近日，水井坊召開投資者交流會，來自安信證券、西南證券、長江證券、申萬證券等多家投資機構的200余位投資者代表就公司此次業(yè)績表現(xiàn)、市場布局、費用情況及發(fā)展預期等方面的內容進行了調研。水井坊總經(jīng)理范祥福、財務總監(jiān)何榮輝、董秘田冀東、證代張薷尹等企業(yè)代表出席了投資者交流會，并回答了投資者提出的相關問題。
水井坊年報顯示，水井坊上年度實現(xiàn)營收11.76億元，同比增長37.61%;實現(xiàn)凈利2.25億元，同比增長155.52%。其中中高檔產(chǎn)品實現(xiàn)營收11.76億元，同比增長45.22%。
水井坊解讀2016年及2017年一季度業(yè)績表現(xiàn)：第一季度是白酒行業(yè)全年最重要的銷售季節(jié)，會對全年業(yè)績產(chǎn)生較大影響，每個春節(jié)實際日子對全年業(yè)績是有影響的。為應對過年節(jié)日的銷售，公司基本上在春節(jié)45-55天之前就開始銷售春節(jié)的貨。2017年春節(jié)銷售會受到春節(jié)影響，有部分銷售產(chǎn)生在2016年12月。
2015年以來發(fā)生的變化：2016年1-3月總經(jīng)理范祥福自2015年10月加盟水井坊后對整個銷售策略調整的計劃時段，從1月份開始原商務總監(jiān)、市場總監(jiān)相繼淡出業(yè)務，而新任商務總監(jiān)于2月底加入。故自4月1日起才可開始實施很多調整，包括重回省代模式,調整價值鏈等。核心門店項目從2016年5月開始開展，并在三季度開始成型。因此2016年一季度的費用基數(shù)較低。
如果用16年4季度+17年1季度的業(yè)績去對比16年1季度+15年4季度半年合并的業(yè)績以撇除春節(jié)預售的影響，營業(yè)收入增長46%，營業(yè)利潤增長82%，稅后凈利潤增長77%,是一個比較客觀的業(yè)績情況。
針對公司在高端酒銷售方面的投入以及銷售費用的高增長，水井坊方面表示:2017年全年業(yè)績預計為主營業(yè)務收入增長35%左右，凈利潤增長20%左右。高端白酒在2013、14年受到深度調整，2015年下半年開始慢慢復蘇的情況下，這幾年整個費用投入偏低;銷售費用高增長兩個原因：1.去年同期基數(shù)偏低;2. A&P的比例未達公司心理預期以加速未來業(yè)務的發(fā)展，故此還會持續(xù)增加費用的投入，以達到公司預設的較為合適的比例。
水井坊回應投資者提問
水井坊增速情況?
答：核心產(chǎn)品定位三款，臻釀八號是增速最大單品;典藏今年3月開始上市，去年9月開始清理舊品庫存，在去年低基數(shù)和低庫存情況下，預計典藏有不錯增幅;預計井臺增速排第三。
核心門店情況?
答：取得了較大進展，將繼續(xù)推動，但具體門店相關數(shù)據(jù)不方便透露。
商務團隊的人數(shù)增加情況
答：商務團隊2016年年底約180位,今年3月底增加至240位，年底預計增長到300位;不排除會隨業(yè)務發(fā)展情況進行調整。
區(qū)域情況
答：原先公司是5大核心業(yè)務區(qū)域，去年三季度起發(fā)展為5+5核心區(qū)域，未來可能擴增第三梯隊成為5+5+5核心區(qū)域，目前只有7個核心省份有線上投入，未來隨著核心省份的增加，線上費用投入會有更大的需求。過去只能在5大核心省份做地區(qū)性電視臺廣告宣傳，今年一季度已擴展到全國性電視臺如上海衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等，因此費用會增加。過去費用主要投在春節(jié)和中秋檔期，但隨著業(yè)務量的上升，增加資源再投入的良性循環(huán)，因此今年開始會擴展到全年持續(xù)的廣告投入，而其它推廣活動如品鑒會等也會跟進來帶動市場消費。
推廣費用的劃分情況?
答：線上線下投入比例約為6:4
所得稅問題：
答：有專門稅務團隊作稅務籌劃，一般公司所得稅率在25%。在2013-2014年高端白酒受影響時期公司有所虧損，故此可將2015-2016年利潤作抵扣虧損處理，所以我們的稅率有所降低，稅率在16-17%左右。當我們業(yè)務繼續(xù)發(fā)展下去，到今年年底也有望抵扣過去虧損，預計年底稅率也有望下降，但1季度未考慮可抵扣虧損因素。
投資者現(xiàn)場提問答疑
相比競品競爭力有加強嗎?費用投入是偏主動的還是因市場競爭加劇帶來被動投入?
答：現(xiàn)在的投入策略是主動型。2016Q1我們的A&P投入為營業(yè)收入的15%;2017Q1增長至21%;2015Q4+2016Q1合并的A&P投入為17%，而2016Q4+2017Q1合并的A&P投入為22%，即整個A&P投入都增加了很多點，是主動的費用增加：從地區(qū)性的電視廣播發(fā)展到全國性的電視廣播，播放周期從去年只在春節(jié)和中秋兩個節(jié)假日前后變?yōu)槿觊g斷性的投入，在電子媒體、社交媒體、品鑒會、財富論壇等其他活動以提高水井坊的知名度和品牌內涵為目的�，F(xiàn)在的規(guī)劃不是被動地看競爭對手在做什么我們就做什么，而是采用主動的按照我們的規(guī)劃投入資源以推進相應的策略行動，這意味著我們在A&P的投入將會持續(xù)增大，同時隨著業(yè)務在持續(xù)高成長時，費用投入會做出相應加大增加而形成一個良性循環(huán)。
費用投入規(guī)劃的目標點在何處?
答：2017Q1的A&P投入為營業(yè)收入的21%，基本接近我們未來全年A&P設定目標(二十幾個點左右)，當?shù)竭_既定目標之后，未來A&P的投入會維持在目標比例而不會繼續(xù)往上提升，因為它已經(jīng)到了我們的設置目標。
市場端調整收效良好，未來區(qū)域布局節(jié)奏?35%的增長是建立在低基數(shù)上的，而且在核心市場擴大過程中這個比例不算快，如何評估費用投放的有效性，明年后年的收入增長?
答：按照我們的現(xiàn)狀，水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內涵的較快成長，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預計在300-500價格帶白酒市場的占有率約為4%多，所以在分銷渠道和市場占比方面，公司都處在比較低水平，未來會繼續(xù)提升品牌力。我們現(xiàn)在的成長并不是局限在幾個主要的地區(qū)，無論過去貢獻度高或低的省份都有不同的較高增長，意味著水井坊受消費者歡迎的程度不是局限在幾個省份，而是在大部分省份都有較好的增長，所以核心市場從5個核心省份拓展到去年3季度的5+5核心省份，未來將繼續(xù)開拓市場，還有很大的成長空間。300-500板塊未來增速預計在兩位數(shù)，整個規(guī)模可能在300-400億元，如果成長10個點，則整個板塊可增長30多個億，假設我們成長40%，也就是5、6個億，意味著還有一大塊增長去均分，我們并沒有搶占別人的量，而是大家都可以得到成長，只是在整個市場快速增長時，誰能拿到更多的增量，并不意味著它們現(xiàn)有的銷量會受到影響。
