延續(xù)藍(lán)色旋風(fēng) 馬金全說椰島要靠“12345”搶市場(chǎng)

椰島的發(fā)展轉(zhuǎn)型，要轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)中去，轉(zhuǎn)型到渠道中去，轉(zhuǎn)型到網(wǎng)點(diǎn)中去，轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者中去。

文 | 云酒團(tuán)隊(duì)

2019年，健康酒市場(chǎng)將如何走向?

據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)、前瞻研究院發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國(guó)保健酒產(chǎn)能約91.18萬(wàn)千升左右，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)356.4億元。按照國(guó)際慣例，保健酒在酒類消費(fèi)中，占比約為12%，中國(guó)保健酒市場(chǎng)規(guī)模，至少在千億元以上，而目前不到400億元，成長(zhǎng)空間巨大。

而在椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)馬金全看來，隨著2019年行業(yè)調(diào)整加快，椰島酒業(yè)也將步入改革“深水區(qū)”。“市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，意味著企業(yè)發(fā)達(dá)，反之則導(dǎo)致衰落。”搶占市場(chǎng)份額，成為椰島酒業(yè)當(dāng)務(wù)之急。

為此，馬金全提出2019年椰島的“12345”戰(zhàn)略，并坦言，“華為創(chuàng)始人任正非是我的老師”。

“12345”到底是什么，馬金全又為何說任正非是老師呢?

❶

“12345”，椰島制定市場(chǎng)大綱

何謂“12345”戰(zhàn)略?在公司2018年度表彰暨2019年新春誓師動(dòng)員大會(huì)，馬金全做了詳細(xì)闡述。

2019椰島酒業(yè)提出“12345”，即一個(gè)中心、兩個(gè)堅(jiān)持、三化、三力、四提升、五聚。具體而言：

一個(gè)中心，是指無(wú)論酒類還是飲料類，一定要以市場(chǎng)建設(shè)為中心。

兩個(gè)基本點(diǎn)，一方面是以產(chǎn)品聚焦為原則，以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為原則，以動(dòng)銷為原則，以終端生動(dòng)化為原則，另一方面堅(jiān)持費(fèi)用真實(shí)落地。即在費(fèi)用的使用上，盡量用在品牌發(fā)展和消費(fèi)者的培育上，而不是用在產(chǎn)品的降價(jià)上。

三化，就是廠商組織一體化，業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，組織管理嚴(yán)格化。

三力，即費(fèi)用投入“推力、拉力、激勵(lì)”三位一體。

四提升，一是企業(yè)的文化力的提升;二是人力資源系統(tǒng)的提升;三是酒類和飲料戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提升;四是監(jiān)督體系的提升。

五聚，就是聚焦產(chǎn)品、聚焦主流價(jià)位、聚焦市場(chǎng)、聚焦人才、聚焦資源。

為了保證實(shí)現(xiàn)“12345”目標(biāo)，椰島酒業(yè)在重點(diǎn)市場(chǎng)，攜手客戶導(dǎo)入椰島“696”營(yíng)銷思維工程變革，以及1+4+N組織驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)渠道渠道模式，最終確保目標(biāo)順利落地。

因此，“12345”可以看做2019年椰島酒業(yè)市場(chǎng)大綱，涵蓋了公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、具體要求、保障措施、組織變革和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)等諸多方面。綱舉目張，為2019年公司順利達(dá)成目標(biāo)，起到保駕護(hù)航的作用。

❷

從營(yíng)銷到管理，追求系統(tǒng)制勝

2019年，椰島酒業(yè)提出的“12345”并非一份簡(jiǎn)單的市場(chǎng)大綱，而是公司從營(yíng)銷導(dǎo)向，通過全面深化改革，向管理導(dǎo)向過渡和轉(zhuǎn)型的標(biāo)志。

2018年，在時(shí)任椰島酒業(yè)總裁、銷售公司總經(jīng)理馬金全的帶領(lǐng)下，椰島酒業(yè)推出“五新戰(zhàn)略”等一系列改革，營(yíng)銷先行，強(qiáng)勢(shì)推出戰(zhàn)略大單品新海王150，成都糖酒會(huì)一舉獲得2億元訂單，讓椰島酒業(yè)在2018年掀起“藍(lán)色旋風(fēng)”，創(chuàng)下酒業(yè)奇跡。

2019年，歷經(jīng)“起死回生”的椰島，再次迎來了新考驗(yàn)。正如馬金全指出，隨著椰島改革進(jìn)入“深水區(qū)”，公司發(fā)展需要解決深層次矛盾，其涉及到戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)機(jī)制、營(yíng)銷體制、團(tuán)隊(duì)打造、銷售策略等諸多方面，椰島酒業(yè)需要在“頂層設(shè)計(jì)”的指導(dǎo)下，整體聯(lián)動(dòng)、循序漸進(jìn)、全面深化改革，才能取得成功。

因此，2019年椰島酒業(yè)提出“12345”戰(zhàn)略，正是公司全面深化改革的目標(biāo)和綱領(lǐng)文件，與之相配套，椰島酒業(yè)還提出“696”和“1+4+N”落地措施。其中，6是指6通工程、9大定位、6保措施。1+4+N雙核驅(qū)動(dòng)，是指組織驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。這也意味著，椰島酒業(yè)的改革和轉(zhuǎn)型，將從2018年面臨市場(chǎng)生與死的營(yíng)銷矛盾，轉(zhuǎn)為向深化管理改革的全面轉(zhuǎn)型，追求系統(tǒng)制勝。

馬金全表示，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的真諦在于它的競(jìng)爭(zhēng)性，“我們要在把酒賣好的基礎(chǔ)上，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，敢于與強(qiáng)手爭(zhēng)雄，敢于成就霸業(yè)。”而“12345”戰(zhàn)略的提出，為公司長(zhǎng)治久安和“藍(lán)色風(fēng)暴”延續(xù)，提供了整體解決方案和體制保障，具有舉足輕重的作用。

❸

搶市場(chǎng)，椰島要續(xù)寫藍(lán)色旋風(fēng)

如果將華為創(chuàng)始人任正非2015年發(fā)表的一篇文章，與椰島酒業(yè)“12345”戰(zhàn)略對(duì)比，或許能夠發(fā)現(xiàn)其中的諸多相似之處。

2015年4月，任正非發(fā)表《華為：變革的目的是多產(chǎn)糧食，增加土地肥力》一文，成為華為變革的綱領(lǐng)性文件，提出了如下觀點(diǎn)：

變革的目的，就是要多產(chǎn)糧食(銷售收入、利潤(rùn)、優(yōu)質(zhì)交付、提升效率、賬實(shí)相符等)，以及增加土地肥力(戰(zhàn)略貢獻(xiàn)、客戶滿意、有效管理風(fēng)險(xiǎn))，不能對(duì)這兩個(gè)目的直接和間接做出貢獻(xiàn)的流程制度都要逐步簡(jiǎn)化。

未來五至十年，華為將從中央集權(quán)式的管理，逐步邁向讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火。當(dāng)前正在進(jìn)行的管理從以功能部門為中心，轉(zhuǎn)向以項(xiàng)目為中心的過渡試驗(yàn)，就是對(duì)這種模式的探索。

我們?cè)诠芾砩�，永遠(yuǎn)要朝著以客戶為中心，聚焦價(jià)值創(chuàng)造，不斷簡(jiǎn)化管理，縮小期間費(fèi)用而努力。

而馬金全在“12345”戰(zhàn)略中，也提出如下觀點(diǎn)：

椰島的發(fā)展轉(zhuǎn)型，要轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)中去，轉(zhuǎn)型到渠道中去，轉(zhuǎn)型到網(wǎng)點(diǎn)中去，轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者中去。我們向市場(chǎng)要銷量、向市場(chǎng)要效益、向市場(chǎng)要發(fā)展。

要讓銷售公司的大區(qū)老總和營(yíng)銷中心老總，手里有費(fèi)用管理的權(quán)利，要把費(fèi)用收回來，讓會(huì)花錢的、會(huì)投入的管理者去管理費(fèi)用。

我們與要與我們的合作伙伴共創(chuàng)、共享、共贏;讓電商合作伙伴插翅飛向全國(guó)，讓開發(fā)運(yùn)營(yíng)伙伴安心、放心培育差異化的產(chǎn)品、讓電商網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品更加輕松和更有品味、讓戰(zhàn)略產(chǎn)品合作商彎道過車，持續(xù)經(jīng)營(yíng);讓渠道合作商專注渠道，特殊經(jīng)營(yíng)。

發(fā)表時(shí)間不同、表述方式差異，但以市場(chǎng)為導(dǎo)向、讓聽得見炮火的人來呼喚炮火、一切以客戶滿意為中心，馬金全的“12345”和任正非的觀點(diǎn)不謀而合。

在馬金全看來，向包括華為在內(nèi)的一切優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，是椰島酒業(yè)變革方向之一，任正非也是自己的老師。2019年，隨著“12345”戰(zhàn)略的落地，公司要不斷延續(xù)“藍(lán)色旋風(fēng)”，實(shí)現(xiàn)“百年椰島”夢(mèng)想，為公司從優(yōu)秀到卓越而奮斗。

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