4月24日，白云邊酒業(yè)召開了2016年經(jīng)銷商大會。會上，白云邊董事長梅林回顧了近年的業(yè)績，他表示從公司層面講白云邊已基本完成了“2211”工程“擴大規(guī)模”階段。今后將轉為強管理、上水平、搶效益階段。
他強調(diào)當下的營銷工作應該：不同市場要分類引導，典型引路;狠抓淡季工作;不斷改進薄弱環(huán)節(jié)。
苦練基本功，強化終端建設和價格管理
梅林表示，過去的白云邊，以30%的消費者，實現(xiàn)了70%的銷售。通過持之以恒的終端建設，實現(xiàn)了銷售渠道的置換和消費者的擴大，也得到了越來越多的消費者的認可。
市場競爭沒有從天而降的取代，只有悄無聲息的蠶食。在全民理性的市場態(tài)勢下，要進一步做好市場工作中的“變”與“不變”。“變”是不斷發(fā)現(xiàn)市場的變化。“不變”是始終要堅持加強終端建設，管好價格，苦練基本功。
會上白云邊副總經(jīng)理冉榕軍發(fā)表了《強基固本、重塑終端廠商協(xié)力、穩(wěn)中求進》的主題講話，他指出2016年白云邊取得了不錯的成績，2017年要在此基礎上穩(wěn)中求進。
省內(nèi)省外齊發(fā)力，2016年超計劃完成目標
冉榕軍在講話中提到，2016年是極不平凡的一年，經(jīng)濟形勢仍然呈L型走勢，三公消費限制已進入常態(tài)化，社會消費信心嚴重不足，致使白云邊前期高速發(fā)展中所產(chǎn)生的問題逐漸呈現(xiàn)，加之白酒行業(yè)品牌之間的競爭愈演愈烈，白云邊的發(fā)展異常艱難。
據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，白云邊2016年酒業(yè)銷售額為43.54億元，超計劃1.54億，與2015年的44.14億元相比基本持平。上交稅金7.90億元，超計劃5千萬。分析人士稱，這很正常，在湖北市場逐漸開放的情況下，這個數(shù)據(jù)是比較穩(wěn)定的。
冉榕軍表示，取得這個成績是因為2016年白云邊積極適應白酒發(fā)展的新常態(tài)，在以下五個方面發(fā)力：面向大眾加快轉型;省內(nèi)加強終端投入;省外加強標準化市場建設;深化市場和經(jīng)銷商的管理;注重非傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的銷售。
1、以市場為導向，科學規(guī)劃投入。2016年競爭更加激烈，品牌競爭從空中轟炸到更加注重市場工作的落地;市場競爭從搶終端到搶陳列，排他性和針對性越來越強。在這種情況下公司科學規(guī)劃投入，立足終端建設，強化品牌建設。
2、強化省內(nèi)終端建設。在省內(nèi)建立應用于終端渠道建設的終端基金，擴大酒店直供和直控網(wǎng)點，按公司要求全省A類網(wǎng)點直供率達到了90%，B類酒店直供率達到了80%，C類酒店直供率達到了60%。
3、推進省外標準樣板市場建設。加強省外標準化樣板市場建設，把標準化樣板市場的建設作為經(jīng)理、主管、業(yè)務員考核的重要內(nèi)容，從市場氛圍、產(chǎn)品陳列、終端建設、消費者培養(yǎng)等方面入手，2016年省外銷售7.6億元，同比增長10%。
4、強化渠道和價格體系管理。加大竄區(qū)行為的處罰力度，同時加強電商渠道的管控，規(guī)范市場行為，維護市場秩序。
5、挖掘新資源，探索新渠道。為擴大市場容量，把個人定制納入重要議程，2016年定制酒銷量同比增長39.01%。電商業(yè)務也全面出擊，線上產(chǎn)品銷量增幅達59.53%。
2017年精耕省內(nèi)市場，擴展省外市場，銷售目標42億
冉榕軍表示，2017年白云邊將面臨更加嚴峻的大環(huán)境和更加激烈的市場競爭。2017年公司仍然要打好基礎，把終端工作做細做透，在現(xiàn)有的市場地位基礎上，不斷調(diào)整產(chǎn)品結構，大力提升中檔酒的市場份額，推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場網(wǎng)絡建設，加大與消費者的互動和免品力度，擴大低檔酒的市場占有率。
精耕省內(nèi)市場，樹立鄂酒第一品牌地位;加速擴展省外市場，鞏固河南、江西市場，加大湖南、廣東、華南市場運作力度，全面啟動東南、西北及其他省外市場。
2017年公司的銷售目標是42億，這一指標與去年基本持平，因為公司追求的是有效銷量的提升和市場的良性循環(huán)。為實現(xiàn)這一目標：
一是加強渠道和價格管理。2017年將出臺新的管理辦法和措施，加強二十年、十五年和十二年的管理，重塑價格標桿。保證每一級客戶都有合理的利潤空間。
二是加強終端基金管理。讓終端基金發(fā)揮最大的作用，在省內(nèi)形成牢不可破的終端壁壘;進一步加強基礎工作建設，把基礎工作做真做實。
三是擴大中低端產(chǎn)品的市場份額。完善產(chǎn)品結構，延續(xù)中低檔產(chǎn)品的銷售周期，使消費不斷層，增加產(chǎn)品活躍度，擴展渠道利潤。
四是優(yōu)化經(jīng)銷商管理。進一步推進和深化經(jīng)銷商考核，完善經(jīng)銷商的考核標準，推進經(jīng)銷商管理的優(yōu)化。
五是加強省外市場建設。加強省外市場網(wǎng)絡和高端產(chǎn)品的密植，逐步消滅空白市場，努力提升產(chǎn)品的覆蓋率;加強省外標準化樣板市場的建設;在省外導入省內(nèi)市場終端管理的先進經(jīng)驗。
六是解決短板市場。針對各片區(qū)相對薄弱的商家實施“精準扶貧”，要打攻堅戰(zhàn)，限期對短板市場脫困。
