汪俊林再出手：紅花郎市場操作大轉(zhuǎn)型開始

3月30日，郎酒集團(tuán)紅花郎事業(yè)部華東大區(qū)市場專項(xiàng)整治暨全面加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)動(dòng)員大會(huì)在江蘇常州舉行，該會(huì)議的主題是紅花郎市場專項(xiàng)整治及加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，旨在形成紅花郎良性、長效的運(yùn)行機(jī)制和體系。

隨后，記者通過郎酒集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人了解到，紅花郎事業(yè)部該主題的動(dòng)員大會(huì)將逐漸在全國各個(gè)區(qū)域舉行。郎酒集團(tuán)某高層領(lǐng)導(dǎo)在接受記者采訪時(shí)表示：市場操作轉(zhuǎn)型將是貫穿紅花郎事業(yè)部全年的重點(diǎn)工作之一。“我們已經(jīng)形成了系統(tǒng)化的舉措，來確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些舉措將不僅僅是大家即將看到的階段性控貨、適當(dāng)提價(jià)等。我們相信，2016年，紅花郎將實(shí)現(xiàn)健康、良性、快速發(fā)展。”

2016年，紅花郎事業(yè)部將進(jìn)行怎樣的大調(diào)整呢?記者特將內(nèi)容整理如下：

五大目標(biāo)——

(一) 恢復(fù)紅花郎系列產(chǎn)品正常價(jià)格體系， 最終實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售。

(二) 全面強(qiáng)化市場基礎(chǔ)工作和渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

(三) 積極采取有效措施， 加強(qiáng)對紅花郎消費(fèi)群體的長期培育工作。

(四)激活銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商活力， 實(shí)行紅花郎運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型， 整頓清除不符合要求的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。

(五) 形成紅花郎良性、 長效的運(yùn)行機(jī)制和體系。

九項(xiàng)要求——

一、專項(xiàng)整治組織體系

(一)下沉管理，實(shí)行重點(diǎn)、難點(diǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)蹲點(diǎn)機(jī)制。

(二)評估及督察體系： 由事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織市場督察辦(含辦事處推廣經(jīng)理)、銷售公司綜合管理部、人事辦、監(jiān)督辦等進(jìn)行督查、考核、評估工作。

(三) 集團(tuán)及銷售公司各職能部門全力配合和協(xié)助事業(yè)部落實(shí)各項(xiàng)工作。

二、市場價(jià)格管理措施

要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司下發(fā)2016年紅花郎系列產(chǎn)品價(jià)格體系，公司將根據(jù)市場情況， 逐步往上調(diào)整紅花郎系列產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、關(guān)于市場供貨節(jié)奏、經(jīng)銷商合理庫存及出庫控制。

紅花郎停止接收不良訂單，全面開展專項(xiàng)整治暨基礎(chǔ)工作，整頓期間，曾經(jīng)一個(gè)銷量50億的大單品，現(xiàn)在事業(yè)部要求每月訂單不得超過3000萬，寧可暫時(shí)犧牲銷量也要做好市場，狠抓基礎(chǔ)工作。

四、對紅花郎經(jīng)銷商具體要求

要求經(jīng)銷商確認(rèn)合作關(guān)系，簽訂對本次專項(xiàng)整治和市場基礎(chǔ)工作建設(shè)的書面承諾函;

緊跟紅花郎2016年運(yùn)行思路， 組建專屬團(tuán)隊(duì)配合紅花郎團(tuán)隊(duì)開展銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。嚴(yán)格執(zhí)行紅花郎價(jià)格體系要求，真實(shí)有效執(zhí)行市場活動(dòng)，確保市場費(fèi)用墊付，保持合理庫存。

嚴(yán)格執(zhí)行事業(yè)部出庫掃碼制度。對不執(zhí)行出庫掃碼或虛假掃碼的客戶停止市場費(fèi)用支持。公司將對戰(zhàn)略型市場、執(zhí)行力強(qiáng)且配合度好的紅花郎商家提供專項(xiàng)支持。

對無銷售團(tuán)隊(duì)、不配合辦事處市場基礎(chǔ)工作、不執(zhí)行價(jià)格體系、低價(jià)出貨、仍然以渠道大流通為主、惡意違約銷售兩次以上或一般違約銷售三次以上(含惡意違約銷售)的經(jīng)銷商，予以終止紅花郎經(jīng)銷合同。

五、經(jīng)銷商年度、季度獎(jiǎng)勵(lì)返利及專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)

(一) 經(jīng)銷商年度合同基本返利、 增量返利按實(shí)際完成銷量自動(dòng)對檔結(jié)算。

(二)未完成合同約定年度、季度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商需每月5日前向事業(yè)部提交上月渠道基礎(chǔ)工作報(bào)告。事業(yè)部將重點(diǎn)考核基礎(chǔ)工作達(dá)標(biāo)、費(fèi)用使用真實(shí)性，考核結(jié)果實(shí)行公開。月度基礎(chǔ)工作評估合格，可根據(jù)事業(yè)部月度考核結(jié)果評分打折享受季度返利。

(三)對未完成合同約定銷售目標(biāo)，月度基礎(chǔ)工作經(jīng)事業(yè)部評估不合格，不再享受季度返利。

(四)要求紅花郎事業(yè)部針對經(jīng)銷商制定基礎(chǔ)工作考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法和標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)銷售公司審定。對基礎(chǔ)工作考核排名在前30%的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，對不符合要求的商家堅(jiān)決予以清理和淘汰。

六、全面加強(qiáng)市場基礎(chǔ)工作步驟及要求

(一)要求紅花郎各辦事處通過集中會(huì)議方式，向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商傳達(dá)本次專項(xiàng)整治活動(dòng)目的和具體要求，并和經(jīng)銷商就專項(xiàng)整治要求和全面基礎(chǔ)工作建設(shè)簽訂書面確認(rèn)函。

(二)要求紅花郎事業(yè)部確定2016年度市場費(fèi)用模板導(dǎo)入系統(tǒng)， 并通知辦事處、 經(jīng)銷商。

(三)按市場年度目標(biāo)和模板要求完成銷售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)。

(四)事業(yè)部指導(dǎo)客戶經(jīng)理在4月10日前完成所負(fù)責(zé)客戶年度基礎(chǔ)工作建設(shè)目標(biāo)。在每月底前明確當(dāng)月工作目標(biāo)報(bào)辦事處， 蹲點(diǎn)市場報(bào)事業(yè)部。

(五)要求各市場在4月15日前完成本市場銷售網(wǎng)絡(luò)、各渠道終端網(wǎng)點(diǎn)(含團(tuán)購單位)的梳理、核心終端的確認(rèn)及2016年度市場運(yùn)行思路、渠道建設(shè)目標(biāo)及基礎(chǔ)工作推進(jìn)步驟。

(六)要求紅花郎事業(yè)部在4月10日前完善核心煙酒店、核心餐飲店、核心團(tuán)購客戶的工作目標(biāo)、 推進(jìn)步驟及標(biāo)準(zhǔn)化的操作要點(diǎn)。

(七) 市場大型活動(dòng)的執(zhí)行。大型活動(dòng)由事業(yè)部統(tǒng)籌組織安排， 辦事處做好活動(dòng)宣傳和執(zhí)行。全國范圍內(nèi)的醬香型白酒盲品比賽活動(dòng)將貫穿全年各渠道、各大型活動(dòng)中，要求辦事處做好組織和宣傳工作。大型活動(dòng)要求經(jīng)銷商全力支持和配合，否則不予開展。

(八)渠道形象建設(shè)：重點(diǎn)在核心煙酒店和核心餐飲店的形象建設(shè)和氛圍營造。