“歪嘴郎”將如何打造“中國小酒王”？

2014年，郎酒流通品牌事業(yè)部總量微增長，其中，“歪嘴郎”猛增56%。2015上半年，“歪嘴郎”同比增長近50%。2015年7月，郎酒半年銷售工作會議上，郎酒流通品牌事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍首提“中國小酒王”規(guī)劃。各位都知道，相比大酒而言，小酒要做的事情更多、更細、更瑣碎，從某個角度而言，做小酒更考驗團隊的執(zhí)行力以及內(nèi)控體系。團隊執(zhí)行力強是做小酒的第一要求。

江湖早盛傳“歪嘴郎”每年可以干10多個億，郎酒集團董事長汪俊林高度肯定流通事業(yè)部“小酒的銷售模式是有效的，隊伍的轉(zhuǎn)型是成功的，事業(yè)部班子、省辦和城辦的執(zhí)行是有力的···”

2015—2017年“歪嘴郎”在現(xiàn)有盤子的基礎(chǔ)上，要繼續(xù)做大規(guī)模。怎么做?怎么布局?

分區(qū)域，梯度化

什么意思?

第一，“分區(qū)域”即怎么劃分市場，“歪嘴郎”把市場分為4類：基地省區(qū)、快速發(fā)展省區(qū)、核心戰(zhàn)略省區(qū)和培育省區(qū)。

第二，“分區(qū)域”的同時即意味著對“面”和“點”要統(tǒng)籌布局——面上要保持很強活躍度，點上要保持“能見度”。目前，“歪嘴郎”非常強勢的川、渝、湘地區(qū)，就在整體面上保持了很強的優(yōu)勢，2015—2017要繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢;而在其他區(qū)域，要實現(xiàn)“點”的優(yōu)勢，為此，流通品牌事業(yè)部要求各辦事處要把人力和投入集中到5—10個點上市場，并做成消費型市場。王勇軍說，要“鞏固基礎(chǔ)區(qū)域，重點打造江浙惠閩，布局北方區(qū)域”，對于選點的市場，要“堅持投入和培育，不質(zhì)疑、不猶豫、不徘徊”。

第三，“分區(qū)域、梯度化”還意味著“資源的差異化配置”，“資源的差異化配置”則意味著動銷好、價格穩(wěn)定的市場將會“聚焦投入”，“聚焦投入”對經(jīng)銷商則意味著要“讓優(yōu)秀穩(wěn)定的客戶經(jīng)營小郎酒能穩(wěn)定獲利”，且這種“長期獲利的訴求要逐步做到制度化的保證”。

第四，這樣布局的好處是，“歪嘴郎”的基本規(guī)�；蛘呓�“保底市場”由基地市場和快速發(fā)展市場來保障，那么在下一輪發(fā)展規(guī)劃期內(nèi)，則由核心戰(zhàn)略省區(qū)和其它區(qū)域來承載銷量增速的主要任務(wù)。

應(yīng)該說，小酒這樣一個系統(tǒng)工程，如果不做以上布局是很難做好的，或者說，只有這樣布局才是符合市場發(fā)展規(guī)律和資源投入規(guī)則的。

強化考核

沒有考核難有銷量，沒有考核的話，市場就很難做到你所要求的規(guī)范。

雞湯有云：“員工不會做你要求和希望的，只會做你考核的，”這個雞湯還是蠻正點的。

“歪嘴郎”不單是強化考核，而且要強化“以消費型出貨為導(dǎo)向的工作考核”，這個要求高不高?蠻高。不僅要“出貨”，還必須是“消費型出貨”，意思大家都明白，就是不能簡單地“壓貨”，歪嘴郎要的是實實在在的——消費，喝。城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)員不能老蹲辦公室吹牛×、蹲茶樓打望打麻將，要跑市場，了解自己產(chǎn)品動銷情況、價格穩(wěn)定情況，掌握競品情況，總之是要幫助——“動銷”，要拿得出——方案。既擺的清問題，又能拿得出方案，進入郎酒集團那“40名后備年輕干部名單”，我看你行。

王勇軍說，“終端出貨、消費者培育、品牌提升是事業(yè)部所有工作的三個核心點”。

激勵和授權(quán)

大家注意到汪老板提出的“放活市場，保障資源”等36字方針可謂及時有效，一個“放”字，市場就“活”了。這一點值得一些企業(yè)借鑒(當(dāng)然要看企業(yè)內(nèi)部機制支不支持)，再不“簡政放權(quán)”，團隊的朝氣、市場的活力可能會慢慢衰減。

“簡政放權(quán)”的目的，就是要激勵、激活團隊的戰(zhàn)斗力，提高運行效率。

遵循此一部署，郎酒流通事業(yè)部主要從四個方面來進行：

一是增加銷售團隊的收益，讓認真做事、規(guī)范做事的人，收益有保障、有競爭力;

二是給予大酒辦事處市場費用使用方式的“機動調(diào)整權(quán)”，給予小酒辦事處在費用額度明確的前提下促銷方式的創(chuàng)新空間;

三是給予辦事處經(jīng)理在內(nèi)部人員之區(qū)域及崗位調(diào)整的全部提議權(quán)和部分決定權(quán);

四是給予辦事處經(jīng)理清查竄貨的自主權(quán)和對竄貨處理的提議權(quán)，竄貨處理要做到“嚴格規(guī)則和尊重客戶并重”，避免“不理清歷史緣由、武斷處理、傷害客戶和市場”等情況的出現(xiàn)。

這樣放權(quán)后帶來的是效率和效果的雙提升，因為放權(quán)令辦事處經(jīng)理及團隊可以根據(jù)市場情況，靈活、快速、主動地找出解決方案，這大大降低了各層級的溝通成本。

客戶評級

2015上半年，“歪嘴郎”同比增長近50%，客戶數(shù)量總體保持穩(wěn)定，規(guī)�？蛻粼龇�明顯，小客戶在減少。王勇軍強調(diào)，要“嚴格堅持小酒運行模式，做深做透，不盲目跟風(fēng)，嚴格執(zhí)行第三、第四季度的免品、冰飲、目標(biāo)群體專項培育活動等”。

市場上有做得好的客戶、遵守規(guī)矩的客戶，就有做得不太好、不太遵守規(guī)矩的客戶。對客戶評級是資源投入原則的需要，也是規(guī)范市場的需要。對那些“屢次違規(guī)、不重視團隊建設(shè)和基礎(chǔ)公司、嚴重跟不上發(fā)展的客戶，將調(diào)低級別，嚴重者會取消合作”。經(jīng)銷商對市場秩序管理不嚴格或違規(guī)的，“除經(jīng)濟損失外，更嚴重的是會損失在郎酒長期獲利的機會”。鼓勵團隊和經(jīng)銷商賺“合理合規(guī)的錢”，反對“投機取巧”，是郎酒集團一貫倡導(dǎo)的，是紅線。

在客戶評級的同時，流通事業(yè)部還要求每個省區(qū)、每個辦事處都要指定專人及團隊，對客戶實行“一對一”的服務(wù)。

王勇軍說，提升“歪嘴郎”團隊的服務(wù)能力是今后三年都要去努力和完善的工作，并要逐步實現(xiàn)“可量化、可考核的制度化保障”。

市場上的小酒多如牛毛，“歪嘴郎”在登頂央視之后，已儼然具備了全國化小酒之氣勢和能量。但“對競品的做法我們要高度重視，而且應(yīng)對要積極、快速、準(zhǔn)確、有效”，王勇軍認為，競品對歪嘴郎本身的完善和團隊提升都起了促進作用，“這種促進比自身進步要快很多。”

最后，經(jīng)過“從內(nèi)到外”這么一梳理，小酒該怎么搞，基本掰清楚了，總結(jié)起來是這么幾句話：

布局要長遠(保底市場、后續(xù)增量市場，現(xiàn)期市場、中期市場，一旦完成選點就要堅定不移地堅持投入和培育);

考核要嚴格(管理不能亂，沒有嚴格管理，干到什么樣是什么樣、放羊不得行，這靠考核);

團隊要能打(一提高待遇，二給予權(quán)限，目的是打造“消費型市場”);

客戶要能賺錢(長期穩(wěn)定的盈利，一條，在遵循價格剛性的前提下加速動銷，廠家要堅持投入和培育消費者，經(jīng)銷商則要“守規(guī)矩”。)