王朝酒業(yè)內(nèi)部人士稱(chēng)90%經(jīng)銷(xiāo)商已流失

近日，曾經(jīng)的國(guó)產(chǎn)葡萄酒大佬王朝酒業(yè)遞交了2016年成績(jī)單。財(cái)報(bào)顯示，由于經(jīng)濟(jì)放緩消費(fèi)升級(jí)、商超系統(tǒng)不理想、進(jìn)口葡萄酒沖擊等方面的因素，該公司2016年業(yè)績(jī)持續(xù)虧損。

這是自2012年以來(lái)，王朝酒業(yè)連續(xù)第五年出現(xiàn)虧損。記者在采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，王朝酒業(yè)連續(xù)虧損的背后是超過(guò)90%的經(jīng)銷(xiāo)商流失，也就是說(shuō)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意賣(mài)王朝酒業(yè)生產(chǎn)的葡萄酒了，這對(duì)曾與張?jiān)！㈤L(zhǎng)城齊名的王朝酒業(yè)來(lái)說(shuō)是致命的打擊。

3月14日，一位王朝酒業(yè)內(nèi)部人士松輝(化名)對(duì)記者介紹說(shuō)，近年來(lái)王朝酒業(yè)節(jié)節(jié)敗退，經(jīng)銷(xiāo)商處境悲慘，而他們面臨的最嚴(yán)重的問(wèn)題是廠(chǎng)家拖欠市場(chǎng)費(fèi)用。據(jù)松輝介紹，自2009年開(kāi)始，王朝酒業(yè)內(nèi)部多次更換領(lǐng)導(dǎo)，新上任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)前任的承諾全部否決，造成很多經(jīng)銷(xiāo)商拿不到貨款，拖欠現(xiàn)象日益嚴(yán)重。

“拿不到費(fèi)用不僅使很多大客戶(hù)自己掙不到錢(qián)，更無(wú)法向二批商、三批商交代。例如之前王朝酒業(yè)的一個(gè)福建大客戶(hù)林總，能力很強(qiáng)，手下有成百上千個(gè)二批商三批商，但由于廠(chǎng)家開(kāi)空頭支票使得其對(duì)下面的人無(wú)法兌現(xiàn)承諾，不得已選擇了離職。”松輝如是說(shuō)。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商還遭遇了廠(chǎng)家辦事處人員的不作為。松輝向記者坦言，目前王朝酒業(yè)全國(guó)99%以上的辦事處人員是不作為的，有些辦事處的主任甚至幾個(gè)月不出門(mén)，只是通過(guò)電話(huà)催促經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成業(yè)績(jī)。

糟糕的是，面對(duì)現(xiàn)狀王朝酒業(yè)不僅沒(méi)有及時(shí)采取措施加以解決，反而把更多精力放在內(nèi)部斗爭(zhēng)上，最終使得大量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)王朝酒業(yè)失去了信任，選擇了離開(kāi)。據(jù)松輝介紹，之前王朝酒業(yè)百萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商有500-600人，而目前只剩下不到50人，流失率超過(guò)了90%。

而經(jīng)銷(xiāo)商撤離背后則是大客戶(hù)體制已不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前酒類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道趨于扁平化，茅臺(tái)，五糧液等企業(yè)早就不采用大經(jīng)銷(xiāo)商制了，只有王朝酒業(yè)還采用大客戶(hù)的模式，一個(gè)大客戶(hù)管理好幾個(gè)省的銷(xiāo)售員根本管不過(guò)來(lái)。

“并且，當(dāng)前酒品牌眾多，又有大量的外資品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，他們寧愿從一個(gè)小品牌入手，哪怕只扎根縣級(jí)市場(chǎng)，也能在當(dāng)?shù)刈龅貌诲e(cuò)，而不會(huì)選擇王朝酒業(yè)，做幾個(gè)省的總代理，難度太大，并且王朝酒業(yè)作為大品牌的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上張?jiān)�、長(zhǎng)城。”一位葡萄酒行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。

這使得根本沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商重新選擇王朝酒業(yè)。松輝向記者透露，近幾年王朝酒業(yè)新招募的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量幾乎為零，目前仍堅(jiān)持經(jīng)銷(xiāo)王朝酒的客戶(hù)都是對(duì)王朝有深厚情感舍不得離開(kāi)的人。不過(guò)，面對(duì)業(yè)績(jī)的不斷下滑，這部分經(jīng)銷(xiāo)商不得不接受繼續(xù)被拖欠市場(chǎng)費(fèi)用以及收入水平很有限的現(xiàn)實(shí)。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境還有品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)的不斷下滑。記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是商超渠道、專(zhuān)賣(mài)店渠道還是線(xiàn)上京東商城等渠道，很少能看見(jiàn)王朝酒的身影，也很少有消費(fèi)者了解這個(gè)牌子。

對(duì)此，松輝坦言，目前，王朝酒的品牌已完全被腐蝕，除了部分天津市民，很少有人知道這個(gè)牌子了，王朝酒業(yè)去年不到3億元的銷(xiāo)售額，天津市場(chǎng)就占到2億元，浙江、上海、福建等地區(qū)有少量銷(xiāo)售，而全國(guó)其它市場(chǎng)幾乎為空白。再次，王朝酒的品質(zhì)也早已大不如從前，出現(xiàn)了很多以次充好的現(xiàn)象。