐欢ǔ潭壬蟽r(jià)格就是價(jià)值的標(biāo)桿，保持價(jià)格穩(wěn)定，是酒廠對消費(fèi)者最重要的承諾。所以廠家在價(jià)格面前絕不會(huì)妥協(xié)，這也是多年來酒廠談網(wǎng)色變的根本原因。他開的車你來把油門，沒撞死也會(huì)被嚇?biāo)?

五、究竟何為酒類B2B?

1、要同時(shí)為兩個(gè)B端(廠家和終端)服務(wù)，解決兩個(gè)B端的痛點(diǎn)。批發(fā)電商急迫的資本運(yùn)作，雖然短期內(nèi)讓終端受益，但其大批發(fā)大竄貨模式以及實(shí)施的低價(jià)策略，注定站到了廠家對立面，不僅無視廠家已有痛點(diǎn)，反而讓廠家新添太多痛楚，這不是B2B。

2、只做服務(wù)不參與經(jīng)營，即打造一個(gè)平臺，規(guī)劃一個(gè)方向，滿足多元選擇，保障用戶安全，認(rèn)同歷史傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有序開放，讓兩個(gè)B端特別是廠家，自我萌發(fā)變革需求，自我積聚變革動(dòng)力，自我選擇變革路徑，自我控制變革節(jié)奏，這才是現(xiàn)階段酒類B2B應(yīng)有的本分。鏈端網(wǎng)作為行業(yè)內(nèi)最早B2B模式的倡導(dǎo)者和踐行者， 其詮釋的B2B涵義：只為名酒廠家提供互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)方案，遵從的就是一切由廠家自主的服務(wù)原則。批發(fā)電商口口聲聲要革中間商的命，自己卻成了最大的中間商，這種越俎代庖的做法，不可能給行業(yè)帶來新的價(jià)值，也不會(huì)帶來行業(yè)進(jìn)步，這不是B2B。

在酒行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)化的方向早已成為共識，經(jīng)過近一兩年的試錯(cuò)和沉淀，大多數(shù)酒廠對互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)已經(jīng)有了明晰的認(rèn)識，也就是說，各種以酒類電商之虛、行資本運(yùn)作之實(shí)的老套路，越來越為酒廠不屑和遺棄。酒類電商多一份真，酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)少一個(gè)坑。