“爆品”不是“超級單品”

“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。前段時間，陜西太白酒業(yè)有限公司董事長舒國華調(diào)離太白酒業(yè)，調(diào)回華澤集團總部負責11個白酒廠的超級單品打造事宜。一時間，“超級單品”的說法被炒得沸騰。但到底什么是超級單品？是不是我們所說的爆品？

筆者最早提出“超級單品”的概念，是在研究酒業(yè)未來的發(fā)展方向過程中，發(fā)現(xiàn)的對未來酒水行業(yè)研發(fā)產(chǎn)品指導(dǎo)性的一個理論，與我們所說的“爆品”是完全不同的兩個概念。

“超級單品”和“爆品”的區(qū)別

第一：“超級單品”和“爆品”產(chǎn)生的歷史階段不同。

“爆品”起源于工業(yè)時代，是企業(yè)為了減少生產(chǎn)品類，降低生產(chǎn)成本，提出來的一種產(chǎn)品組織形態(tài)，是“生產(chǎn)效率之爭”方向下的產(chǎn)物。而“超級單品”則是來自于互聯(lián)網(wǎng)時代，是企業(yè)為了更好地滿足消費者需求，圍繞消費者利益最大化形成的產(chǎn)品線里的最能展現(xiàn)企業(yè)文化和靈魂的核心產(chǎn)品，是“消費效率之爭”方向下的產(chǎn)物。

第二：“超級單品”和“爆品”演變的過程和形態(tài)，是圍繞消費者需求的商業(yè)模式演變的過程和形態(tài)的一個縮影。

在工業(yè)時代，圍繞“生產(chǎn)效率之爭”是品牌競爭的主流，信息傳播的極度不對稱，使消費者無法獲得足夠的信息，來選擇自己需要的產(chǎn)品，雖然都說“消費者是上帝”，但消費者從來沒成為過上帝！因此，企業(yè)如何降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，成為核心競爭取向，從而產(chǎn)生了“爆品”的概念。

而在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播的障礙全面消失，消費者了解的信息愈來愈趨向?qū)ΨQ，“消費者是上帝”這句話，越來越不是商家敷衍市場的借口，消費者用錢直接投票，好人經(jīng)濟時代全面來臨，消費者第一次真正成為上帝，大眾點評、論壇及各種社會化媒體的興起，使“作惡”或者“壞產(chǎn)品”的傳播，以令人詫異的速度影響著市場。信息傳播的對稱大趨勢下，營銷不對稱成為主流，對生產(chǎn)企業(yè)而言，如何能夠順應(yīng)這種潮流，生產(chǎn)消費者喜歡的產(chǎn)品，成為主流價值取向，超級單品就成為解決這個問題的唯一選擇。超級單品也是真正圍繞粉絲經(jīng)濟出現(xiàn)的一個產(chǎn)品形式。

第三：超級單品和爆品產(chǎn)生的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)不一樣。

爆品產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)是傳統(tǒng)的產(chǎn)品賣點理論，酒企往往根據(jù)一個想法或者一個思維亮點，創(chuàng)造一個新品，把產(chǎn)品的賣點提煉出來，然后通過某種渠道或者傳播，把產(chǎn)品銷售出去，爆品和其它產(chǎn)品基本沒有什么關(guān)系，各自為戰(zhàn)，看上去是百花齊放，實際上是巨大的傳播浪費。不同產(chǎn)品的價格，既混淆了產(chǎn)品的品牌屬性，讓消費者無從選擇；又混淆了品牌的價值屬性，讓消費者對品牌的認知趨于混亂。

而“超級單品”源自于“產(chǎn)品線理論”，酒水產(chǎn)品之間不再是各自為戰(zhàn)，而是嚴格地分為廣告品、利潤品和基礎(chǔ)品�；�礎(chǔ)產(chǎn)品代表該品牌的貨真價實，童叟無欺，代表企業(yè)的誠信精神；廣告產(chǎn)品代表該品牌的企業(yè)靈魂，是企業(yè)的品牌夢想，讓消費者產(chǎn)生價值的認同；而利潤產(chǎn)品是企業(yè)能力最大化的產(chǎn)品體現(xiàn)，是提供給消費者的，能夠產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的合理利潤且銷售量最大的產(chǎn)品。

第四：超級單品定價的理論基礎(chǔ)是“比價理論”，是價值對比。爆品定價的理論基礎(chǔ)不確定，但形式上是成本對比。

爆品的定價，方向不確定，有的采用簡單的競爭對手價格對比，有的來自傳統(tǒng)的成本定價理論，有的甚至來自管理者的情懷，總之，爆品的定價，幾乎沒有成型的理論作為依據(jù)。但在形式上，更多是成本的對比，因此，爆品往往是先定個高一點的價格，然后通過不斷的促銷、降價，讓消費者產(chǎn)生對比，從而引發(fā)購買，爆品的生命周期，也表現(xiàn)為起步、熱賣或者無聲無息、再到死亡的過程。

而“超級單品”的定價，來自于“比價理論”，這是以國外品牌理論為依據(jù)的營銷理論所沒有研究過的，中國的消費者與國外消費者有很大的不同，這也是中國品牌能夠在竟爭中得勝的唯一依托。

“比價理論”的核心源自對消費者的一個判斷——產(chǎn)品的價格沒有比較，產(chǎn)品對消費者就沒有價值。在比價理論的指導(dǎo)下，廣告品、利潤品、基礎(chǔ)品之間的價格，形成一個完整的梯隊。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者對品牌的理解越來越簡單，客單價是多少，品牌的價值就是多少。譬如一瓶茅臺酒的價格是1000元，那茅臺就是一個1000元的品牌。因此，也是基于這樣一個基本邏輯，生產(chǎn)企業(yè)再銷售時的定價，在互聯(lián)網(wǎng)時代，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面，譬如競爭對手在消費者眼中是個高端品牌，則廣告產(chǎn)品作為消費者直接可以看到的價格標志，就要比競品的價格高，告訴消費者，這是比競品更有價值的品牌，再通過基礎(chǔ)品的價格，告知消費者自己的誠信，從而讓消費者通過價格對比，把注意力專注到自己的利潤產(chǎn)品，也就是超級單品上，實現(xiàn)消費者的購買和價格的提升。

反之亦然，如果競爭對手表現(xiàn)實惠，同時在消費者心中，也是低附加值，可替換產(chǎn)品，則價格要求更便宜。

第五：超級單品是品牌生態(tài)學(xué)理論的概念，爆品是傳統(tǒng)促銷理論的概念。

爆品在渠道里更多表現(xiàn)為促銷的產(chǎn)物，總是打著實惠的標簽，來給消費者溝通，全然不顧消費者是否需要，也不過多考慮生產(chǎn)企業(yè)做這個產(chǎn)品，能否在利潤上實現(xiàn)最大化。而“超級單品”是品牌生態(tài)學(xué)的概念，是指能夠給企業(yè)帶來利潤最大化的產(chǎn)品，超級單品的價值取向，就是賣出產(chǎn)品的品牌附加價值，給生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)更好的產(chǎn)品，更貼切地滿足消費者需求，提供利潤動力，而不是簡單地追求銷量最大。

對“超級單品”的清晰判斷

飛天茅臺、普通五糧液既是“爆品”，更是“超級單品”，它們的成功不可復(fù)制。

飛天茅臺、普通五糧液雖然產(chǎn)生于工業(yè)時代，但是因為歷史的原因，地域的差異，物流的不通暢，價格的標桿以及領(lǐng)導(dǎo)人和意見領(lǐng)袖的熱捧，使飛天茅臺和普通五糧液具有天然的粉絲群，也正因如此，在中國的白酒領(lǐng)域，飛天茅臺和普通五糧液建立起了強大的競爭優(yōu)勢，形成典型的雙寡頭市場格局，無論茅臺和五糧液的子品牌產(chǎn)品線如何拓展，都無法影響兩大產(chǎn)品的標桿作用，飛天茅臺和普通五糧液是超強競爭力的態(tài)勢下，形成的歷史品牌，已經(jīng)超越市場競爭的范疇，如同煙草市場的“中華香煙”，它們的成功不可復(fù)制。

江小白等類似的青春小酒單品，需要找到靈魂。

江小白作為青春小酒的成功標志，引得行業(yè)內(nèi)一時青春小酒集體尋找春天，但江小白的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于簡單，品牌的靈魂是快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)思想，講個性和青春小情調(diào)，不僅讓我們想起雪村唱“咱們東北人都是活雷鋒”的時代，很多人懷疑，是否是一個音樂的新時代，但當時雜志上有個清醒而且辛辣的評價：消費者吃慣了山珍海味，總是要吃吃咸菜，但天天吃咸菜，誰也受不了。果不其然，這首風(fēng)靡的歌曲，快速地被更流行的音樂湮沒，只留下回憶，再也沒有生息。

根據(jù)“超級單品”理論，江小白一定會面臨這種窘境，那江小白應(yīng)該在三個方向上快速應(yīng)對：

一是把握一個“快”字。既然沒有產(chǎn)品的品牌靈魂，流行和時代就是品牌的靈魂，因此，江小白可以快速進行產(chǎn)品包裝革新，譬如每款只供應(yīng)10萬瓶，售完即止，讓消費永遠都感受江小白的時尚。

二是牢記一個“變”字。變是江小白的核心靈魂，不一定非要盯著清香型不放，要做醬香型、濃香型甚至小白香型，只有用變把這個市場攪亂，消費者才能在心智上對江小白徹底的認同。對江小白而言，這個市場越亂越好，因為只有江小白，才能代表年輕消費者對白酒的需求，所謂預(yù)調(diào)酒的市場，仍然是一個過渡市場，也是沒有靈魂的一個產(chǎn)品市場，江小白才可以成為年輕消費者市場的一個個性標志選擇。

三是緊抓一個“擴”字。江小白在青春小酒里既有先發(fā)優(yōu)勢，也有思想優(yōu)勢，因此，利用先發(fā)紅利，快速地拓展市場，就成為核心任務(wù)，不建議給江小白設(shè)計過多的代理壁壘，只要想賣，就可以進貨，既然是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品，就不要設(shè)計這么多的渠道壁壘。

洋河的“藍色經(jīng)典”系列開了個好頭。

洋河的藍色經(jīng)典，應(yīng)該說是白酒的一個里程碑，它大膽地突破了茅臺和五糧液奠定的雙寡頭格局，首先突破醬香型和濃香型奠定的消費者香型的固定認知，研發(fā)出一個綿柔型，不再以香型作為白酒分類依據(jù)，而是依靠口感，直接和消費者拉近了距離。同時又采用化妝品常用的營銷方法，做瓶子的顏色，而不是傳統(tǒng)生硬地傳播廣告語。

再者，洋河非常聰明地把核心產(chǎn)品天之藍定的價格比茅臺、五糧液低，讓消費既有面子又有理由去品嘗天之藍，這一系列舉措奠定了洋河在白酒行業(yè)的地位。但是，洋河將夢之藍分成M3、M6、M9三種，直接把在消費者心中建立的“最有面子的茅臺、五糧液替代者的形象”混淆了，有違“超級單品”理論，未來藍色經(jīng)典的走向需要進一步觀察。

超級產(chǎn)品理論作為互聯(lián)網(wǎng)時代，圍繞消費者需求構(gòu)建品牌的理論，必將對白酒行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，我們期待更多的白酒企業(yè)了解“超級單品”，把銷售做得更好，助推中國白酒品牌做大做強，走向世界。