口子窖的“最強(qiáng)戰(zhàn)力”修煉術(shù)

作為徽酒版塊中重量級(jí)的酒企，口子窖一貫堅(jiān)持以低調(diào)務(wù)實(shí)的風(fēng)格，卻能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的徽酒戰(zhàn)場(chǎng)擁有搶眼的表現(xiàn)和絕佳的戰(zhàn)斗力。正因如此，口子窖的經(jīng)營(yíng)思路、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)作備受行業(yè)眾多關(guān)注。

品牌戰(zhàn)略聚焦，明晰競(jìng)爭(zhēng)格局

口子窖堅(jiān)持品牌聚焦戰(zhàn)略，重點(diǎn)打造80~200元中高端以及200~500元高端市場(chǎng)，形成包括口子窖六年、五年、御尊口子窖和小池窖等在內(nèi)的核心產(chǎn)品體系，同時(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。

就安徽市場(chǎng)來(lái)看，受益消費(fèi)升級(jí)、社交和面子消費(fèi)的影響,安徽市場(chǎng)出現(xiàn)消費(fèi)價(jià)位的整體升級(jí),40、60元價(jià)位段向80價(jià)位段升級(jí),80升級(jí)到120左右。受此影響，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌中最受益的就是口子窖和古井貢酒。

根據(jù)中金公司調(diào)研顯示，10年口子窖以上價(jià)位的產(chǎn)品營(yíng)收增速有望在未來(lái)5年達(dá)到40~50%。在明晰聚焦戰(zhàn)略的同時(shí)，口子窖還對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)品進(jìn)行針對(duì)性分析，例如在中高端價(jià)位主要是古井年份原漿8年和16年。

兼香型品質(zhì)，差異化優(yōu)勢(shì)

口子窖兼香品質(zhì)差異化優(yōu)勢(shì)明顯�？谧咏炎鳛榧嫦闫奉惖陌拙粕鲜泄�司龍頭，管理層控股，激勵(lì)充分，注重企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健增長(zhǎng)。同時(shí)，口子窖又充分具備差異化品類優(yōu)勢(shì)，受消費(fèi)升級(jí)和品牌集中趨勢(shì)影響，口子窖努力實(shí)現(xiàn)持續(xù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

在關(guān)注口子窖搶眼業(yè)績(jī)的同時(shí)，還需要注意受淡旺季影響，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)會(huì)有所回落。一季度公司利潤(rùn)增速50%多的核心原因是口子窖近年渠道下沉、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后適逢春節(jié)需求集中爆發(fā)帶來(lái)旺銷,消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)公司中高端產(chǎn)品增長(zhǎng)。而二季度為淡季,大眾消費(fèi)淡旺季差異比較明顯,業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)出現(xiàn)正常回落。

深耕省內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商扁平化

值得注意的是，口子窖深耕省內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商渠道下沉至縣級(jí)，省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量連續(xù)數(shù)年保持增長(zhǎng)。在“一地一品牌一經(jīng)銷商”的扁平化經(jīng)銷商制度下，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道的延伸拓展，口子窖公司只支付促銷人員費(fèi)用和協(xié)助工作，并要求經(jīng)銷商“品牌專營(yíng)”，除非是與口子窖市場(chǎng)定位相區(qū)隔的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商渠道利潤(rùn)得以保證，廠商合作良性，保證口子窖省內(nèi)市場(chǎng)份額的持續(xù)穩(wěn)定。同時(shí)，加大對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的考核力度，堅(jiān)決對(duì)不作為、不規(guī)范的經(jīng)銷商進(jìn)行處理，市場(chǎng)健康、有序、良性發(fā)展。

當(dāng)然，由于省內(nèi)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)高于省外市場(chǎng)，因此口子窖堅(jiān)持聚焦和深耕省內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略思路。目前重點(diǎn)運(yùn)作的省外市場(chǎng)均位于安徽周邊，如江蘇、河南�？谧咏盐磥�(lái)的重點(diǎn)市場(chǎng)仍然是省內(nèi)市場(chǎng)。