誰(shuí)沒(méi)賣過(guò)酒，可為啥他們成了大商？

中國(guó)的酒企和酒商，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣，有如此高漲的學(xué)習(xí)熱情。人們?cè)絹?lái)越愿意讀案例，愿意看看別人的操作經(jīng)驗(yàn)和成功之談。其實(shí)，這一切都是形勢(shì)所迫，不確定應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的方向。如果，你還在焦慮地探索，那就應(yīng)該看看大商們所思所為。至少，他們?cè)诖罅啃畔⒑投嘣�化�?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上采取的行動(dòng)，是值得每一位經(jīng)銷商深思的。

對(duì)傳統(tǒng)渠道的態(tài)度：

王延安：基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)什么時(shí)候都不能丟!

對(duì)于傳統(tǒng)渠道的價(jià)值，王延安這樣評(píng)價(jià)：“酒類經(jīng)營(yíng)中什么是基礎(chǔ)?對(duì)于產(chǎn)品而言，品質(zhì)是基礎(chǔ)，對(duì)于市場(chǎng)而言，渠道是基礎(chǔ)。”王延安說(shuō)道：“渠道建設(shè)很重要，2014年我們最卓有成效的工作便是三大基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”三大基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)即：全省銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程、西安市金牌示范店建設(shè)工程以及千家銷售末端建設(shè)工程。正是基于這種戰(zhàn)略，智德通于陜西省內(nèi)市場(chǎng)新開(kāi)辟了1308個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò);在西安商超渠道搭建完成531個(gè)示范店網(wǎng)點(diǎn);并通過(guò)拓展部完成1100余家末端網(wǎng)點(diǎn)的搭建。

王延安認(rèn)為，當(dāng)前酒業(yè)形勢(shì)是有利于夯實(shí)基礎(chǔ)渠道的。一方面，新興渠道并不成熟，他們占據(jù)的市場(chǎng)份額占整個(gè)白酒消費(fèi)總量的比例并不高，消費(fèi)者的主要購(gòu)買渠道依然是相對(duì)成熟的基礎(chǔ)渠道。另一方面，在酒業(yè)形勢(shì)整體不景氣的背景下，投入人力、物力去做基礎(chǔ)渠道的建設(shè)和完善其實(shí)是需要資源與魄力的。在很多人認(rèn)為基礎(chǔ)渠道作用減弱、開(kāi)發(fā)難度加大時(shí)，其實(shí)也正是拓展網(wǎng)點(diǎn)最佳時(shí)機(jī)。

酒說(shuō)觀察：

在酒說(shuō)發(fā)起的經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀大調(diào)查中，有976名經(jīng)銷商參與調(diào)研，其中，31.25%的經(jīng)銷商表示企業(yè)業(yè)績(jī)處于增長(zhǎng)狀態(tài);43.75%經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)處于下滑狀態(tài);而有25.52%的經(jīng)銷商處于業(yè)績(jī)持平狀態(tài)。當(dāng)問(wèn)及增長(zhǎng)原因時(shí)，得票最高的回答是“原來(lái)基礎(chǔ)打得好，培育多年的產(chǎn)品開(kāi)始放量”，占比44.44%。在回答“您認(rèn)為未來(lái)3~5年要想把酒水生意做好，最重要的是把那個(gè)渠道(或模式)建立好?”時(shí)，66.21%的經(jīng)銷商認(rèn)為流通渠道價(jià)值最大，認(rèn)為搭建起健康的銷售網(wǎng)絡(luò)是順利分銷的基礎(chǔ)，明顯不同于兩年前經(jīng)銷商普遍重視團(tuán)購(gòu)渠道的情況。由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θ匀粊?lái)自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的夯實(shí)和開(kāi)拓，踏踏實(shí)實(shí)做渠道，注重培育長(zhǎng)線產(chǎn)品的經(jīng)銷商依然有增長(zhǎng)空間。

對(duì)移動(dòng)互聯(lián)的思考

宋寧：實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的“一步到位”是移動(dòng)互聯(lián)的思維!

移動(dòng)互聯(lián)是大勢(shì)所趨，就目前來(lái)看，將其定位為某種技術(shù)手段或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都已顯狹隘，其可能是推動(dòng)未來(lái)商業(yè)模式形態(tài)發(fā)生變化的源動(dòng)力。就目前酒水行業(yè)的互聯(lián)化程度來(lái)看，是相對(duì)保守和落后的。通過(guò)與國(guó)外一些做洋酒的人士交流，我也發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)是“發(fā)源于歐美，成長(zhǎng)于中國(guó)”，中國(guó)人口的密集型和市場(chǎng)空間的巨大為移動(dòng)互聯(lián)的成長(zhǎng)和實(shí)驗(yàn)提供了客觀環(huán)境，盡量地縮短經(jīng)銷鏈條，去中間化，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的“一步到位”這是移動(dòng)互聯(lián)思維對(duì)我們的啟示。因此傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不能“抗拒”，最終發(fā)展還是要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)思維與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合�；�于此，人人大已經(jīng)著手嘗試“線上專屬產(chǎn)品”的運(yùn)作。

此外，互聯(lián)網(wǎng)講究“最后一公里”的概念，強(qiáng)化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專屬性服務(wù)，可能傳統(tǒng)上我們對(duì)一些重要的VIP客戶早就實(shí)現(xiàn)了這種“一對(duì)一”的服務(wù)，而現(xiàn)在則需要更加細(xì)致、更加精準(zhǔn)地“做好、做足”。

酒說(shuō)觀察：

一直以來(lái)，經(jīng)銷商的核心價(jià)值就在于其比廠家更靠近終端、靠近當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，伴隨著廠家扁平化程度的加深，一部分未能抓牢終端的經(jīng)銷商被洗牌出局，但那些與終端有著高強(qiáng)度的經(jīng)銷商發(fā)展的還可以。所以，經(jīng)銷商要想強(qiáng)化自己的核心價(jià)值，很簡(jiǎn)單，繼續(xù)掌控終端。以前，經(jīng)銷商掌控終端用的是品牌，用暢銷品牌帶來(lái)的利潤(rùn)“牽”著終端走。而現(xiàn)在，這招不靈了，經(jīng)銷商需要用服務(wù)、工具為終端既“開(kāi)源”又“節(jié)流”才能在籠住他們的心。山東一名經(jīng)銷商，就是看清楚了經(jīng)銷商的核心價(jià)值，于是，整合自己的資源搭建了一個(gè)供應(yīng)平臺(tái)，該經(jīng)銷商整合了當(dāng)?shù)氐奈锪骶W(wǎng)絡(luò)，吸引終端入駐該平臺(tái)，終端借助該物流網(wǎng)絡(luò)配送將極大節(jié)省物流成本，經(jīng)銷商以此將終端整合在自己旗下，這是酒商強(qiáng)化核心價(jià)值的一個(gè)方向。

對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展方向的思考

朱躍明：品類結(jié)構(gòu)多元化與參股上游企業(yè)!

第一，以前酒類銷售以廠家為主導(dǎo)，廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商賣什么，消費(fèi)者就喝什么。后來(lái)由渠道主導(dǎo)，而現(xiàn)在則是消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代，特別近幾年互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，更加凸顯了消費(fèi)者的主導(dǎo)作用。消費(fèi)者的需求是多樣化的，因此這勢(shì)必會(huì)倒逼渠道進(jìn)行品類多樣化的轉(zhuǎn)型。因此，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，品類結(jié)構(gòu)多元化是經(jīng)銷商發(fā)展的一大趨勢(shì)。

第二，未來(lái)的酒業(yè)，專業(yè)化分工會(huì)越來(lái)越明顯。因此，無(wú)論未來(lái)廠家的扁平化程度有多高，經(jīng)銷商這個(gè)群體絕不會(huì)消失，因?yàn)榻?jīng)銷商的服務(wù)功能依然存在，快速、消費(fèi)者互動(dòng)、體驗(yàn)功能，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物的這些需求使得經(jīng)銷商的價(jià)值越來(lái)越重要。那么，廠家會(huì)越來(lái)越離不開(kāi)經(jīng)銷商，雙方共融、共贏，這個(gè)趨勢(shì)非常明顯。因此，基于這種趨勢(shì)，經(jīng)銷商參股上游企業(yè)是廠商共好發(fā)展的路徑，也是經(jīng)銷商增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要舉措。

酒說(shuō)觀察：

為什么經(jīng)銷商一直處于弱勢(shì)地位?因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)，也不能享受品牌帶來(lái)的溢價(jià)，因此處于市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商會(huì)被各種因素所影響。而廠家則不同，廠家處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，擁有產(chǎn)品和品牌，因此其抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)。經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于渠道資源，如果能夠參股上游企業(yè)，參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌的建設(shè)，逐漸打通產(chǎn)業(yè)鏈，那么經(jīng)銷商的根基才是穩(wěn)固的。當(dāng)然，參股上游企業(yè)的難度和門檻都很高，但也不失為經(jīng)銷商為之努力、奮斗的一條路徑。

結(jié)語(yǔ)：

堅(jiān)守什么，變革什么，這正是當(dāng)下酒商彷徨之處。特別是在移動(dòng)互聯(lián)思潮澎湃發(fā)展的影響下，傳統(tǒng)型酒商更容易“躁動(dòng)”，筆者身邊也不乏先行者，微信賣酒、同城O2O……我們鼓勵(lì)一些敢為人先的嘗試，也肯定這種行為背后的渴望與殷切。透過(guò)這些大商的所思所為，我們不難發(fā)現(xiàn)，作為經(jīng)銷商，應(yīng)該堅(jiān)守的是對(duì)傳統(tǒng)渠道的夯實(shí)，應(yīng)該變革的是自己被動(dòng)的交易地位，做好一切有利于整合資源，提升話語(yǔ)權(quán)的調(diào)整。