區(qū)域強勢動如脫 塑造差異成就未來

從最近幾年競爭態(tài)勢看，區(qū)域性龍頭企業(yè)面臨的競爭環(huán)境可能進一步惡化。

首先，一線名酒、二線名酒激烈下沉擠壓了區(qū)域性龍頭企業(yè)生存空間。目前，一線名酒與二線名酒均加強了中低端價格帶產(chǎn)品覆蓋，并且在營銷模式上進行大規(guī)模變革，區(qū)域性強勢品牌面臨空前壓力，從我們調(diào)研市場看，河北、山東、河南區(qū)域性龍頭企業(yè)遭遇壓力最大;江蘇、安徽、湖北、江西等省份區(qū)域性龍頭企業(yè)個別市場已經(jīng)遭遇一線二線名酒狂轟濫炸;四川、貴州、重慶等地地產(chǎn)酒龍頭企業(yè)在戰(zhàn)略上受到一定程度擠壓，區(qū)域龍頭企業(yè)必須尋找到突圍路徑與方法;其次，區(qū)域性龍頭企業(yè)聚焦價格帶、聚焦區(qū)域市場核心策略面臨挑戰(zhàn)。區(qū)域性龍頭企業(yè)核心策略是有限資源高度聚集，通過聚焦發(fā)揮市場效果，但隨著一線二線名酒逐步打資源仗，區(qū)域龍頭企業(yè)戰(zhàn)略面臨調(diào)整，龍頭企業(yè)在重視資源聚焦同時更要重視差異化與泛區(qū)域化擴張。

我們預(yù)判，區(qū)域龍頭企業(yè)市場擴張更應(yīng)該講究速度。

首先，快速完成全省化。目前，山東、河南、河北區(qū)域龍頭企業(yè)需要真正實現(xiàn)全省化，避免由于市場過窄導(dǎo)致市場崩盤，全省化可以防范與化解一線名酒與二線名酒進攻;其次，適度商業(yè)模式多元化，安徽口子窖模式值得學習�？谧泳茦I(yè)為了構(gòu)建區(qū)域市場壁壘，選擇了1+1合作模式，即所有地級代理商必須選擇一個核心代理產(chǎn)品----口子窖系列，確保核心產(chǎn)品戰(zhàn)略地位，同時，授權(quán)地級市場代理商做一個OEM產(chǎn)品，價格帶位于80元以內(nèi)，如阜陽華海商貿(mào)選擇了口子酒莊系列產(chǎn)品，合肥百維商貿(mào)選擇了口子坊系列產(chǎn)品等，這種1+1模式既解決了公司核心產(chǎn)品覆蓋問題，也解決了經(jīng)銷商靈活經(jīng)營問題，可以說是很好區(qū)域經(jīng)銷商合作模式;其次，快速完成雙核價格帶覆蓋。區(qū)域龍頭企業(yè)由于本身品牌擴張動力不足，使得其價格帶選擇空間受限。根據(jù)區(qū)域龍頭企業(yè)成功經(jīng)驗，選擇雙核價格帶既可以控制市場風險，也可以擴張市場規(guī)模;第三，泛區(qū)域擴張化解市場風險。研究表明，區(qū)域龍頭企業(yè)應(yīng)該將“進攻是最好防守”作為核心市場布局策略，選擇性進入到外埠市場，降低市場過于聚焦帶來可能風險。

我們預(yù)判，區(qū)域性龍頭企業(yè)更加應(yīng)該講究差異化，差異化產(chǎn)品、差異化品牌、差異化營銷策略。

現(xiàn)在看來，諸如安徽口子、湖北白云邊、江西四特、山東景芝、河南杜康、河北衡水等龍頭企業(yè)抗擊市場風險能力較強，最重要原因就是他們始終堅持塑造差異化，在產(chǎn)品、品牌、營銷模式等方面創(chuàng)造了很多經(jīng)典，使得其面對競爭對手進攻可以有多重選擇。

面對白酒行業(yè)深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出的流行性“動態(tài)特征”給白酒產(chǎn)業(yè)鏈成員市場操作界定了可能方向，而市場競爭結(jié)果在戰(zhàn)略面往往有深刻反映，因此，未來中國白酒行業(yè)可能呈現(xiàn)出以下四個特點，這也是我們給出的中國白酒發(fā)展可能的關(guān)鍵詞。