新零售鐵幕來(lái)了 酒商該何去何從？(2)

新零售中，零售新的變化方向有兩種，一種方向是橫向力量代替縱向力量，這種變化主要方式是連鎖化、餐飲化、無(wú)人化(智能化)。沃爾瑪2002年登上財(cái)富五百?gòu)?qiáng)就已經(jīng)證明連鎖渠道革命的成功。菲利普科特勒曾預(yù)言，在中國(guó)的零售市場(chǎng)到2020年，60%的連鎖賣(mài)場(chǎng)是被國(guó)際巨頭壟斷。30%是被區(qū)域寡頭壟斷，10%是由當(dāng)?shù)剡B鎖市場(chǎng)掌控，現(xiàn)在看來(lái)這不是一句空話。餐飲化可以看下7-11和盒馬鮮生的成功，餐飲與連鎖的結(jié)合是新零售的一種發(fā)展方式，無(wú)人化在這不再展開(kāi)了。

另一種變化方向是呈現(xiàn)階段化的社會(huì)職能分化的變化方式，比如經(jīng)銷(xiāo)商主要的職能是資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、訂單、推廣等幾個(gè)職能，新零售的發(fā)展要求經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)要強(qiáng)化一個(gè)或幾個(gè)職能，比如現(xiàn)在有人區(qū)域所有經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)配共享的這件事，倉(cāng)庫(kù)是開(kāi)放的，配送是訂單式，誰(shuí)都可以來(lái)，這樣做可以把大家倉(cāng)儲(chǔ)、車(chē)輛的閑置資源充分運(yùn)用起來(lái)。社會(huì)化大生產(chǎn)，職能分化，各人管一塊，比方說(shuō)配送有順豐、貸款有銀行來(lái)做。從這個(gè)角度看，酒商將來(lái)一定是拿下廠方代理權(quán)，依靠金融鏈來(lái)貸款，倉(cāng)配共享式配送，倉(cāng)儲(chǔ)、訂單等等這些職能將來(lái)都會(huì)有專門(mén)的公司來(lái)做，酒商做好哪個(gè)職能呢?推廣，一定是推廣這個(gè)職能。

03、擁抱新零售

經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)，要建立文化自信，要強(qiáng)化推廣職能。酒類(lèi)流通經(jīng)銷(xiāo)商做大的方式就是拿下更多的代理品牌、爭(zhēng)取更多的代理區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商一定在掌握更多的品牌的代理權(quán)下向廠方謀取話語(yǔ)權(quán)，在中國(guó)白酒行業(yè)誰(shuí)大誰(shuí)有話語(yǔ)權(quán)的邏輯結(jié)構(gòu)下，廠方不放心經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的能力，就會(huì)越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接做終端。經(jīng)銷(xiāo)商失去了控制終端的絕對(duì)能力，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)失去價(jià)值毫無(wú)存在的意義。

酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的做大的前提一定是要做強(qiáng)做大，先做強(qiáng)再做大。如何做強(qiáng)呢?經(jīng)銷(xiāo)商要做區(qū)域市場(chǎng)里的龍頭老大，要有推廣的專業(yè)化、品類(lèi)的全面化、終端的連鎖化和商業(yè)聯(lián)盟的平臺(tái)化，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)一定要有想象力。

要建立酒類(lèi)的文化自信，強(qiáng)化推廣職能。在11月17號(hào)開(kāi)幕的上海酒交會(huì)上，中國(guó)白酒品鑒推廣第一人、國(guó)際烈酒大賽評(píng)委鐘杰教授說(shuō)道：中國(guó)酒文化的落地推廣應(yīng)該包括，釀酒生態(tài)文化、釀酒工藝文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、酒禮酒詩(shī)酒歌酒賦酒文學(xué)的五位一體立體落地的傳播，還原一杯真正的中國(guó)白酒，感受酒的滋味的美好。這是中國(guó)白酒文化走向世界舞臺(tái)要建立的文化自信，也是酒商在未來(lái)酒類(lèi)的推廣中要建立的文化自信。

中西酒文化的交融是互通互相促進(jìn)的，2016年底郎酒在百萬(wàn)獎(jiǎng)金的“盲品大會(huì)”可謂是在行業(yè)內(nèi)炸了一個(gè)驚雷，而盲品是來(lái)自西方葡萄酒品評(píng)會(huì)的舶來(lái)品，品酒師這一新興職業(yè)的興起也激發(fā)了很多人的興趣。國(guó)外葡萄酒的推廣是以產(chǎn)區(qū)為單位的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū)在某種程度上就代表了優(yōu)質(zhì)酒，如法國(guó)的勃艮第產(chǎn)區(qū)、澳洲的巴羅薩產(chǎn)區(qū)，我們國(guó)內(nèi)的白酒是只認(rèn)品牌不識(shí)產(chǎn)區(qū)的，在11月17日上海酒交會(huì)上中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)也首發(fā)了全球十大烈酒產(chǎn)區(qū)，其中中國(guó)占6個(gè)。這些都是可以在酒類(lèi)的推廣中可以融合到一起的，只有更好的為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)酒類(lèi)的所有需求才能做大做強(qiáng)，立于不敗之地。

白酒行業(yè)目前是在迅速發(fā)展變化的，品牌集中度集中，消費(fèi)者需求在分化。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做酒類(lèi)的推廣還是要強(qiáng)化推廣職能，酒類(lèi)消費(fèi)是要講究場(chǎng)景化、要有儀式感的，人脈也是一種生產(chǎn)力，人類(lèi)的居住方式是群居式居住，最了解當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化的還是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。