水井坊正面回應投資者：未來仍有很大的成長空間(2)

投入費用的有效性方面，我們有良好的內(nèi)控系統(tǒng)，無論投入任何費用都需做評估，確保投入的費用和目標都有相關的評估，確保費用不會投入到低效地方，假設真的在某些季度發(fā)生投入低效情況，則立馬會進行相應調(diào)整。如果我們收入增速慢下來，則也會調(diào)整相應的A&P費用，確保我們的投放費用和收入不會脫鉤。正如之前所說，當銷售收入略快時，費用會相應增快，而當收入增速放緩時，費用也將放緩，最多偏差也只會有一個季度的偏差，而不會是長期的偏差�，F(xiàn)在所有的線上線下費用以及渠道的開發(fā)都是希望水井坊有一個快速的增長，市占率可以在現(xiàn)有約4%的基礎上有更高的增長。

新省代新門店下沉在新區(qū)域開拓中會有調(diào)整嗎?

答：新市場發(fā)展方式不會有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負責前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒有太大差別,原有的省代與我們的合作關系也越來越緊密。雖然個別市場可能會因市場環(huán)境不一樣而有差異，但核心內(nèi)容是一致的。

公司治理結(jié)構(gòu)方面，您現(xiàn)在的長期布局都是持續(xù)性很好的，但短期業(yè)績上大股東考核什么呢?比如去年收入增長很快，利潤增長更快，但按照您的思路，今年收入增長挺快但利潤增長沒有收入增長快，這屬長期投資，那么帝亞吉歐對短期業(yè)績有具體的指標要求嗎?

答：水井坊作為中國上市公司，非常重視自己的獨立性，會做水井坊認為正確的事情。大股東和中小股東在權(quán)利方面同股同權(quán)，公司管理層會確保未來發(fā)展是朝著正確方向，而且過去的業(yè)績也較好地匹配了股東的目標。帝亞吉歐對水井坊是長期戰(zhàn)略性投資，大股東對水井坊過去18個月的業(yè)績表現(xiàn)較為滿意。

稅率因為之前虧損轉(zhuǎn)回年底降到百分之十幾，在收入實現(xiàn)35%的基礎上，利潤增速目標是否定得保守?

答：作為一家負責任的上市公司，我們對所有預測都持著審慎的態(tài)度。例如，去年公布遞延獎金計劃目標是15%增長，但過去看到16年的業(yè)績遠遠高于既定目標，我們采用審慎而不是激進的態(tài)度。2017年是水井坊受實際春節(jié)日影響大的年份，正如之前所說的，因為2017年春節(jié)在1月28日，部分銷售收入發(fā)生在2016年12月，但實際費用是發(fā)生在2017年一季度，但如果看2017年12月又有不同的影響，2018年春節(jié)在2月16日，按照推前45-55天銷售，意味著公司從12月末最后一周開始銷售，所以2017年年頭和年尾都受到春節(jié)在不同時間點的影響。

16年4月份公司發(fā)布遞延獎金的公告，上面有一些對核心管理層的激勵，那這部分17年有沒有考慮到管理費用中?如果考慮的話，按照季度分攤還是年底一次性計提的?

答：依據(jù)中國會計原則，按實際時間點計提到管理費用，每月計提，具體請參見年報上關于遞延獎金的計提。

今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個比例是怎么樣的水平?關于線下投入，一次性投入(比如進場費)和重復性的費用(比如陳列費、推廣費)占比分別是多少呢?

答：2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設費用增加的速度快于線下費用增速。線下費用主要包括核心門店費用等，大部分的費用都是均衡性的、持續(xù)發(fā)生的，進場費等一次性費用占比很小。

2017年第一季度西區(qū)增長偏慢， 16年西區(qū)還有35%的增速，今年增速為何遠遠低于其他地區(qū)?

答：西區(qū)增長慢主要有兩個原因：1)因為1919是全國性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計入西區(qū)，但從今年規(guī)劃開始，則將其進入到相應省份，這更能反映不同省份的表現(xiàn)，自然會對西區(qū)的銷售有影響;2)水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場、省代市場)導致出廠價有所差異，跨區(qū)貨的發(fā)生是比較常見的，經(jīng)過16年第1季度管理后，基本上現(xiàn)在每個地區(qū)的銷售跨區(qū)情況有大幅改良，當時四川是扁平化市場，屬于跨區(qū)相對嚴重的市場，經(jīng)過調(diào)整后，跨區(qū)情況少了，自然今年西區(qū)從跨區(qū)銷售得到的部分已經(jīng)不存在了。因此，在幾個因素作用下，西區(qū)增速相對較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實西區(qū)的增速也較為滿意。

17年全年預計8號增速領先，井臺可能在典藏之后，8號和井臺規(guī)模體量相差不大，則公司在單品市場推廣或傾向方面，8號的費用投入方面是否有側(cè)重?

答：水井坊的愿景是成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒企業(yè)，我們更重視的是將水井坊價值往高檔方向發(fā)展，所以今年3月推出典藏大師版的重新上市。水井坊若想真正回歸到高檔白酒品牌，現(xiàn)有業(yè)務的主要貢獻者8號和井臺都是在500元以下，某種意義上并不是真正高端白酒品牌，所以在費用投入方面，未來會傾向于井臺和典藏投入更多的線上建設資源，但在線下投入會和單品表現(xiàn)有直接關系。而我們在媒體投放典藏或井臺廣告時，主要目標是推動整個水井坊品牌的價值，相信也會對8號起到一定的品牌效應。

請問如何最快將渠道推至全國呢?因為現(xiàn)在區(qū)域龍頭、全國名酒都在發(fā)力做次高端。用何種方式今明兩年大幅提高經(jīng)銷商數(shù)量?核心門店是如何形式?每個核心門店要投多少錢，做到多少個?一季度中費用中多大比例用于這塊支出?效果如何?

答：就全國化速度而言，從我剛進來的5大核心市場到去年3季度經(jīng)過9個月發(fā)展為10個核心市場，現(xiàn)在也在考慮是否增加第三梯隊核心市場。現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)我們采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個省份有一個點做的不錯的話，則會在其周邊地區(qū)延伸。如一次性鋪開全國市場，不僅費用會大幅增加，也不一定能做到更有效。就現(xiàn)在時點判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺的時期，無論省份發(fā)展還是人才發(fā)展都是要確保未來能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過能夠應付的速度，以避免不必要的失誤。核心門店是水井坊業(yè)務推動的重要因素，具體不便透露。

存貨跌價損失問題

答：公司嚴格遵循會計準則關于對減值計提原則的規(guī)定，在年未對存貨是否減值做測試和判斷，有可能沖回，也有可能增加。