“四大要素”觸摸白酒的時(shí)間價(jià)值

什么是“時(shí)間”?可能你腦中浮現(xiàn)的是時(shí)鐘一針一秒的滑過，在物理概念中，時(shí)間是物質(zhì)的永恒運(yùn)動(dòng)、變化的持續(xù)性、順序性的表現(xiàn)，是物質(zhì)運(yùn)動(dòng)過程中的一個(gè)參數(shù)。而對(duì)于今天我們所要講的時(shí)間，更多描述的是廣義上的概念。而對(duì)于時(shí)間能不能帶來價(jià)值?先了解什么是時(shí)間價(jià)值，時(shí)間價(jià)值是某一個(gè)事物隨著時(shí)間的推移而發(fā)生的有形或者無形的增值，古有水滴石穿的故事，當(dāng)一件事件經(jīng)過時(shí)間的歷練，最終能達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果，今有羅振宇每年舉行的《時(shí)間的朋友》，講述時(shí)間帶來的價(jià)值。今天的21世紀(jì)，許多偉大的企業(yè)都始終秉承著與時(shí)間做朋友的戰(zhàn)略理念，長期且堅(jiān)定持續(xù)的做同一件事，最終都能享受到時(shí)間所帶來的紅利。時(shí)間能夠打開產(chǎn)品服務(wù)的邊界;時(shí)間能夠建立產(chǎn)業(yè)的護(hù)城河;時(shí)間能夠帶來復(fù)利效益;時(shí)間能夠帶來真正的價(jià)值。

眾所周知，時(shí)間對(duì)于白酒而言，可能算是最大的成本了，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同的“酒是陳的香”，這個(gè)時(shí)間成本與勞動(dòng)成本不同，好酒一定是要經(jīng)過時(shí)間的沉淀，特別是剛生產(chǎn)的新酒，辛辣味重、不柔和，入口爆，而經(jīng)過一定時(shí)間的儲(chǔ)存，讓他自然老熟，揮發(fā)掉更多的不利物質(zhì)，使得酒體更加馥郁醇厚。這也是為什么現(xiàn)在老酒市場容量不斷攀升的很重要的原因，而隨著時(shí)間年份的不斷拉升，產(chǎn)品價(jià)格也隨之上漲，特別是名酒，如市面上的飛天茅臺(tái)，單瓶價(jià)格也隨著年份不同，價(jià)格相差甚大。對(duì)于我們酒企而言，都希望自己的產(chǎn)品賣得上價(jià)，而每一年的產(chǎn)品帶給渠道和消費(fèi)者的價(jià)值也更不一樣。在產(chǎn)區(qū)不斷集中、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能不斷集中、頭部企業(yè)不斷集中的大趨勢背景下，酒企如何讓你的一瓶酒的時(shí)間價(jià)值真真切切讓渠道和消費(fèi)者買單，這值得我們思考，今天筆者將從“四大要素”觸摸白酒的時(shí)間價(jià)值。

第一要素：品質(zhì)是白酒時(shí)間價(jià)值的根本基石

無論是過往還是現(xiàn)在以及未來，品質(zhì)第一是產(chǎn)品的根本基石，永遠(yuǎn)不會(huì)變，而要想體現(xiàn)白酒的時(shí)間價(jià)值，品質(zhì)更為重要。

今天我們說的品質(zhì)，不是簡簡單單在口頭上說的酒好，而是能禁得住渠道和消費(fèi)者評(píng)價(jià)的，商家的自吹自擂，王婆賣瓜，時(shí)間會(huì)給出答案。而對(duì)于白酒的品質(zhì)，目前業(yè)內(nèi)不謀而合的具備的幾個(gè)特點(diǎn)：

首先是產(chǎn)區(qū)要好，你的酒在哪生產(chǎn)的決定他未來的高度，產(chǎn)區(qū)決定血統(tǒng)，血統(tǒng)決定命運(yùn)，產(chǎn)區(qū)的“天時(shí)”與“地利”是經(jīng)過歲月淬煉與時(shí)光蘊(yùn)育，獨(dú)一無二，如醬酒核心產(chǎn)區(qū)茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5萬平方公里，酒都宜賓被聯(lián)合國教科文組織與世界糧農(nóng)組織認(rèn)證的地球同緯度上最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正蒸餾白酒的地區(qū)。

其次是工藝要好，不同的工藝釀出來的酒的口感各不相同，不同品類白酒的都有自己一套釀酒工藝標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)的創(chuàng)新結(jié)合都無不體現(xiàn)了時(shí)間的沉淀。

再次是窖池年齡，千年老窖萬年糟，酒好還需窖池老，老窖更是體現(xiàn)白酒的時(shí)間價(jià)值，像五糧液的明清古窖、國窖1573、水井坊600余年活著的傳承都在彰顯歷史文化與釀酒品質(zhì)，喝的是酒，更是幾百年蘊(yùn)含的精華。

最后是儲(chǔ)存年份，前面我們說到新酒生產(chǎn)出來一定需要放一放，口感更好，白酒的真實(shí)年份也成為目前部分酒企產(chǎn)品的賣點(diǎn)，如國臺(tái)的國標(biāo)酒、枝江的真年份系列、古井貢酒的年份原漿系列，直觀的體現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)間價(jià)值，很大程度上減少與消費(fèi)者的溝通成本。

所以講好白酒的時(shí)間價(jià)值，產(chǎn)品品質(zhì)一定要過硬，品質(zhì)都禁不住時(shí)間的推敲，怎么去吸引消費(fèi)者和渠道。

第二要素:價(jià)格是白酒時(shí)間價(jià)值的直接體現(xiàn)

在傳統(tǒng)營銷4P理論里面，價(jià)格是體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，而對(duì)于白酒的時(shí)間價(jià)值而言，價(jià)格更是最直接的體現(xiàn)。

對(duì)于渠道而言，高價(jià)格高利潤的酒叫好酒，消費(fèi)者端而言，高價(jià)格意味著白酒品質(zhì)好。如何用價(jià)格去體現(xiàn)白酒的時(shí)間價(jià)值，不光光是靠一個(gè)簡單的順價(jià)價(jià)格體系而去表達(dá)，他是一項(xiàng)系統(tǒng)性的價(jià)格表現(xiàn)邏輯在里面。

首先是許多醬酒企業(yè)運(yùn)作的價(jià)格體系模式，產(chǎn)品價(jià)格的垂直年份管理，具體的操作模式就是明年的新生產(chǎn)的產(chǎn)品的價(jià)格來錨定今年以及之前的老產(chǎn)品的價(jià)格，如2021年新品價(jià)格是常規(guī)零售價(jià)599元/瓶，那么我2020年之前生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格隨著年份的增長上漲100元/瓶，而且是每年都執(zhí)行，這樣的好處有兩點(diǎn)，第一是對(duì)于消費(fèi)者而言，我今年買的酒明年就變成老酒，價(jià)格上漲，今年早點(diǎn)買感覺自己賺到了，而且時(shí)間越長，收藏的價(jià)值也慢慢體現(xiàn)出來，第二是對(duì)于渠道而言，我今年進(jìn)的貨，明年必定漲價(jià)，那么我的庫存就會(huì)增值，渠道利潤也會(huì)隨之上漲，對(duì)于渠道而言預(yù)期就會(huì)變得越大。這類垂直年份管理是針對(duì)的每年生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)定，現(xiàn)在也有部分酒企開始操作瓶儲(chǔ)的垂直年份管理，以瓶為單位，每一瓶的年份價(jià)格也隨著不同，如瀘州老窖特曲60版。不管是瓶儲(chǔ)年份還是生產(chǎn)年份，最核心的是將時(shí)間價(jià)值用價(jià)格來體現(xiàn)。

其次是以大單品價(jià)格為核心，其他產(chǎn)品為輔助構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)值體系，企業(yè)大單品的價(jià)格體系穩(wěn)定是產(chǎn)品長期發(fā)展的重要核心，而為了錨定每年的產(chǎn)品上漲，必須要借助其他產(chǎn)品作為輔助錨定，如每年的生肖酒、紀(jì)念酒等，他們的稀缺賦予的產(chǎn)品的收藏價(jià)值，同時(shí)給大單品價(jià)格帶來上漲空間。

最后是線上線下價(jià)格齊頭并進(jìn)，現(xiàn)在電商行業(yè)的興起，給白酒行業(yè)帶來一定發(fā)展，但是發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)走向了一個(gè)誤區(qū)，任務(wù)線上就是低價(jià)促銷拋貨，其實(shí)這忽略了線上的根本意義，線上的核心是為線下產(chǎn)品價(jià)格做標(biāo)桿和樹立價(jià)值，特別是中高端產(chǎn)品，線上的價(jià)格一旦亂價(jià)，勢必會(huì)導(dǎo)致線下價(jià)格的不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，白酒的時(shí)間價(jià)值，線上價(jià)格更好去體現(xiàn)，直接表明年份和制定相應(yīng)的價(jià)格體系，線下自然而然產(chǎn)品價(jià)格帶來的時(shí)間價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)。

第三要素：品牌宣傳是白酒時(shí)間價(jià)值的有力武器

在大消費(fèi)者的形勢下，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品沒有好的宣傳也難走半步。白酒的時(shí)間價(jià)值表現(xiàn)更需要品牌宣傳去表達(dá)，但是時(shí)間價(jià)值的品牌宣傳表現(xiàn)方式及內(nèi)容上又更具多樣化，如何去挖掘產(chǎn)品帶來的時(shí)間價(jià)值，需要找到一套品牌價(jià)值體系，如稀缺、限量、品質(zhì)、收藏等等關(guān)鍵詞，通過場景化的內(nèi)容去表現(xiàn)時(shí)間所帶來的產(chǎn)品價(jià)值感與厚重感，歐美的奢侈品都是通過百余年的時(shí)間所積累下來的品牌價(jià)值，而我們白酒的歷史也同樣都有百年左右，名酒企業(yè)甚至幾百年，這是時(shí)間帶給企業(yè)的無形資產(chǎn)。

在日常的營銷活動(dòng)中，更需要我們的團(tuán)隊(duì)通過口口相傳的形式去講訴我們產(chǎn)品的時(shí)間價(jià)值體現(xiàn)，對(duì)于核心客戶，可以在品鑒會(huì)上開展不同年份酒口感對(duì)比實(shí)驗(yàn)，讓消費(fèi)者和終端真正用心去感受時(shí)間帶給產(chǎn)品的價(jià)值感，而對(duì)于渠道客戶，我們需要對(duì)時(shí)間帶來的紅利效益的品牌宣傳，老酒是喝一瓶少一瓶，喝完就沒有，拿在手上就是賺到。品牌宣傳的形式多種多樣，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)也有一定要求，特別是招商人員的素質(zhì)能力。

第四要素：營銷組合拳是白酒時(shí)間價(jià)值的助推器

營銷組合拳代表的是產(chǎn)品運(yùn)作的創(chuàng)新能力，而對(duì)于白酒時(shí)間價(jià)值的營銷創(chuàng)新打法，可以參考老酒運(yùn)作的營銷思路，包括目前的年份酒拍賣，年份酒的回購等等一系列的手段，激發(fā)不同年份產(chǎn)品的市場活力，但是對(duì)于區(qū)域酒企而言不太友好，品牌力弱，知名度不高，收藏的價(jià)值也就較低。

這需要通過其他創(chuàng)新的公關(guān)活動(dòng)來制造爆點(diǎn)，公關(guān)創(chuàng)建品牌，一場帶有年代感、參與感、大眾化的宣傳活動(dòng)會(huì)給你的產(chǎn)品價(jià)值加分，持續(xù)在行業(yè)內(nèi)、消費(fèi)者端發(fā)聲，占據(jù)話語權(quán)，贏得市場的追捧。

白酒的時(shí)間價(jià)值很虛但是又很實(shí)，虛的是年份不可信，每個(gè)消費(fèi)者不是品鑒大師，實(shí)的是能通過不同的角度去感受他的價(jià)值。以上就是筆者從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌宣傳、營銷組合拳四個(gè)要素來闡述如何讓消費(fèi)者和渠道去真真實(shí)實(shí)去感受和觸摸我們白酒的時(shí)間價(jià)值，時(shí)間能帶走一切，也能帶來價(jià)值，讓我們的白酒真正享受時(shí)間帶來的無限價(jià)值。(原標(biāo)題：“四大要素”觸摸白酒的時(shí)間價(jià)值丨智業(yè)觀酒)