豫酒振興的路還有多遠(yuǎn)？

2016年7月，河南省從省政府的高度開(kāi)啟了豫酒振興的序幕;2017年6月，河南省政府將豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展列入全省十二個(gè)重點(diǎn)攻堅(jiān)的項(xiàng)目之一，豫酒振興的大幕從此正式拉開(kāi)。

一年過(guò)去了，豫酒企業(yè)發(fā)展如何，一直是百萬(wàn)豫酒從業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。從12月上旬開(kāi)始，《華夏酒報(bào)》記者來(lái)到河南各地進(jìn)行了深入采訪，無(wú)論從企業(yè)到政府，從經(jīng)銷商到市場(chǎng)，還是從渠道到消費(fèi)者，都能感受到豫酒振興的滾滾洪流，并親身體驗(yàn)豫酒振興為我國(guó)酒業(yè)帶來(lái)的深層次變化。

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豫企努力，轉(zhuǎn)型發(fā)展

12月5日下午，《華夏酒報(bào)》記者在鄭州采訪時(shí)，恰遇“遇見(jiàn)豫酒·預(yù)見(jiàn)未來(lái)”為主題的“2018中國(guó)豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展高峰論壇”在鄭州萬(wàn)豪酒店舉辦，“五朵金花”、“五朵銀花”等豫酒骨干企業(yè)悉數(shù)參會(huì)。

河南仰韶酒業(yè)有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)侯建光對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)：“2018年，仰韶酒業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新，全力布局中高端市場(chǎng)，通過(guò)在技術(shù)與品質(zhì)上，對(duì)彩陶坊酒的生產(chǎn)工藝進(jìn)行升級(jí)和改進(jìn)，加大對(duì)超級(jí)大單品的打造，堅(jiān)持‘調(diào)結(jié)構(gòu)、挺價(jià)格、強(qiáng)品牌、抓管理、促銷量’的營(yíng)銷方針，走高質(zhì)量發(fā)展之路，將原有的彩陶坊‘天時(shí)酒’裂變?yōu)?lsquo;日’、‘月’、‘星’三款產(chǎn)品，‘太陽(yáng)’、‘月亮’、‘星星’三款產(chǎn)品涵蓋500～1400元價(jià)位帶，進(jìn)一步完善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同層次消費(fèi)群體的需求。”

河南省宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升在接受記者采訪時(shí)表示，豫酒振興的重點(diǎn)是市場(chǎng)、是消費(fèi)，產(chǎn)品再好，渠道再健全，不能被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受，也沒(méi)有任何價(jià)值。因此，怎樣使好產(chǎn)品讓消費(fèi)者接受，進(jìn)而提高豫酒的市場(chǎng)份額，才是每個(gè)豫酒企業(yè)應(yīng)該做的。2018年，宋河獨(dú)家承辦了河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)、河南日?qǐng)?bào)社主辦的“國(guó)字宋河杯”河南省第二屆民間品酒大獎(jiǎng)賽，通過(guò)規(guī)模升級(jí)、賽制升級(jí)、獎(jiǎng)金升級(jí)、規(guī)格升級(jí)，成功吸引400萬(wàn)余人次的消費(fèi)者報(bào)名參與海選，通過(guò)120場(chǎng)初賽、18場(chǎng)復(fù)賽和1場(chǎng)總決賽，讓宋河的品質(zhì)和文化在廣大消費(fèi)者之間口口相傳，成功拉近了豫酒和消費(fèi)者之間的距離，有力地推動(dòng)了豫酒的振興。

杜康營(yíng)銷公司總經(jīng)理柳向陽(yáng)告訴記者，2018年，杜康實(shí)施“聚焦酒祖杜康和聚焦核心市場(chǎng)”的雙聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)酒祖杜康·小封壇和酒祖杜康·分區(qū)窖藏進(jìn)行差異化模式運(yùn)作。酒祖杜康·小封壇定位為高端豫酒典范，作為一款具有河南元素的標(biāo)桿性白酒產(chǎn)品，進(jìn)行高端化布局和運(yùn)作。在酒祖杜康·分區(qū)窖藏的運(yùn)作中，則推行“平臺(tái)商模式”進(jìn)行渠道扁平化和精細(xì)化運(yùn)作。

柳向陽(yáng)強(qiáng)調(diào)，杜康實(shí)施新型的戰(zhàn)略合作模式，與第三方進(jìn)行深度合作，通過(guò)新型營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，提升杜康在洛陽(yáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。只有讓杜康的品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品、服務(wù)形成高效結(jié)合，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者，在市場(chǎng)上形成新的突破。

針對(duì)2018年豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)生的變化，皇溝酒業(yè)董事長(zhǎng)高全友告訴記者，地處豫酒東大門的皇溝酒業(yè)，以“五品”抓源頭。“五品”即品質(zhì)、品類、品格、品相、品牌，開(kāi)創(chuàng)性地釀出了馥合香型白酒，確立了“永城—商丘—河南—中國(guó)”的市場(chǎng)拓展布局，先做好家門口市場(chǎng)，做好根據(jù)地市場(chǎng)，然后用3～5年的時(shí)間不斷向外拓展。

寶豐酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王若飛在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，寶豐的根是清香，從1948年建廠到今天這70年來(lái)，寶豐一直是堅(jiān)持做清香，使寶豐酒在品類上走得更遠(yuǎn)，在香型上走得更寬，在口感上做得更廣。到今年10月底，寶豐基本完成全年銷售任務(wù)。

無(wú)論是“五朵金花”還是“五朵銀花”，無(wú)論是白酒還是葡萄酒，河南酒業(yè)自從實(shí)施豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展以來(lái)，取得了階段性成果。《華夏酒報(bào)》記者從11月27日下午在鄭州召開(kāi)的全省白酒業(yè)2018年下半年工作推進(jìn)會(huì)上獲悉，今年前三季度，河南省10家重點(diǎn)酒企(五朵金花、五朵銀花)銷售收入同比增長(zhǎng)19.04%;繳納稅金同比增長(zhǎng)18.36%。其中，有兩家企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破10億元，三家企業(yè)稅收突破1億元。“五朵金花”企業(yè)中，仰韶、宋河、五谷春主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超30%，仰韶稅收同比增長(zhǎng)超30%。“五朵銀花”企業(yè)中，壽酒、寶豐、賈湖主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超45%，寶豐、賈湖稅收同比增長(zhǎng)85%。

企業(yè)重組，轉(zhuǎn)型突破

盡管政府真金白銀助力豫酒振興，盡管豫酒企業(yè)上下同心，推動(dòng)豫酒振興，然而《華夏酒報(bào)》記者從目前掌握的市場(chǎng)流通和消費(fèi)情況來(lái)看，豫酒企業(yè)的努力和收獲并不成正比。豫酒未來(lái)發(fā)展之路，到底該怎么走?《華夏酒報(bào)》記者進(jìn)入了采訪。

侯建光認(rèn)為，豫酒振興，任重道遠(yuǎn)，目前豫酒缺少三個(gè)氛圍：其一，豫人喝豫酒的氛圍。在環(huán)境上需要進(jìn)一步構(gòu)建“豫人喝豫酒、豫商賣豫酒”的氛圍，為豫酒夯實(shí)根據(jù)地市場(chǎng)基礎(chǔ)。二是科研氛圍。在消費(fèi)升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)的新形勢(shì)下，河南人為什么要喝河南酒?只有擁有品質(zhì)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)氛圍優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能立足當(dāng)下，才能成為消費(fèi)首選，豫酒需要積極向上的科研氛圍。三是務(wù)實(shí)氛圍。豫酒企業(yè)在近年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，大家有目共睹，但是發(fā)展之路任重道遠(yuǎn)，只有保持謙虛務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，秉承工匠精神，開(kāi)拓進(jìn)取，才能共同攜手振興豫酒。

河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮提出豫酒振興的“三落實(shí)”策略和“六好”做法：“三落實(shí)”，即企業(yè)重組、品牌重塑、模式重建。企業(yè)重組，現(xiàn)在，豫酒沒(méi)有龍頭企業(yè)，沒(méi)有超過(guò)20億的企業(yè)，怎么培育龍頭?品牌重塑，想打造在全國(guó)有兩到三個(gè)知名品牌，豫酒知名度很高，但是忠誠(chéng)度、美譽(yù)度相對(duì)偏低，在知名度方面，需要培育幾個(gè)知名的領(lǐng)軍品牌。模式重建，豫酒如何找到適合自己發(fā)展的模式非常關(guān)鍵，目前豫酒沒(méi)有合適的商業(yè)模式，包括給經(jīng)銷商的合作模式，消費(fèi)者模式。

豫酒振興的“六好”做法：一要有好的理念。要把真正釀一瓶好酒作為一輩子的追求，真正有工匠精神，而不是停留在語(yǔ)言上;二是要有好的戰(zhàn)略。每個(gè)企業(yè)發(fā)展有近期和遠(yuǎn)期的規(guī)劃，既務(wù)實(shí)又長(zhǎng)遠(yuǎn);三是需要好的團(tuán)隊(duì)。有執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非常關(guān)鍵;四是有好的產(chǎn)品，好的品類，好的品質(zhì);五是要有好的模式，包括與經(jīng)銷商的合作模式、與社會(huì)和諧的模式;六是要有好的故事。豫酒的故事很多，但如何講好、講透，讓消費(fèi)者相信，讓經(jīng)銷商相信，也是下一步需要努力的方向。

河南省食品工業(yè)協(xié)會(huì)專家陳振杰則提出豫酒振興的四點(diǎn)諫言：一是堅(jiān)定不移地推進(jìn)豫酒高質(zhì)量的發(fā)展。豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展振興說(shuō)到底是高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)期，十九大之后進(jìn)入新時(shí)代，主要矛盾變了，發(fā)展方式變了，市場(chǎng)需求變了，供給側(cè)的關(guān)系也發(fā)生了變化，推動(dòng)豫酒高質(zhì)量的戰(zhàn)略卻不能變。二是堅(jiān)定不移地推進(jìn)豫酒在轉(zhuǎn)型發(fā)展當(dāng)中的創(chuàng)新。當(dāng)今時(shí)代，只有開(kāi)放才能整合更多的資源，唯有創(chuàng)新，才是發(fā)展第一動(dòng)力。豫酒企業(yè)要進(jìn)一步更新觀念，建立新的理念，這是豫酒當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的重要任務(wù)，也是創(chuàng)新的重要舉措。三是堅(jiān)定不移、扎實(shí)細(xì)致地做好豫酒的市場(chǎng)開(kāi)拓。四是要在創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程當(dāng)中尋求建立新的商業(yè)模式。

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華認(rèn)為，豫酒振興的路有多遠(yuǎn)，取決于以下五個(gè)方面：一是企業(yè)戰(zhàn)略決策的轉(zhuǎn)變。白酒已經(jīng)進(jìn)入擠壓式的慢增長(zhǎng)，而且一線名酒和省級(jí)龍頭，諸如汾酒、古井貢、今世緣等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌也以河南為重點(diǎn)板塊重點(diǎn)進(jìn)攻。這就要求河南的“五朵金花”在戰(zhàn)略決策方面實(shí)施轉(zhuǎn)變，從“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的“兔子鷹戰(zhàn)略”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;舍不住孩子套不住狼”的“孩子狼戰(zhàn)略”。在市場(chǎng)方面，要進(jìn)一步聚焦資源，在自身核心板塊市場(chǎng)，尤其是鄭州市場(chǎng)，做好防守并適時(shí)進(jìn)攻。二是找到局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在做強(qiáng)根據(jù)地板塊市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，做好根據(jù)地市場(chǎng)復(fù)制。三是以消費(fèi)細(xì)分為導(dǎo)向，打造細(xì)分產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌主要以大單品為主，豫酒在做好戰(zhàn)略大單品的同時(shí)，要實(shí)施“群狼共舞”。四是營(yíng)銷創(chuàng)新，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。營(yíng)銷的本質(zhì)不是研究怎么賣，而是回答顧客為什么買。五是廠商合作模式創(chuàng)新。豫酒與豫商之間存在信任分歧，單純的買賣交易很難實(shí)現(xiàn)廠商合作共贏。

楊永華強(qiáng)調(diào)，豫酒企業(yè)一定要明白，總量過(guò)剩的市場(chǎng)背景下，營(yíng)銷能力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們一直認(rèn)為，在供大于求的前提下，靠傳統(tǒng)營(yíng)銷的“三斧子半”只能等死，三斧子半的涵義是：鋪貨、陳列、促銷+免品。營(yíng)銷從研究“怎么賣”已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯?ldquo;為什么買”。不能回答顧客為什么買的營(yíng)銷體系，最終都會(huì)受困于“不動(dòng)銷，流轉(zhuǎn)慢”。

北京正一堂營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊光則表示，洋河酒廠為什么能成為行業(yè)第三，主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)卣�府主�?dǎo)并痛下決心，于2010年與江蘇另外一個(gè)中國(guó)名酒進(jìn)行了整合，從此，洋河得到了快速發(fā)展，真正把江蘇做成了根據(jù)地市場(chǎng)，并成為當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇，這點(diǎn)非常重要。我們也看到，茅臺(tái)于1998年合并了習(xí)酒，直到2008年才超過(guò)五糧液，并真正成為貴州省內(nèi)白酒獨(dú)大之勢(shì)。所以，10年前的并購(gòu)活動(dòng)，才從根本上改變了茅臺(tái)的命運(yùn)。從近幾年的發(fā)展來(lái)看，豫酒沒(méi)有發(fā)生這樣大規(guī)模的并購(gòu)活動(dòng)，各家企業(yè)都發(fā)展得不溫不火。從市場(chǎng)反映來(lái)看，“六朵金花”也好，“五朵金花”也好，沒(méi)有發(fā)生影響豫酒發(fā)展的根本性事件，沒(méi)有從根本上改變?cè)ゾ瓢l(fā)展的格局。

楊光預(yù)測(cè)，從我國(guó)酒類行業(yè)發(fā)展的情況來(lái)看，企業(yè)規(guī)模達(dá)不到30億元，根本成不了省級(jí)龍頭，從目前豫酒發(fā)展來(lái)看，豫酒某個(gè)品牌要想實(shí)現(xiàn)30億元的市場(chǎng)份額，至少要5年時(shí)間，再加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，據(jù)估計(jì)，某個(gè)品牌要想突破30億元，還需要7～8年的時(shí)間。豫酒振興，戰(zhàn)略重組是個(gè)突破口。能不能快速突破，看政府是否有這個(gè)決心!